DETERMINACIÓN DE LOS REQUISITOS DE CLIENTES

DETERMINACIÓN DE LOS REQUISITOS DE CLIENTES

"Todas las organizaciones tienen clientes" y que "existen para crear y mantener clientes satisfechos - los que no lo hacen, no logran sobrevivir" .De acuerdo con el autor, "es esencial para la supervivencia de una organización que determina los requisitos del cliente" . Agua dice que la determinación de las necesidades y expectativas del cliente difiere del establecimiento de los requisitos del cliente; por esa razón, en primer lugar la organización necesita "para tratar de establecer las necesidades y expectativas de los clientes" antes de empezar "el diseño de productos y servicios para ofrecerles en venta". Después de eso, la organización revisa los resultados, y determina cuáles son las necesidades de los clientes son. "Estos requisitos responden al Cliente Principio de enfoque".

El autor expresa que "el requisito se implementa a través del proceso de creación de demanda". Se trata del sistema de gestión y el proceso de marketing para satisfacer a los clientes. El proceso de comercialización trata de detectar lo que los clientes quieren atraer a la organización con la intención de que sus deseos se cumplan. Además, el proceso de ventas se pone en contacto con los clientes para los productos y servicios existentes para realizar consultas y conocer sus necesidades, entonces esas necesidades son pedidos en firme. En este proceso, es importante para determinar las necesidades de los clientes para que coincida con los beneficios de los productos y servicios existentes con las necesidades y expectativas de los clientes. En consecuencia, es importante entender las necesidades antes de hacer un compromiso de suministrar productos o servicios

La comprensión de las necesidades del cliente

Waters asegura que con el fin de determinar las necesidades y expectativas del cliente que necesita para responder a algunas preguntas importantes.

_ ¿Quiénes son nuestros clientes?

_ ¿Dónde están nuestros clientes?

_ ¿Qué compran los clientes?

_ ¿Cuál es el valor para el cliente?

_ ¿Cuál de los deseos de los clientes no son adecuadamente

satisfecho?

Las respuestas a las preguntas anteriores le permitirán objetivos de marketing que se establezcan para:

_ Productos y servicios en los mercados actuales existentes;

_ Abandono de productos obsoletos, servicios y mercados;

_ Nuevos productos y servicios para los mercados existentes;

_ Nuevos mercados;

_ Estándares de servicio y rendimiento de los servicios;

_ Normas de producto y el rendimiento del producto.

Los resultados de la investigación de mercado serán una mezcla de cosas. Identificará:

_ Nuevos clientes potenciales para los productos y servicios existentes;

_ Nuevos mercados potenciales;

_ Oportunidades para los que no existe la tecnología;

_ Oportunidades para los que no existe solución de producto o servicio;

_ Mejoras a los productos y servicios existentes.

"La organización debe decidir cuál de ellos para perseguir y esto requiere un proceso que implica"

todos los actores de la cadena logística. La empresa tiene que centrarse en todas las partes de ella para explotar todo el potencial de la organización. Waters agrega que "las contribuciones de diseño, la producción, la prestación de servicios, expertos jurídicos y de regulación son vitales para la formulación de un sólido conjunto de necesidades de los clientes a partir del cual desarrollar nuevos mercados, nuevos productos y nuevas investigaciones services.The pueden identificar una necesidad de mejora en productos específicos o una gama de productos, pero los avances vendrán de estudiar el comportamiento del cliente (sic) ".

Determinación de las necesidades y expectativas de los clientes tienen que ser medida a otros clientes posibles. La organización puede comprobar la buena distribución, las regulaciones de importación o de las políticas de distribución para satisfacer nuevos mercados y actores de la cadena de suministro o para preservar la vida de los productos y el servicio.

El autor cita a Morris (1960), quien sostiene que el análisis de las necesidades del cliente es necesario para mostrar sus resultados para el diseño de los requisitos de los clientes y para "traducir las necesidades y expectativas de los clientes en el rendimiento, las características físicas y funcionales de un producto o servicio". Si la organización no entiende las necesidades y expectativas de los clientes se producirá un conjunto inadecuado de los requisitos. Por lo tanto, es la etapa más importante en el proceso de creación de demanda donde las ideas y creencias son probados y reevaluados para asegurar que realmente reflejan las necesidades y expectativas del cliente.

Para conocer los requisitos del cliente es necesario recopilar los datos de las personas involucradas en el uso de productos y servicios para hacer de decisiones en la organización. "Los datos pueden ser datos primariosdatos recogidos por primera vez en un estudio de investigación marca) o datos secundarios (previousl recogieron datos). Sin embargo, tiene que ser cautio con datos secundarios ya que podría ser obsolet o hacer con diferentes purposes.This investigación d identifica problemas u oportunidades.

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