2° Parcial SIP V

2° parcial SIP V

Prepare la negociación, adoptando alternativamente la representación de cada una de las empresas involucradas, conforme los siguientes requerimientos:

1) Identifique las posiciones de las partes.(reclamo)

Posición es aquello que cada parte reclama en una situación de conflicto, en función de su visión particular o punto de vista que cada una de ellas tiene del problema que ocasionalmente las enfrenta. Como estilo de negociación conduce a que cada parte pretenda hacer prevelacer su punto de vista.

El Gaucho: que Zapaterías Americanos absorba los 30.000 pares adicionales al mismo precio (U$S 9,50).

Zapaterías Americanos: no tenía interés en la cantidad adicional y menos aún si tenían que pagar el mismo precio.

2) Identifique, como mínimo, tres intereses de cada una de las partes.  

INTERESES son las cosas que las personas necesitan o les importan. Cuanto más se logre identificar los intereses, más probable es que se pueda llegar a satisfacerlos Qué es lo que quiere, necesita, desea, cada una de las partes. Intereses comunes, diferentes, opuestos.

Intereses: aquellos sentimientos de las partes acerca de lo que es básicamente deseable. Se encuentran en el centro del pensamiento y la acción de los individuos formando el núcleo de muchas de sus actitudes, metas e intenciones.

Cosas que importan a las personas y que involucran no sólo aspectos cuantitativos, monetarios, materiales y prácticos, sino también cuestiones de imagen, prestigio, temores, expectativas y de relación. Se trata de los elementos de seguridad, pertenencia, bienestar y control que subyacen, generalmente, por debajo de las posturas de cada parte. En suma, se trata de verdaderas necesidades de los sujetos involucrados en una negociación, debiendo lograrse su exteriorización para lograr un acuerdo.

La manifestación de las necesidades e intereses revela más que cualquier posición, convierte las exigencias en peticiones, permite que el diálogo continúe, instan a ser más amables. La amabilidad y cortesía auténticas ponen de manifiesto:

El gaucho:

1. Rentabilidad económica de la empresa
2. Mantenimiento en el tiempo de la relación comercial con Zapaterías Americanos
3. Conservación de su prestigio en el comercio

Zapaterías Americanos:

1. mantenimiento de sus estándares de calidad y precio, y la exclusividad en el diseño, por lo tanto, de la relación comercial con El Gaucho
2. ampliación del mercado interno a través del incremento de su producción
3. aumento de los márgenes de rentabilidad
4. conservación y posible incremento del prestigio de la marca y su buena imagen en la sociedad.

2) Identifique dos intereses comunes.

La rentabilidad económica y el mantenimiento de las relaciones comerciales

3) Desarrolle cuatro opciones de mutuo beneficio – por lo menos dos de ellas deben aumentar los recursos (agrandar la torta). En una negociación cualquier cosa que a la que las partes le concedan valores diferentes, representa una oportunidad de crear valor. El ejercicio de buscar los posibles trueques en función de los diferentes valores

¿Ampliar la torta?

En ocasiones la negociación gira en torno a un problema único, supuesto en el cual los problemas son más difíciles de resolver. Una disputa sobre dinero, puede que no sea más que un aspecto de una controversia que incluye otras cuestiones que también deben ser resueltas, como por ejemplo cuestiones societarias, personales e incluso, dentro de éstas últimas, emociones profundas. El negociador también debe poner esos problemas sobre la mesa, ampliando de este modo los temas en discusión.

Opciones de mutuo beneficio:

1. Que ZA adquiera los 30.000 ejemplares excedentes al precio de U$s 5,0 (menos de la mitad del precio pactado). Que EG en retribución pacte para las próximas dos tandas de zapatos que se soliciten un descuento en el precio de 20%.
2. Que ZA adquiera 20.000 ejemplares al precio pactado, y EG le otorgue bonificados los 10.000 restantes, como signo de amistad y en retribución por el favor otorgado.
3. Que ZA adquiera los 30.000 ejemplares a un precio de U$s 4,00, los coloque en el mercado como “liquidación precios especiales”, de modo que podrá fidelizar clientela con ampliación del margen de ganancias, y EG podrá vender los pares exclusivos con margen de ganancia.  
4. Que ZA adquiera 15.000 ejemplares excedentes a un precio de U$s 5,00, y EG amortice los restantes 15.000 zapatos producidos. Que luego ambas empresas a través de sus encargados de marketing realicen una subasta benéfica conjunta de los 30.000 zapatos en la alta sociedad argentina, cuya recaudación sea en beneficio de una entidad internacional sin fines de lucro. ZA logrará publicidad de buena calidad y la incrementación de su imagen como empresa RSA, y EG logrará la colocación de la totalidad de los zapatos excedentes y la reducción impositiva que significa la donación de sumas dinerarias a entidades sin fines de lucro, lo que amortizaría el costo de los 15.000 zapatos que debió absorber.

4) Explique la diferencia entre opciones y alternativas. 

ALTERNATIVAS: son las posibilidades que tiene cada parte para desarrollar en caso de no llegar a un acuerdo. Son caminos a seguir fuera de la mesa de negociación cuando esta no termina en acuerdo. Toda actividad o decisión que cada parte puede desarrollar sin necesidad que la otra parte este de acuerdo. En general ninguna de las partes deberá convenir algo que sea peor que su mejor alternativa (MAAN) fuera de la negociación (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado).

Las opciones son las diferentes posibilidades de resolución que se presentan a las partes dentro del mismo conflicto. Las opciones generalmente representan “pasar de las posiciones a los intereses y necesidades subyacentes y reformular el conflicto”.

6) Identifique la/las alternativa/s de cada parte.

EG: colocar los zapatos excedentes en el mercado brasilero.

ZA: no aceptar el acuerdo e intentar continuar la relación comercial en buenos términos.

7) Exprese cuál sería la MAA de cada una de las partes. Fundamente.

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