Ventas empresa MABE PERU SA

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1. Descripción de la empresa:

Mabe es una empresa mexicana fundada en 1946 iniciando su operación fabricando muebles de cocina y es en 1953 que fabricaron las primeras cocinas a gas bajo la marca Mabe. En los 60´s fabricaron refrigeradoras con interiores de plástico, el cual fue un concepto innovador para la época. En los 70´s realiza las primeras exportaciones a estados unidos, mercado de gran volumen. En los 90´s Mabe ingresa al mercado de América látina y es ahí donde ingresa al Perú adquiriendo la marca local Inresa. Para el año 2010 Mabe está presente en más de 70 países, con ventas de 10 millones de unidades al año en la comercialización de productos de la categoría: cocinas, refrigeradora, lavadora, microondas, línea de empotre (Encimera, hornos, Campana). Asimismo, comercializa la marca GE (General Electric), la cual ofrece productos de diseño dirigido al segmento Premium.

Por otro lado, Mabe posee fábricas propias en México, Colombia y ecuador, las cuales producen: Cocinas, lavadoras y refrigeradoras, que son el core business de la organización. El resto de las categorías son producidas en fábricas homologadas en Asia. Además, cuenta con un área de investigación y desarrollo donde fabrica su propia tecnología, lo que permite ofrecer productos innovadores y diferenciados frente a la competencia.

El core business de Mabe Perú es la venta de electrodomésticos de línea blanca en: Cocinas, Refrigeradoras y lavado, donde la participación en sus ventas para las tres categorías es 90% (ver Tabla 1):

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Tabla 1. Venta por categoría

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Fuente: Mabe Perú, 2018

Las comercializaciones de los productos se realizan a través del canal retail, la cual está clasificada de la siguiente manera:

• Especialistas: EFE, Curacao, Elektra, Carsa, GMG, Mayoristas y canal Horizontal
• Hipermercados: Plaza Vea, Tottus y Metro
• Tiendas por departamento: Saga, Ripley, Oechsle, Paris, Hiraoka

El canal más importante para Mabe Perú es el especialista.

1. Descripción de la organización del equipo de Ventas:

A continuación, se muestra el organigrama de la empresa Mabe Perú, el cual más adelante se va a describir las funciones y/o responsabilidades de cada puesto.

Ilustración 1: Organigrama de ventas Mabe Perú SA[pic 5]

Fuente: Mabe Perú, 2018

• Gerente de Ventas: Está a cargo de supervisar y dirigir las actividades del equipo de Ventas. Entre sus actividades principales están:

• Maximizar las ventas mensuales de la empresa, buscando una buena contribución marginal.
• Vigilar la mezcla de venta de los Key Account manager, ya que hay productos que dan mejor rentabilidad que otros, por lo que busca que se venda de una forma sana.
• Negociar acuerdos comerciales con clientes cada año, buscando la optimización de recursos.
• Realizar negociaciones extras junto con los key Account manager para vender volúmenes extras para campañas importantes del año.
• Coordinar con el área de Marketing estratégias que ayuden a incrementar las ventas.

• Ejecutivo de ventas: Su objetivo es asegurar que se mantengan las relaciones a largo plazo entre el cliente y la organización de manera efectiva, básicamente se dedica a concretizar una relación comercial, es decir ofrecer los productos Mabe a los diferentes Retail. Entre sus funciones principales están:

• Cumplir los objetivos de ventas, volumen, rentabilidad, market share, floor share, a través de la planeación e implementación de actividades que permitan tener una oferta diferenciada.
• Verificar que el producto se entregue en tiempo y forma al cliente, dando seguimiento a los pedidos con base en la vigencia, para evitar penalizaciones.
• Identificar áreas de oportunidad en los distintos canales de venta para accionar planes que generen mayores ventas.
• Elaborar un plan de compra, trabajando en conjunto con el cliente evaluando la tendencia del mercado y las promociones pactadas, para abastecer la demanda prevista.
• Generar un scorecard, analizando los reportes de Ventas (sell-out), Inventarios, tiempos de entrega, días de inventario, etc.

Como se mencionó anteriormente MABE PERU SA, vende a diferentes canales de Retail:

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