EL PROCESO DE VENTA

EL PROCESO DE VENTA

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

DEFINICIÓN DEL PROCESO DE VENTA

Según Stanton, Etzel y Walter, autores del libro “fundamentos de Marketing”, el proceso de venta “es una secuencia lógico de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)”

LOS PASOS O FASES DEL PROCESO DE VENTA

A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

1. PROSPECCIÓN:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aun no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- identificar a los clientes en perspectiva:

En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

Datos de la misma empresa.

Referencias de los clientes actuales

Referencias que de obtiene en reuniones con amigos, familiares y conocidos.

Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.

Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.

Grupos o asociaciones

Periódicos y directorios

Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar al os candidatos en función a su potencial de compra:

Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una “calificación individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor”.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

• Capacidad económica

• Autoridad para decidir la compra.

• Accesibilidad.

• Disposición para comprar.

• Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor que se asigna a cada uno de estos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica de los clientes en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente.

Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada

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