ACTIVIDAD SEMANA 3 Administracion Y Recuperacion De La Cartera De Creditos

MAPA CONCEPTUAL COMUNICACIÓN AFECTIVA

Niyimeth García Conde

MAPA CONCEPTUAL HABILIDADES DE NEGOCIACION

SISTENSIS PROCESO DE LA COBRANZA DE LA CARTERA

• COBRANZA: Acciones que se realizan con el objetivo de recuperar la cartera en las condiciones y plazos pactados.

• Principios de la cobranza:

1. El crédito es un servicio que se vende No es un favor.

2. Todo Cliente puede cambiar.

3. Debe generar nuevas ventas.

• Políticas de la cobranza: Respaldas por normas y procedimientos claros, Deben estar orientadas a establecer un equilibrio entre los gastos de la gestión de cobranza y los resultados de la misma, toda política de cobranza tiene incidencia en las ventas.

1. Claras

2. Flexibles

3. Dinámicas

4. Uniformes

5. Coherentes

6. Ajustada a las necesidades de la empresa

7. Adecuadas a las necesidades económicas existentes en el panorama Nacional.

8. A una política de ventas a crédito dura se debe aplicar una política de cobranza suave y viceversa.

9. Se deben revisar periódicamente para evitar deficiencias en las mismas.

• Factores Básicos:

1. Determinar normas eficaces para una política de cobranza: Determinada por circunstancias sociales y políticas del país de acuerdo al sector.

Objetivos políticas de cobranza:

a. Que no sea necesario cobrar: Depende de las acciones de la empresa para tal fin.

b. Otorgamiento del máximo de crédito, con una rápida, segura y económica recuperación.

• Causas para determinar el rompimiento de relaciones comerciales con el cliente en caso que no se halla logrado la recuperación de la cartera.

- Mora continua en pagos mino 6 veces al año.

- Devolución de mínimo 3 cheques para cancelación cuotas en un semestre

- Generación de comunicaciones por lo menos tres veces como segundo recordatorio de cumplimiento en sus obligaciones.

• Normas de cobranza:

- Determinar el monto mínimo de los documentos de cobranza.

- Documentar de acuerdo a las formalidades legales.

- Mantener el ritmo y plan prefijados

- Respetar la autonomía del abogado o el departamento de cobranza judicial.

- Hacer conocer el tiempo y la perdida que significa la cobranza judicial en nuestra legislación, los costos de la cobranza judicial no se recuperan totalmente.

• Elementos en la gestión de cobranza:

- Tratamiento

- Relación

- Beneficio

- Responsabilidad

- Objetivo

- Herramientas

- Gestión

- Roles

- Técnica

• Elaboración y desarrollo de planes de cobranza:

Existen varios tipos de cobranza, Administrativa, Prejudicial y Jurídica, por lo que para cada una de ellas debe existir un plan de cobranza, planes que están bajo los mismos principios y políticas, así como se deben tener en cuenta los mismos factores y normas, claro está aplicadas de acuerdo al tipo de cobranza, adicionalmente determinando el tiempo que debe transcurrir entre la cobranza administrativa y la prejudicial, y de la prejudicial a la jurídica.

Planeación:

- Solicitud de crédito

- Definición de metas

- Ordenar la información

- Programar los contactos

- Definir planes de acción

- Planes alternativos

- Estrategias de cobranza

Organización:

- Listado de Beneficios

- Listado de Objeciones

- Listado de Cartera

- Circular con informaciones

- Recordatorios al cliente

- Seguimiento cercano

Encuentro:

- Ambientación

- Diagnostico

- Análisis de razones de no pago

- Estudio de Alternativas de pago

- Comunicación de decisiones

- Motivación y exigencias

Comunicaciones:

- Registrar resultados del encuentro

- Registro de decisiones tomadas

- Comunicación a áreas afectadas

Acciones legales:

- Envío oportuno de cartas

- Seguimiento cercano

- Proceder si amerita

El proceso de cobranza debe ser considerado como una de las más importantes operaciones de una entidad crediticia ya que evita elevadas pérdidas, incrementa la rentabilidad en la cartera de créditos, por considerarse el proceso de cobranza algo complicado, involucra varias áreas o departamentos de la entidad así como también agencias de cobranzas externas.

Consecuencias de una deficiente acción de cobranza:

- Menor capital circulante

- Mayor posibilidad de perdidas

- Menores ventas y utilidades

Estrategias de cobranza:

La estrategia debe identificar las prioridades de trabajo (créditos morosos) y el estilo de contacto y el orden de trabajo, debe explicar con claridad la autonomía de la toma de decisiones por parte del personal del departamento, o cuales son las limitaciones de estas decisiones, debe tener un procedimiento que permita la selección de los créditos a cobrar, así

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