PLAN DE COMERCIALIZACIÓN.

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FACULTAD DE COMUNICACIONES

CICLO 2015-02

ESTRATEGIAS DE CANALES Y VENTAS

TEMA:

 PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

PARTE 1

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PROFESOR DEL CURSO:

DANIEL DELGADO AYCA

SECCIÓN:

INTEGRANTES:

Héctor Castro

Naomi Malpartida Nava

Fuyumi Noda Montero

Luis Vilca

San Isidro, noviembre de 2015

ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN

San Fernando nace en el año 1948 bajo el mando del Sr. Julio Ikeda, un inmigrante japonés que tuvo como idea inicial criar patos para su comercialización. En los siguientes años y con la intervención de sus hijos, incursionó en la crianza de pollos y pavos, lo cual lo llevó abrir la primera tienda San Fernando en la capital.

 Hoy en día, son líderes en los mercados que participa a nivel nacional, destacando como el mayor productor de carnes de aves, huevos, cerdos y embutidos. Dentro de su estrategia de distribución tienen los siguientes canales de ventas: tiendas propias, autoservicios, cadenas de pollerías, catering, negocios de comida, instituciones del estado, mayoristas,  distribuidores aliados, y detallistas. La empresa participa en diferentes categorías, a través de sus líneas de productos con el fin de generar ventas y aumentar la fidelidad del consumidor. Entre estas destacan el pollo, la pavita, cerdo, huevos, embutidos, nuggets y hamburguesas, conservas, panetón y congelados.

A inicios del 2015, el portal WATT (página enfocada a brindar información sobre los mercados mundiales de aves de corral, cerdos y alimentos para animales) realizó un análisis de participación de mercado de los años 2013 – 2014 de los principales líderes en el sector avícola en el Perú, según calidad de producto y número de ventas con el objetivo de entender la evolución que tiene las marcas en el mercado avícola.

A través de esto, se pudo ver que entre las 6 principales marcas dedicas a la venta de pollos, San Fernando mantiene el liderato en el mercado con un 30% de “market share”  en el sector seguido de Agropecuaria Chimú y Redondos S.A que son sus competidores más cercanos con un margen de 10 % en el año 2014. Asimismo, se encontró marcas como Rico Pollo (7%), Santa Elena (6%), Técnica Avícola (4%) y Avianka (4%) que presentan un margen mínimo de participación de mercado en comparación con el líder en el respectivo año^[1]. Ante ello, se puede concluir que San Fernando tiene este porcentaje alto de mercado, debido a la alta inversión que hace en publicidad de medios con un monto de S/.1, 255,766. 99 anual aplicados en TV, Radio, internet, periódico y medios digitales mediante spot que generen una conexión emocional entre consumidor – marca que muestran el valor agregado del producto en comparación con otras marcas^[2].

Con el fin generar más ventas y aumentar su participación de mercado en el rubro de alimentos; San Fernando lanzo, en Agosto del 2014, una nueva línea de productos dirigido a consumidores de 25 a 35 años cuyo principal problema es el poco tiempo que tienen para preparar una comida en casa, debido al estudio, trabajo o responsabilidades en el hogar. Según cifras del estudio Perfil del adulto joven 2014 de Ipsos Apoyo, el 54% de los adultos jóvenes limeños no cocinan de lunes a viernes. Son personas que únicamente cocinan los fines de semana o en ocasiones especiales, y que recurren al almuerzo delivery o a restaurantes los días de semana. Ante ello, Jessica Fox, gerente de marketing de categorías de San Fernando presento “5cina”, la nueva línea de comida preparada congelada, con seis variedades de platos caseros: Arroz con pollo; Arroz chaufa; Seco de res con frijoles y arroz; Spaghetti con albóndigas en salsa de tomate; Fettuccini al pesto con apanado; y Lasagna de carne con pancito al ajo. El lanzamiento de “5cina” responde a la estrategia de la compañía de lanzar productos listos para ser consumidos, y se adapta a una tendencia mundial –y que, poco a poco, se está implantando también en el Perú-, en el que las personas cada vez tienen menos tiempo para cocinar y buscan soluciones rápidas que satisfagan sus necesidades de alimentación^[3]. Los principales canales de distribución que usa San Fernando para comercializar el producto son los autoservicios, tiendas por conveniencias, supermercados y tiendas multimarket de la marca. Además, la nueva propuesta de San Fernando está dirigida a la categoría de comida congelada o congelados, debido al ingreso anual que presenta actualmente está , cuya cifra es de S/.196 millones de soles y presenta una proyección de crecimiento anual 6.5%  al 2017^[4].

Ante esta información presentada, el presente trabajo explicará la elaboración de un canal alternativo en relación al producto 5cina con el fin de aumentar las ventas de San Fernando en la categoría de comidas congeladas. Para ello, se explicará los objetivos para esta nueva alternativa de comercialización, elaboración y el merchadising que se aplicara en el canal elegido.

1. OBJETIVOS

1. Objetivos cuantitativos

• Obtener la venta de 78,400 unidades de 5cina en un periodo de 8 meses para poder recuperar la inversión realizada de s/. 329,400.

• Para este objetivo se ha tomado en cuenta:

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Asimismo, esta inversión se estima recuperarlo en el octavo mes:

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• Obtener un market share del 15% del total del universo de alumnos de las universidades elegidas para el producto 5cina, de esta manera obtener rentabilidad en 10 meses.

• Objetivo tomando en cuenta un universo de alumnos de 73937.

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1. Objetivos cualitativos

• Convertirnos en la primera opción de comida por ser un producto que ahorra tiempo y brinda el mismo sabor de casa para los estudiantes de las universidades UP, USIL, ULIMA, U DE PIURA, UPC y ESAN en un lapso de 6 meses.

• La medición de este objetivo se dará a los seis primeros meses de aperturado el nuevo canal, en el cual se aplicarán encuestas a los estudiantes de las mencionadas instituciones, con el fin de poner conocer las primeras opciones de comida en las universidades.

1. ESTRATEGIAS GENERALES Y TÁCTICAS

1. Estrategia de distribución

San Fernando ofrece un producto llamado “5cina”, el cual es una comida lista para calentar. Actualmente, se distribuye bajo una estrategia selectiva en los canales modernos, tales como supermercados: Wong, Metro, Plaza Vea, Vivanda y Tottus. Así como también, en los autoservicios^[5].

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