Algo Interesante

Desde el inicio de la comercialización, la exhibición de productos resultó fundamental para incrementar las ventas. Con el tiempo se fue desarrollando una marcada preferencia por la independencia y la libertad a la hora de comprar, más acentuada si examinamos el comportamiento de compra en los niveles socioeconómicos más altos. En este sentido, se cree que los comercios en el futuro tenderán a sustituir la atención verbal por la visual. El consumidor busca entrar en contacto con aquello que va adquirir, explorar dimensiones, tamaño y textura, probar el producto y decidir la compra.

¿Cuál es el mejor surtido? ¿Cómo optimizar los lineales? ¿Cuáles son los puntos focales? ¿Cómo rotar el stock de los productos? ¿Cuál es el umbral adecuado de visibilidad? ¿Cómo hacer un planograma?

La exhibición de los productos consiste en la selección, colocación y presentación de los productos en los lugares de venta de modo que estos atraigan la atención de los clientes actuales y potenciales y motiven la compra. Nos permite desde un enfoque práctico aprovechar el espacio de venta generando una correcta circulación o flujo de los clientes.

Desde la ubicación, la fachada, la entrada y las vitrinas hasta la iluminación, el mobiliario y las cajas de pago; todo tiene que estar cuidadosamente planificado, conociendo en detalle la marca, los productos, el cliente y los espacios de exhibición.

Debemos comenzar por conocer el comportamiento y los hábitos de compra de nuestros clientes e integrar el diseño de los productos con los planes de comunicación y de visualización, el cliente debe percibir un mensaje homogéneo en todos los encuentros sensoriales con la marca.

El tipo y forma de tienda condiciona la distribución de los productos. Locales circulares son más atractivos pero más complejos para realizar la disposición de productos, en cambio locales triangulares, cuadrados o rectangulares nos permiten separar fácilmente los ángulos por tipo de venta.

Los niveles de visibilidad de los productos determinan los puntos de atracción.

Los productos que están ubicados a la altura de los ojos provocan una alta percepción e impulso de compra, a la altura de las manos, acceso y facilidad y por debajo o por encima de estos niveles, generan una percepción de cantidad o surtido sin accesibilidad.

Formatos de negocios ubicados en lugares altamente transitados, como Kio en Argentina de productos accesorios dirigido a mujeres jóvenes, tienen una exhibición simple y un acceso rápido que incentiva la compra impulsiva.

Para definir el surtido, resulta fundamental determinar distintos roles. Un surtido amplio debe considerar, productos de distintos rangos de precios y una opción por cada tipo: primer precio o más bajo, marcas líderes en costos y diferenciación y marcas value o premium.

Por ejemplo en un supermercado el rol de tráfico para los productos que son de primera necesidad como la leche, el azúcar o el aceite, permite aprovechar su ubicación para que el cliente recorra otros lugares, otras categorías, otros productos que de otra forma no visualizaría.

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