El Factor Psicologico

EL FACTOR PSICOLOGICO, INFLUYENTE EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Relacionado con los factores sociales, culturales y personales.

El ser humano maneja y procesa información generalmente en un estado de consciencia, sin embargo, en muchas ocasiones, el subconsciente se encarga de asocia, procesar y analizar la información en una forma particular, produciendo cambios o sesgos en la toma de decisiones.

Para los ingenieros de marketing, el factor psicológico corresponde a uno de los más complicados de analizar, sin embargo, el avance de la ciencia ha permitido el estudio de la mente humana, determinando factores clave para la interpretación y el análisis de la misma. En la mente humana se guardan experiencias, sentimientos, recuerdos, ideas, etc. mucha información interconectada entre sí, que cuando se asocia con información externa, produce efectos particulares en el comportamiento personal frente a diferentes situaciones.

Entre el factor psicológico se encuentran la motivación, la percepción, el aprendizaje, las creencias y las actitudes. Cada uno de estos aspectos ejerce influencia en la toma de decisiones influenciado por toda la información almacenada en el cerebro y la forma única de procesarla, sin embargo, la gran mayoría de los datos influenciadotes han provenido del ambiente externo, siendo estos modificados por factores sociales, culturales, y personales, como será expuesto a lo largo de éste escrito.

La motivación, como primer aspecto del factor psicológico, esta definida como el impulso que necesita el ser humano para actuar por conseguir determinado fin, en la mayoría de los casos, la satisfacción de una necesidad, cuyo peso e importancia constituyen dicho “motivo”. Según la teoría de motivación de Freud, las personas asocian lo que perciben (evidente o no) de un producto a diferentes ideas en su memoria, y de una forma –a veces ilógica o absurda- emiten juicios acerca del producto que perciben, sea aceptación o rechazo. Un ejemplo de ésta teoría puede ser el rechazo al caramelo de piña ocasionado por el consumo obligado de un remedio –jarabe- con “el mismo sabor”.

Según Maslow,-quien plantea la escala de necesidades, partiendo desde las fisiológicas, pasando por las de seguridad, sociales, de estima y autorrealización-, el peso de una necesidad viene determinado por el grado de satisfacción de las necesidades inmediatamente anteriores. Es así como alguien que no se siente seguro en su casa en determinado momento, no podrá estar tranquilo pensando en adquirir reconocimiento social por alguna labor.

Ahora bien, la teoría de Herzberg “juega” entre elementos insatisfactores y elementos satisfactores; en donde la ausencia de insatisfactores no es suficiente para generar motivación, se hace entonces necesaria la presencia adicional de elementos satisfactores, de ésta manera se puede generar la compra.

La relación entre la motivación y los otros factores viene dada desde la adquisición de memorias y recuerdos frente a los elementos, por ejemplo, las personas que siempre han sido adineradas (factor personal- circunstancias económicas) muy poco se han visto expuestas a sufrir las necesidades fisiológicas (hambre, sed, etc) por lo que son mas motivadas por las necesidades de orden superior (estima, autorrealización). de igual forma, las diferencias culturales –factores culturales- generan diferentes memorias asociativas, por ejemplo, la imagen de una guitarra puede recordar la figura de una mujer

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