Por qué compra la gente

POR QUÉ COMPRA LA GENTE

El libro está dividido en 8 capítulos a través de los cuales John O’Shaughnessy describe diversos ejemplos de estudio al consumidor para determinar cuáles son los procesos con los que normalmente se responde a la pregunta del por qué compra la gente.

El consumidor tiene objetivos, esto no signica que los compradores sea plenamente conscientes de compra de dichos objetivos o sean capaces de exponer con suficiente claridad la relación entre sus actos de compra y alguna gama de necesidades.

Tener objetivos implica una disposición a procurar alcanzar el estado de cosas descrito por los objetivos. No existe una relación matemática entre objetivos y necesidades, los objetivos son demasiado generales.

Las necesidades expresan objetivos, dado que los objetivos incluyen necesidades.

Es importante considerar que:

• El consumidor no siempre es consciente de sus deseos

• El consumidor puede comprar un producto antes de que le haga falta

Las creencias son las principales orientaciones sobre los actos que hay que llevar a cabo para satisfacer las necesidades. La publicidad vincula reclamos con las creencias generales. Un consumidor puede poner en duda las afirmaciones de un anuncio y aun así comprar el producto después de ver el anuncio.

La percepción se utiliza como sinónimo de creencia, Las creencias controlan el acto intencional de la aparición de necesidades, por ejemplo, un consumidor puede creer que tiene cierta necesidad pero incluso si la necesidad se convierte en un fuerte deseo, no implicará que el consumidor se precipite para satisfacer su deseo.

Las razones de considerar la compra pueden expresarse siempre en términos de necesidades y creencias. De allí surge la importancia de tenerlas presentes durante el desarrollo de las técnicas de promoción de un producto.

Las compras pueden considerarse como una situación de aproximación-retroceso, hay factores atractivos que invitan a acercarse a la compra y factores disuasivos (costos).

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