Proceso De Venta

PROCESO DE LA VENTA

El proceso de la venta debe de llevar un orden secuencial en cada uno de sus pasos, para tener un mayor éxito. Entre más ordenado y preparado esté el vendedor en cada una de las diversas fases de la venta, el cliente irá descifrando sus dudas, y sintiéndose atraído por el producto y servicio.

Etapas de la venta

La venta, como todo proceso de comunicación, se divide en varias fases.

Estas son las distintas fases de la venta:

• La preparación de la visita.

• El contacto con el cliente

• La detección de las necesidades del cliente

• La presentación

• Manejo de objeciones

• El cierre de la venta

• La postvisita

Preparación de la visita

El éxito o fracaso de una entrevista de ventas depende en gran medida de cómo se haya preparado previamente.

El buen vendedor no deja nada a la improvisación, ni confía plenamente en su habilidad.

Es fundamental planificar el trabajo, conocer en profundidad la oferta de productos o servicios y analizar los clientes actuales y potenciales

En la preparación de la visita se debe:

• Analizar la información que se dispone del cliente

• Fijar objetivos para la venta

• Desarrollar la estrategia de actuación para la venta.

1. Análisis de la información

Primero se debe recopilar y analizar toda la información que se disponga sobre nuestro cliente potencial, como podría ser:

a) Posición en la empresa, personalidad y nivel de decisión.

Para tener mayor información sobre el cliente, se deberá conocer:

 La posición que ocupa en la empresa.

 El nivel de decisión que tiene en el proceso de compra.

 Los conocimientos que posee sobre el sector.

 Las personas que ejercen influencia sobre él en su empresa.

 Sus preocupaciones y motivaciones.

 El nivel de estudios y formación que tiene.

 Sus aficiones.

 Los comportamientos que tuvo en entrevistas anteriores.

 El estilo de compra y negociación.

 Las promociones que más aprecia.

 La actitud que tiene hacia la empresa.

 Las relaciones con otros proveedores.

b) Experiencias anteriores si las hubiere.

 La evolución de nuestras marcas y productos o servicios. Las condiciones anteriormente pactadas.

 La cuota de mercado en nuestro cliente por referencia y su evolución.

 El surtido actual y la posibilidad de incrementarlo.

 Los acuerdos comerciales alcanzados, así como el nivel de cumplimiento de los mismos.

 Las promociones realizadas y el resultado de las mismas.

c) Análisis de los competidores.

Se buscará investigar acerca de los proveedores actuales de nuestro posible cliente en aspectos como:

 El tiempo de surtido de productos.

 La evolución de las ventas.

 La cuota de mercado que posee del cliente.

 Las condiciones pactadas.  Las promociones y acuerdos comerciales que alcanzan.

 El servicio ofrecido.

2. Fijar los objetivos para la venta

Una vez analizada la información se deben marcar unos objetivos para la entrevista de ventas. Los objetivos son las acciones que se pretenden alcanzar en la venta. Los objetivos deben ser realistas, claros, concretos y alcanzables.

Los objetivos hay que fijarlos partiendo de las necesidades del cliente y deben estar encaminados al logro de los objetivos comerciales de nuestra compañía.

Hay dos tipos de objetivos:

 Los objetivos cuantitativos que son aquellos que pueden medirse en cifras. Por ejemplo: Incrementar un 10% las ventas del mes anterior

 Los objetivos cualitativos que son aquellos que no pueden cuantificarse. Por ejemplo: Mejorar las relaciones con el cliente.

3. Desarrollar la estrategia de actuación

Este es el momento de desarrollar una estrategia de actuación para la entrevista de ventas que permita alcanzar los objetivos marcados, partiendo de la información que se ha analizado previamente

Se prepara el contacto con nuestro cliente, así como las preguntas a realizar para descubrir cuáles son sus necesidades.

Se desarrollan los argumentos de venta, y se trata de anticipar las posibles objeciones que el cliente podría plantear y la forma de solucionarlas.

Se establecen los puntos límites del acuerdo.

Finalmente se prepara el material para llevar a la entrevista de ventas:

Agenda u ordenador portátil, catálogo, precios, tarifas, artículos de prensa o estudios de mercado que hagan referencia a las bondades de nuestra oferta, muestras, hojas de pedido, contratos de cierre, calculadora, tarjetas de visitas, bolígrafo, cuaderno y hojas para hacer anotaciones, material de publicidad, el plan promocional, plan publicitario y estadísticas de evolución de ventas de marcas, cliente, zona.

Contacto con el cliente

En la entrevista de ventas se debe llevar un aspecto físico adecuado, acorde con la forma de ser del cliente y la imagen de la compañía.

 Presentación entusiasta. Un vendedor agotado inspira sentimiento de rechazo, es importante que en la cita de negocios, el vendedor este suficientemente descansado, bañado y con el ánimo suficiente.

 Puntualidad. La puntualidad es vital en todos los renglones de la vida profesional, y cobra aún mayor importancia en la visita a un posible cliente. El vendedor debe de tomar todas sus precauciones para llegar a tiempo considerando el tráfico y todo tipo de imprevistos. Jamás se debe de hacer esperar al cliente.

 Vestuario adecuado: La imagen del vendedor debe de causar una buena impresión. Se recomienda para los hombres usar de preferencia traje, pero si el cliente se pudiese sentir incómodo, una camisa de botones y un pantalón de vestir, así como unos zapatos bien boleados son suficientes. Para las damas, se recomienda usar traje sastre que incluya saco, blusa y pantalón. Si prefiere usar falda debe procurar que el largo de la misma sea por debajo de la rodilla, con maquillaje discreto, y sin accesorios excesivos como aretes grandes, muchas pulseras o muchos anillos.

 Guarde la distancia apropiada. Cada persona requiere de un espacio vital para sentirse cómodo. El vendedor no debe de acercarse demasiado físicamente.

 Amabilidad en el saludo: Se debe de mirar a los ojos del interlocutor. Las personas que no tienen la capacidad de mirar de forma serena a los ojos, no

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