EN QUE CONSISTE EL COMPORTAMIENTO

¿EN QUÉ CONSISTE EL COMPORTAMIENTO?

El comportamiento se refiere a acciones de las personas, un objeto u organismo, usualmente en relación con su entorno o mundo de estímulos. El comportamiento puede ser consciente o inconsciente, público u oculto, voluntario o involuntario, según las circunstancias que lo afecten. Además, en ciencias sociales el comportamiento incluye aspectos psicológicos, aspectos genéticos, culturales, sociológicos y económicos. Es decir, si la persona con que yo pretendo negociar es de China, su comportamiento va ser muy diferente a un árabe, pues su cultura es completamente desigual, y por lo tanto conocerlas y entenderlas nos puede resultar muy difícil. Es aquí donde este trabajo pretende aclarar y disminuir ese margen de incertidumbre a la hora de negociar con individuos que posean culturas tan distintas a las nuestras. Y si es posible, beneficiar al negociador con herramientas que le permitan desarrollar una negociación donde ambas partes se sientan triunfadoras, satisfaciendo sus expectativas, y alcanzando sus metas. Y para esto, se describirá un modelo de comportamiento (C.I.D.) y como actuar frente a individuos que posean éstas características. Características globales, que van más allá de los límites geográficos y diferencias culturales, sociales y económicas. Para luego adentrarnos en el comportamiento de negociadores internacionales, como japoneses, árabes, europeos, entre otros. Y como desenvolvernos en negociación con participantes de éstos lares del mundo.

COMPORTAMIENTO DE INTERACCIÓN DINÁMICA (C.I.D.)

A partir de los ejes de personalidad, podemos conocer los modelos de comportamiento de interacción dinámica (C.I.D.) que se presentan en las negociaciones. Si ahora realizamos un cuadrante de dos ejes, uno con característica social (Dominante / Sumiso) y otro con característica de comportamiento (Hostil/ Afectuoso) podremos definir cuatro tipos de personalidades:

N1 - DOMINANTE – HOSTIL: Es una personalidad directa y agresiva. A él, los sentimientos de los demás no le importan. Es enérgico, franco, decisivo, determinado, atrevido. No teme a las confrontaciones. Tiene un fuerte ego. Actúa impulsivamente y autoritariamente. Es impaciente y demandante. Busca el éxito en las negociaciones y si es necesario utiliza tácticas negociadoras que manipulen a la otra parte.

No aceptan puntos de vista innovadores ya que para él si una solución siempre ha sido buena por qué cambiarla. No escuchan a la otra parte, siempre piensa que él es el que más sabe del tema tratado. Como negociador: Su meta es ganar, alcanzado el máximo beneficio, sin importar la situación en la quede el oponente. Ve a la otra parte como un contrincante al que tiene que derrotar. Usa técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. Son hostiles y agresivos, muy competitivos. Buscan el ganar a toda costa, se sienten a gusto consiguiendo acuerdos ganar - perder.

N2 - SUMISO - HOSTIL

La personalidad en este cuadrante agrupa las dos características negativas. Le gusta estar en paz, rehúye de los conflictos. Es muy inseguro, no tiene prisa y le gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad. No se mete con nadie. Le gusta ser flexible, le da igual que el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que

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