Tipos de clientes

Rutinarios

Amistosos

Amables

Extravertidos

Introvertidos

Desconfiados

Silenciosos

Negativistas

Indecisos -

Vacilantes

Características

Son más conservadores que innovadores.

Rígidos en sus esquemas organizativos.

Trato muy amable.

Por no molestar pueden pensar NO y decir SÍ.

Son abiertos y comunicativos.

Improvisan con facilidad.

Suelen ser reservados.

Defienden con firmeza sus opiniones.

Son muy escépticos.

Pueden llevar al terreno personal su desconfianza.

Hablan muy poco.

No dejan traslucir su interés fácilmente.

Primero dicen NO aunque luego lo piensen.

Son poco objetivos ante un producto nuevo.

No toman decisiones rápidas.

Sopesan cuidadosamente los pro y los contra.

Les gusta

Seguir con los mismos métodos, personas, productos.

Artículos conocidos o experimentados.

Ser escuchados.

Guiar la conversación

Hablan mucho y de todo.

Tratar con familiaridad a todo el mundo.

Prefieren escuchar a hablar.

Desean datos concretos del producto.

Comprobarlo todo por sí mismos.

Tener garantías escritas.

Ir directamente al grano.

Demostraciones prácticas

Disfrutan destruyendo la ilusión del vendedor.

Niegan, de modo sistemático, cualquier valor del producto.

Contrastan todo lo que les dice el vendedor.

Que sepan resolver sus dudas.

No les gusta

Artículos de vida muy corta.

Participar en experimentos.

Un trato seco.

Que intenten cerrar demasiado pronto la venta.

Hacer daño.

Entrevistas rígidas y preestablecidas

Entrevistas muy largas.

Tener que defender sus opiniones ante otras personas.

Observar contradicciones en el vendedor.

Que no se puedan demostrar las afirmaciones.

Tener que hablar mucho.

Ser considerados tontos por no hablar.

Ser interrogados del porqué de su negativa.

Que el vendedor se defienda con firmeza.

Comprobar que el vendedor tenga dudas.

Decidirse rápidamente.

Trato adecuado

Mantener las mismas rutinas comerciales.

No presentarles los artículos como última novedad.

Ser amables con ellos.

Hacer cierres progresivos.

Ser amables y controlar la entrevista.

Cerrar la venta a la primera oportunidad.

Dar explicaciones claras.

Centrar la conversación en el producto.

Actuar con paciencia y perseverancia.

Dejarles probar los productos.

Iniciar la conversación y dirigirla

Permanecer impasible ante sus ataques.

Mantenerse firmes ante sus argumentaciones.

Ponerse al lado de ellos.

Ayudarle a tomar decisiones.