TIPOS DE NEGOCIOACION

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para

su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con

la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las

negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos,

entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se

complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de

vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera

un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas

e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo

general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el

proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de

comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden

negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y

afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del

objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto

deseado.

Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden

clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la

escala jerárquica; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a

través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se

produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

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