CASO 4A: MoneyAisle.com pone a los clientes al mando

CASO 4A: MoneyAisle.com pone a los clientes al mando

El comercio electrónico sacudió las formas tradicionales del comercio, y en algunos casos las puso por completo de cabeza. Considere la habilidad del cliente para comparar tiendas en línea y tomar muestras de precios de negocios de todos los tamaños ubicados alrededor del mundo. Considere cuán sencillo es encontrar artículos raros, libros descontinuados y artículos de colección. Las casas de subastas en línea como eBay crearon un tipo de mercado completamente nuevo. Aunque el comercio electrónico afectó dramáticamente las ventas al menudeo, otros tipos de transacciones permanecen relativamente estables. Por ejemplo, considere elegir un banco para servicios financieros. En la época previa a la popularidad de internet, si usted quería invertir en una cuenta de ahorros con altos rendimientos o en un certificado de depósito (CD), visitaba algunos bancos locales buscando la mejor tasa de interés para la cantidad de dinero que planeaba invertir.  Los bancos simplemente publicaban sus tarifas y el cliente hacía el trabajo de recopilar los datos y tomar la decisión con base en el valor y la reputación del banco. La Web simplificó esta tarea al hacer disponibles en línea miles de cotizaciones bancarias, aunque el proceso todavía consume tiempo y, cuando lo termina, es difícil saber si en realidad encontró el mejor trato. Los sitios web como LendingTree.com y Bankrate.com agregan cotizaciones de numerosos bancos, lo que reduce el tiempo de investigación del cliente, pero las tarifas todavía son inflexibles y los bancos tienen el control. MoneyAisle.com trabaja para cambiar estos factores ofreciendo un servicio que pone al consumidor al mando. En MoneyAisle.com, más de 100 bancos de renombre compiten por su empresa. A diferencia de otros servicios que simplemente dan la impresión de empujar la competencia entre bancos, en MoneyAisle.com los bancos realmente trabajan para superarse mutuamente por su empresa en una subasta en vivo y tiempo real. Los clientes usan el formulario en MoneyAisle.com para proporcionar la cantidad que quieren invertir y su estado de residencia, y luego dan clic en el botón de inicio de subasta. Después de algunos minutos, el cliente observa la oferta del banco en tiempo real, ronda tras ronda, hasta que todos los bancos se retiran, menos uno: el que ofrece la mejor tasa de interés. El director general de MoneyAisle.com, Mukesh Chatter, pensó en la idea de esta empresa después de notar que los precios para los televisores de alta definición variaban significativamente dependiendo del vendedor. También observó variaciones en precios similares en todas partes, incluidos los bancos. Chatter trabajó con sus socios para desarrollar los algoritmos que permitieran a los bancos colocar sus ofertas por dólares de inversión, que es como funciona MoneyAisle.com. Ahora el sitio percibe ingresos cobrando a los bancos participantes una pequeña tarifa. Esto ofrece un beneficio a los inversionistas que encuentran el mejor rendimiento sobre inversión con la menor cantidad de esfuerzo. También ofrece beneficios a los bancos más pequeños con menos capital de publicidad. Por lo general, es difícil para éstos competir con grandes instituciones que gastan enormes presupuestos en publicidad. MoneyAisle.com nivela el terreno de juego al dar a los bancos de todos los tamaños una oportunidad igual. El servicio que ofrece MoneyAisle.com de subasta inversa satisface las necesidades de los bancos pequeños que buscan aumentar el negocio mediante herramientas en línea. El reto para MoneyAisle.com será generar suficiente tráfico para hacer que los bancos sepan que vale la pena el esfuerzo de usar el servicio. Hasta el momento, la idea parece ser atractiva. En su primera semana en el negocio, MoneyAisle.com se usó como herramienta para invertir más de 1 millón de dólares en bancos pequeños y medianos.

Preguntas para discutir

 1.  ¿De qué forma MoneyAisle.com puso de cabeza el proceso de invertir? 2. ¿Quién se beneficia de los servicios que ofrece MoneyAisle.com? ¿Quién se ve afectado negativamente?

Preguntas de pensamiento crítico

1. ¿Para qué otros tipos de productos puede resultar útil la subasta inversa? ¿Qué hace a un producto un buen candidato para este tipo de subasta? 2. ¿Cómo impacta la subasta inversa en la forma en que un banco opera, y sus márgenes presupuestales y de rendimiento?

