¿que Es La Comercializacion?

República Bolivariana de Venezuela

Colegio Universitario Fermín Toro

Barquisimeto – Estado Lara

¿Qué es la comercialización?

"ES MUCHO MAS QUE VENDER O HACER PUBLICIDAD"

Juancarlos Perozo

1.- Definición

La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.

Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se generan dos definiciones: Microcomercialización y Macrocomercialización.

- Microcomercialización: Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. Es a su vez la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades.

- Macrocomercialización: Considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución. También es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.

2.- Participantes en el proceso de la comercialización

Productor: es quien efectúa la transformación mediante un proceso que incluye determinar el tipo de consumidor, establecer los bienes o servicios a producir y cumplir los pasos operacionales correspondientes a la función producción.

Intermediario (tipos):

- Mayoristas: son los que venden el producto a otros intermediarios que a su vez lo colocan al consumidor.

- Productores o industriales: son quienes venden el producto como materia prima para producción de nuevos bienes.

- Minoristas: son aquellos que distribuyen directamente al consumidor final.

Consumidor (tipos):

- Industrial: es quien utiliza el bien como medio para producir otros bienes.

- Consumidor final: es quien utiliza el bien o servicio para satisfacer una necesidad.

3.- Objetivos y Estrategias de comercialización

Entre las estrategias del mercado podemos encontrar:

Precio: se refiere al pago o recompensa asignado a la obtención de un bien o servicio o, más en general, una mercancía cualquiera.

En este ítem se deben definir el precio final, formas de pago (Dinero en Efectivo, Cheque, Tarjeta de Crédito, Pagaré, Letra Bancaria), Financiación y Descuentos por Pronto Pago.

Aquí podemos encontrar ciertas variables que hay que tomar en cuenta al momento de establecer las estrategias, estas son: Oferta y demanda (por nivel de precio), Precios de la Competencia (Similares/Sustitutos/Complementarios) y Costos de Producción (Fijos/Variables/Directos e Indirectos).

Plaza: se define dónde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece. Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

Los sistemas de distribución se dividen en: Directo/Indirecto/Propio/Outsourcing.

Las variables son: cobertura/tiempo, costos, volumen, y los sistemas de la competencia.

Producto: es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso y/o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.

Las variables son: comportamientos de las ventas y ciclo de vida del producto.

Promoción: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, productos, ofertas, entre otros. Para el logro de los objetivos organizacionales La mezcla de promoción está constituida por: 1. Promoción de ventas 2. Fuerza de venta o Venta personal, 3. Publicidad y 4. Relaciones Públicas. 5. Comunicación Interactiva (Marketing Directo): Mailing emailing, catálogos, webs, telemarketing etc.

4 – Distribución Física y Logística

La distribución física es llevar el producto desde el centro de producción al consumidor final. Como lo apunta P. Kotler: “no se debe confundir las decisiones sobre los canales de distribución y las de distribución física. Las primeras

...