FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMAZONIA PERUANA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

CURSO DE PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

SESIÓN Nº 3

LAS VARIABLES DE PROCESAMIENTO O VARIABLES INTERNAS

1. .  LAS NECESIDADES

3.1.1. Grupos y Jerarquía de Necesidades (Maslow)

Abraham Maslow, estudioso del comportamiento de las personas, estableció que el principal factor motivador de los seres humanos era la búsqueda de la satisfacción de sus necesidades. Así, con fines didácticos, señaló cinco Grupos de Necesidades que tenía toda persona. Estas eran: a) Necesidades Básicas,  b) Necesidades de seguridad,  c) Necesidades Sociales, d) Necesidades de estima , y e) Necesidades de autorrealización. Las dos primeras forman parte de las llamadas “Necesidades Primarias” y se afirma que tienen más intensidad que el resto. Las otras tres conforman las “Necesidades Secundarias” que, según Maslow, poseen generalmente menos intensidad que las primarias.  

JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES

1+2= Grupos de Necesidades Primarias

3+4+5= Grupos de Necesidades Secundarias

Las Necesidades Básicas consisten en requerimientos físicos tales como alimentos, dormir, sexo  o respirar. Maslow afirma que si algún ser sintiese todas sus necesidades a la vez, su impulso por satisfacer las necesidades básicas sería mayor que cualquier otro. El salario que las personas perciben por sus trabajos está relacionado con la satisfacción de este grupo de necesidades, pues generalmente se dedica, en buena parte a satisfacerlas.

Las Necesidades  de Seguridad  incluyen el deseo de seguridad, estabilidad y ausencia de dolor. Dentro de las organizaciones, éstas se satisfacen con frecuencia por medio de seguro médico, programa de jubilación, prestaciones y el suministro de equipos de seguridad para los empleados que trabajan en las zonas donde hay mucho peligro.

Estas necesidades se orientan a proteger al organismo y, en general, a toda nuestra persona de todos los riesgos o peligros que pueda correr.

Las Necesidades Sociales comprenden la “necesidad de sentirse apreciado”, el deseo de amar y ser amado, las necesidades de afecto y pertenencia. Estas se satisfacen con frecuencia mediante la interacción social, que permite que la persona dé y reciba amistad y afecto. Dentro de las organizaciones, los grupos informales desempeñan un papel clave para satisfacer estas necesidades.

Las Necesidades de Estima (o del Yo) tienen una naturaleza dual: los individuos necesitan sentirse importantes  y valorados, debiendo recibir de los demás el reconocimiento que respalde estos sentimientos. Los reforzamientos  de esta índole generan sentimientos de confianza en sí mismo y prestigio. La retroalimentación positiva de esta naturaleza se obtiene a menudo de compañeros del mismo nivel de la persona dentro de la organización.

Las Necesidades de Autorrealización fueron definidas por Maslow como “el deseo de ser cada vez más lo que se es, desde el  punto de vista de la idiosincrasia, de convertirse en todo lo que se es capaz de llegar a ser”. A este nivel, el individuo lucha por lograr todo su potencial en lo que respecta a su auto desarrollo y creatividad en el sentido más amplio de la palabra. Aunque esta es la necesidad de la que menos se conoce, se ha demostrado que la competencia y los logros son motivos íntimamente relacionados. Como resultado, los individuos tratan de satisfacer sus necesidades de autorrealización, dominando su ambiente al aprender lo que son y no son capaces de hacer, y al luchar por alcanzar todo lo que puedan mediante la búsqueda de metas moderadamente difíciles pero potencialmente alcanzables.

3.1.2. La Dinámica real de las Necesidades

La teoría de la Jerarquía de las Necesidades contiene varias premisas básicas. La primera es que las necesidades de nivel más bajo (fisiológicas, de seguridad) deben satisfacerse antes que las del nivel más alto (estimación, autorrealización). La segunda premisa es que, una vez satisfecha una necesidad, ya no sirve como factor motivador. Por ende, una persona cuya necesidad de alimento se sacia en su forma básica, tenderá a proseguir a niveles más elevados (seguridad y logro social) dentro de la jerarquía. La tercera premisa es que, en la mayoría de los casos, varias necesidades afectan la conducta de un individuo en un momento dado y que en esos casos trataremos de satisfacer la necesidad más intensa. La cuarta premisa es que hay más formas (alternativas) de satisfacer las necesidades de más alto nivel que las de menor nivel.

La dinámica real que observamos en la práctica, ratifica las tres últimas premisas, sin embargo, en la revisión de la primera, se ha encontrado que no siempre se busca satisfacer primero las necesidades primarias. La verdad es que serán las circunstancias y los factores condicionantes del momento quienes determinarán qué necesidad es más intensa y prioritaria para satisfacer.

3.1.3. El Esquema de la Interrelación Humana

Los seres humanos nos interrelacionamos, considerando nuestras personales necesidades.

    N.Bas. N.Seg.  N.Soc.,  N.Con.  N.Aut.            N.Bas.   N.Seg.  N.Soc.   N.Con.   N.Aut.[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5][pic 6]

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                         PERSONA X                                                               PERSONA Y[pic 13]

Es decir que cada persona, cuando interactúa con otras, siempre lleva en su mente sus necesidades personales y la tendencia a satisfacerlas. Por ello, en todo momento se  aplica la única Regla de Oro del Comportamiento Humano, que dice: “El ser humano, siempre que actúa, lo hace para satisfacer primero un interés o una necesidad personal”.

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