Caso 4B: Pago con teléfonos celulares en Perú

Las compañías en Perú sostienen una carrera para ver quién puede motivar a los peruanos a iniciar el pago en la caja registradora con sus teléfonos celulares. Probablemente el lector esté familiarizado con la tecnología PayPass de MasterCard, que permite a personas de muchos países realizar pagos en las cajas al acercar su tarjeta de crédito a una almohadilla. Las tarjetas están equipadas con un chip que soporta comunicación de campo cercano (NFC), que pasa la información de la tarjeta de crédito al receptor en la almohadilla de pago. Ahora los comerciantes quieren deshacerse por completo de las tarjetas de crédito con chips NFC insertados en teléfonos celulares que permiten a los clientes realizar pagos al tocar sus teléfonos celulares con almohadillas en lugar de usar tarjetas de crédito

En Perú, MasterCard y Visa corren este año programas piloto de pago inalámbrico móvil. Sin embargo, las compañías de tarjetas de crédito necesitan el soporte de los fabricantes y proveedores de señal de teléfonos celulares para lanzar con éxito los programas. MasterCard trabaja con el proveedor de señal Bell Perú y usa aparatos de un proveedor no mencionado. Visa trabaja con el Royal Bank of USA (RBU) y todavía no determina quiénes serán el proveedor de señal y el fabricante de equipos. MasterCard tal vez tenga ventaja sobre Visa en que ya tiene considerable penetración en este mercado con su tecnología PayPass. Más de 32 millones de tarjetas MasterCard PayPass se usan en más de 119,000 comercios a nivel mundial. MasterCard comienza un ensayo con los empleados de Bell Perú, quienes pagarán con sus teléfonos y pondrán a prueba los beneficios, que incluyen pagos más rápidos y servicios adicionales. Por ejemplo, se brindan servicios financieros que permiten al usuario verificar su historial de transacciones y saldo bancario y realizar operaciones bancarias en línea. Otro beneficio es evitar tener que portar una cartera llena con plástico. La gran pregunta en esta carrera es si los consumidores están interesados en pagar con sus teléfonos. Una encuesta de 2014 a peruanos de 21-35 años de edad, mostró que sólo 8.8% de los encuestados estuvo interesado en pagos sin contacto a través de teléfono celular. Algunas personas manifiestan preocupación por los conflictos de seguridad y privacidad que rodean los pagos inalámbricos. La tecnología también puede reducir la vida de la batería en los teléfonos celulares. Los proveedores están preocupados por los riesgos legales de ofrecer servicios de comercio móvil a través de tecnologías de comunicación de campo cercano. “¿Quién responde por las cuestiones de responsabilidad civil?”, preguntó Anna Smith, jefa de Innovaciones de pago en el Royal Bank of USA, en una conferencia reciente acerca del tema. Si se pierde dinero debido a ineficiencias en la tecnología, ¿quién paga la cuenta: el fabricante del aparato, el proveedor de la señal o el banco? Equipos legales vislumbran la respuesta a esta importante pregunta. Quienes están en la industria saben que es importante convencer a los clientes acerca de la seguridad del nuevo sistema para ganarlos a la tecnología. Confiabilidad de datos, autenticación, fraude, robo y protección de la privacidad son todas cuestiones que confrontan estas compañías conforme comienzan a planear sus campañas de marketing. Algunos creen que crear un estándar de pagos móviles es el factor más importante para lanzarlos. Poder publicitarlas características de estabilidad y seguridad de un acuerdo ayudaría a ganar muchos consumidores. Sin embargo, un estándar puede significar que las compañías como MasterCard tendrían que revisar toda su red PayPass. Muchos creen que la educación del consumidor también es importante. En los primeros días del comercio electrónico basado en internet, muchas personas tenían miedo de comprar productos y servicios en la Web debido a preocupaciones por la privacidad y la seguridad. La mayoría de dichas personas ha superado sus temores por la conveniencia y las oportunidades que ofrecen las compras en línea. Quienes proponen los sistemas de pago sin contactos y el comercio móvil tienen la esperanza de que, una vez educados, los consumidores elegirán la conveniencia de pagar agitando su teléfono celular más allá de cualquier riesgo percibido

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