Admon

Los fabricantes gradualmente han estado perdiendo el control dentro del canal de distribución frente a los mayoristas y minoristas, que con frecuencia adoptan estrategias de fijación de precios[pic 1]

que sirven a sus propios fines. Por ejemplo, algunos distribuidores practican la venta contra la marca: colocan las marcas muy conocidas en los anaqueles a precios altos, mientras que ofrecen otras marcas a precios inferiores (por lo

general sus marcas privadas, como herramientas Craftsman, peras enlatadas Kroger o toallas de papel Cost Cutter). Desde luego, las ventas de las marcas de mayor precio disminuyen. Los mayoristas y minoristas pueden también evitar los canales de distribución tradicionales

para comprar productos del mercado gris. Como se explicó con anterioridad, los distribuidores obtienen los productos a través de los canales no autorizados por menos de lo que normalmente pagarían, así que pueden vender los productos con un margen comercial mayor al normal

o a un precio reducido. Las importaciones parecen ser particularmente susceptibles al marketing gris. Los Porsche, estéreos JVC y los relojes Seiko están entre los productos de marca que han experimentado este problema. Aunque los consumidores pueden pagar menos por productos del mercado gris, con frecuencia encuentran que el fabricante no respetará la garantía. Los fabricantes pueden recuperar cierto control sobre el precio al utilizar un sistema de distribución exclusivo, al otorgar franquicias o evitar hacer negocios con establecimientos de descuento que reduzcan los precios. Los fabricantes también pueden empacar mercancía con el precio de venta marcado en él o colocar los productos en consignación. Sin embargo, la mejor forma de que los fabricantes controlen los precios, es desarrollar la lealtad de marca en los clientes al entregar calidad y valor.[pic 2]

El impacto de Internet

Internet, las redes corporativas y los arreglos inalámbricos unen a las personas, las máquinas

antes. Este vínculo permite a los compradores comparar en forma rápida y fácil productos

y precios, colocándolos en una mejor posición de negociación. Al mismo tiempo, la tecnología

permite a los vendedores recabar datos detallados acerca de los hábitos de compra

de los clientes, las preferencias e incluso los límites de gastos, así que los vendedores pueden

personalizar sus productos y precios.

Elegir un producto para comprar en línea El proceso de compra en línea comienza con la

elección de un producto. Si usted quiere una mascota, una cámara, un producto electrónico

o una computadora pero no sabe qué marca, intente www.activebuyersguide.com, lo que

le ayudará a reducir sus opciones. Si usted busca ayuda en artículos para exteriores, intente

http://outside.away.com. Una vez que elija una marca, puede obtener siempre una segunda

opinión en www.consumersearch.com. Éste es un sitio experto que suma revisiones de

muchas fuentes como Consumer Digest, Consumer Reports y PC World. Por ejemplo, un

rápido clic en las bolsas para dormir llevó a revisiones de las revistas Backpacker y Outside.

El problema con las revisiones de los expertos es que cada juicio refleja los puntos de vista

de pocas personas. Muchos compradores encuentran útil www.consumerreview.com o

www.epinions.com. Estos sitios proporcionan al usuario opiniones acerca de cientos de distintos

productos. Sin embargo, las revisiones de los consumidores varían mucho en calidad.

Algunas son muy escuetas, mientras que otras tienden a divagar y divagar.

Uso de bots de compras Un bot de compras es un programa que busca en la red el mejor

precio de un artículo en particular que usted desea comprar. Bot es una abreviación de robot.

Los bots de compras en teoría ofrecen un poder de fijación de precios al consumidor.

Mientras más información tenga el comprador, más eficiente será su decisión de compra.

Cuando los consumidores utilizan su dinero en forma inteligente, pueden mejorar su estándar

de vida aproximadamente un tercio. Esto aplica no sólo a las compras sino también al uso

inteligente del crédito.

Existen dos tipos generales de bots de compras. El primero es el tipo de base amplia

que busca en una extensa gama de categorías de producto, como mySimon.com, Dealtime.

com, Bizmate.com, pricegrabber.com y PriceSCAN.com. Estos sitios operan por medio

de un modelo tipo páginas amarillas, en cuanto a que listan todos los minoristas que puedan

encontrar. El segundo es el tipo orientado a nichos que sólo buscan un tipo de producto

como equipo de cómputo (CNET.com), libros (BookFinder.com) o discos compactos

(CDPriceShop.com).

La mayoría de los bots de compras despliega listados de preferencias a los minoristas electrónicos

que pagan por el privilegio. Estos llamados socios comerciales reciben alrededor de

60% de las conexiones de clics.21 Por lo general, el bot lista primero a sus socios comerciales,

no a los minoristas que ofrecen el precio más bajo.

Si un bot lo dirige a precios realmente bajos, tenga cuidado, ya que hay muchos fraudes

en Internet. Si usted considera comprar en un sitio que no conoce, revise la retroalimentación

de clientes en www.resellerratings.com o http://ratingwonders.com. También, si el

sitio de un comercializador no responde a preguntas acerca del producto, llame para conocer

más detalles antes de proporcionar la información de su tarjeta de crédito. En ocasiones, un

precio realmente bajo es para un artículo reacondicionado o readaptado o, en el caso de ropa

y artículos similares, puede ser de “segunda mano”. También pregunte acerca del estado de

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