EL PROCESO DE VENTA O COMERCIALIZACION

EL PROCESO DE VENTA O COMERCIALIZACION

La diferencia entre un vendedor común y un profesional es el que el segundo esta realmente preparado, tiene todo planificado por fases y por eso consigue el éxito.

Etapas:

□ Preparación de la actividad.

□ Determinación de las necesidades.

□ Argumentación.

□ Tratamiento de objeciones.

□ Cierre.

□ Reflexión o autoanálisis.

1. Preparación de la actividad.

Consta de dos fases:

1.1 Organización.

El vendedor debe preguntarse así mismo acerca del producto, territorio, los tipos de clientes, la mayor cantidad de información, para poder realizar las clasificaciones correspondientes.

Si se ha perdido clientes también hay que prestarles mucha atención y encontrar el porque, como afecta esto, si es posible recuperarlos.

Otra acción importante durante la organización es armar la ruta de manera que se administre bien el tiempo para tomar los pedidos adecuadamente y atender las necesidades de los clientes y tenerlos felices ya que así traen mas clientes.

1.2 Preparación de entrevista.

Las ventas no deben ser improvisadas, por eso también hay que preparar la entrevista que se realizara, por ejemplo tratarse los objetivos a realizar, que sean medibles, realizables. Al trazar los objetivos debe preguntase como los realizara y elaborar la estrategia para que la entrevista conste de los

Medios adecuados para que sea un éxito y no una perdida de tiempo para el mismo, el cliente y la compañía.

Si se realiza todo esto el vendedor gozara de confianza al igual que del agradecimiento del cliente por revisar los más mínimos detalles.

2. Toma de contacto con el cliente.

Conocida también como apertura, siempre la primera impresión es importante, por lo que el vendedor debe lograr un ambiente agradable y poder captar la atención del cliente, una recomendación es tratar de hacerle hablar desde el principio, no mencionar temas desagradables, optimismo, no usar frases que lo minimicen como “no le voy a quitar mucho tiempo”.

Se debe mencionar el motivo de la visita y presentarse como un asesor, y no quitarle mucho tiempo al cliente.

3. Determinación de necesidades.

Esta en la etapa en la que se trata de obtener la mayor cantidad de información del mismo cliente de manera que podamos escoger lo bien que se le va a ofrecer y los argumentos adecuados a sus reales necesidades y motivaciones.

Requiere una gran habilidad interrogar adecuadamente al cliente según sus personalidades, y sin dejar que el cliente nos desvíe del tema.

Los tipos de preguntas más importantes para utilizar por el vendedor son:

□ Cerradas: las respuestas son un “si” o “no”, utilices para saber algo en concreto o conducir la venta. Útiles para clientes

Silenciosos.

□ Abiertas: para obtener información más amplia. Útiles con clientes que les guste hablar y solo hay que orientarlo.

□ Neutras: no influyen en la respuesta del cliente, sirven para relajar el ambiente, evitar conflicto.

□ Condicionantes: Condicionan las respuestas y orientan a obtener la respuesta deseada. Sirven para lograr asegurar la venta.

□ Alternativa: da opciones a escoger pero todas positivas, conveniente para el cierre de la venta.

□ De control: son aquellas que sirven para comprobar si ha habido buena comunicación.

Un vendedor tiene que ser buen escuchando y una buena técnica es aplicar el silencio, esto da a comprender que se esta prestando atención y fuerza un poco al que cliente siga hablando y así podremos conocerlo mejor.

4. Argumentación.

En esta parte del proceso, el vendedor ya conoce las necesidades del cliente y por tanto podrá argumentar con los beneficios del producto diferenciándolo de otros. Tiene que ser claro, evitando lenguaje complicado y preciso, siguiendo las motivaciones principales del cliente.

5. Tratamiento de objeciones.

Una objeción es una oposición a la compra, puede presentarse como un obstáculo pero también puede aprovecharse como una manera de obtener información y despejar dudas del cliente.

5.1 ¿Por qué se producen las objeciones?

Las objeciones

Son de origen emotivo, algunas veces producido por el miedo al cambio, inseguridad, temor a cometer un error, pero lo que es seguro es que el cliente espera que el vendedor pueda darle más información para que lo vaya a convencer.

Las objeciones son una respuesta reflejo así que no hay que tomárselas personales, escuchar hasta el final y evitar entrar en conflicto “podríamos ganar la guerra pero perder la venta”, las respuestas a las objeciones tienen que ser reales y no dejarse rendir a la primera.

Hay dos tipos de evasiones:

FALSAS

EVASIVAS:

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