Análisis del caso: Namasté Laboratories Pursues New Markets for Hair Care Products.

Recuperación segundo examen parcial

Entrepreneurial Sales Strategies: Namasté Laboratories Pursues New Markets for Hair Care Products.

A)

1. DOFA:

Debilidades:

• La compañía no esta dispuesta ni preparada para invertir en una planta de manufactura.

• No se cuentan con métodos específicos de acompañamiento a la fuerza de ventas.

• La compañía no cuenta con un plan de ventas especifico para un periodo de tiempo determinado.

• Los vendedores pasan largas horas de trabajo dedicándose prácticamente a desempeñar el trabajo de dos personas en una sola posición.

Fortalezas:  

• La compañía es una de las únicas del sector que utiliza un método de promoción de venta que llaman “early adopters” el cual se basa en personas que estén dispuestas a probar el producto con el fin de que si les gusta harán correr un voz a voz y con esto se generarán varias ventas.

• La estructura organizacional de la empresa es aceptada por todos los integrantes de la organización.

• Los supervisores de ventas conocen su trabajo y toman medidas cuando lo consideran necesario.

Oportunidades:

• La compañía analiza el entorno y la competencia con lo cual logran llegar a mercados desatendidos.

• Es una de las únicas compañías que aprovecha a sus clientes para hacer parte e impulsar el equipo de ventas (early adopters).

• Aprovecha la oportunidad de la posible penetración en nuevos mercados para la elaboración de su pronóstico de ventas.

Amenazas:

• Se basan en muy pocos tipos de venta por miedo a expandir mas su mercado.

• No han invertido lo suficiente en tecnología lo cual no ha generado una ampliación a nuevos canales.

• No tiene seguridad acerca de estar capacitados en su infraestructura para servir y generar ventas en los nuevos mercado a los que se desea llegar.

1. OBJETIVOS

• Objetivo corporativo: Lograr un incremento del 40% en la ventas totales.

• Objetivo de mercadeo: Lograr que el nuevo producto se posicione en el mercado objetivo, generando ganancias para la empresa.

• Objetivos de ventas:

• Incrementar los ingresos de la compañía de 80 millones de dólares a 100 millones de dólares en un periodo de tiempo de 1 año.
• Ingresar en el próximo periodo a nuevos mercados con un plan de ventas estructurado, documentado y diseñado y hacer un control correspondiente a su ejecución.
• Establecer diferentes tipos de ventas correspondiente al mercado al cual la compañía se desea expandir.
• Capacitar trimestralmente a los vendedores acerca de la expansión en ventas que la compañía esta realizando, hasta alcanzar una evaluación que refleje un conocimiento superior al 85%.
• Ampliar los canales de distribución para que lleguen a los nuevos mercados.

1. ESTRATEGIAS

• Incrementar los ingresos de la compañía de 80 millones de dólares a 100 millones de dólares en un periodo de tiempo de 1 año.

• Diseñar un nuevo perfil que permita generar un diferenciador con la competencia, que genere un valor agregado a la compañía.
• Impulsar a los vendedores a dedicar la mayor parte de su tiempo a la gestión comercial y no a funciones administrativas.

• Ingresar en el próximo periodo a nuevos mercados con un plan de ventas estructurado, documentado y diseñado y hacer un control correspondiente a su ejecución.

• Involucrar la alta gerencia y la fuerza de ventas en la elaboración del nuevo plan de ventas.
• Hacer del plan de ventas un instrumento de trabajo para así tener un seguimiento de las actividades propuestas en este.

• Establecer diferentes tipos de ventas correspondiente al mercado al cual la compañía se desea expandir.

• Revisar los tipos de venta utilizados por compañías competidoras directas o indirectas y en base a esto diseñar un nuevo tipo de venta.
• Realizar un estudio completo acerca del mercado al cual la compañía se va a expandir  y con base en este diseñar uno o varios tipo de ventas.

• Capacitar trimestralmente a los vendedores acerca de la expansión en ventas que la compañía esta realizando, hasta alcanzar una evaluación que refleje un conocimiento superior al 85%.

• Diseñar capacitaciones virtuales.
• Evaluar las capacitaciones.

• Ampliar los canales de distribución para que lleguen a los nuevos mercados.

• Invertir en tecnología.
• Realizar estudios constantes de las tendencias.

B)  

1. CARACTERISTICAS GENERALES DEL PERFIL DEL VENDEDOR

• Vendedores entre los 25 a los 45 años.
• Nivel educativo alto.
• Mínimo 1 año de experiencia en ventas.
• Que tengan gusto por la moda y las nuevas tendencias.
• Que prefieran la gestión comercial mas que al área administrativa.

En general los vendedores deben ser apasionados por experimentar e informarse acerca de nuevas oportunidades de mercado a las cuales se pueda entrar con un producto ya existente y que se este dispuesto a generar también un voz a voz basado en la experiencia que se tuvo al probar el producto.

1. OBJETIVOS DEL PLAN DE MOTIVACION

• Generar metas que conlleven a lograr los objetivos organizacionales.
• Hacer que las metas sean factibles de alcanzar y cumplan con el resultado final esperado para el vendedor.
• Impulsar las ventas.

1. ¿QUÉ ES EXACTAMENTE LO QUE QUIERE INCENTIVAR DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO O DE LA EMPRESA?

Lo que se busca incentivar es la venta de esta marca de productos para el cuidado del cabello en nuevos mercados adaptandose a las nuevas tendecias que se presenten actualmente, un salario variable que garantice a la fuerza de ventas sus ingresos con un esfuerzo de ventas adecuado.

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