BASES DE LA NEGOCIACION

Las bases de la negociación:

- Poder en la negociación

En la negociación el concepto de poder tiene una característica diferente de la tradicional que se maneja en el ámbito organizacional.

En la negociación el poder es mucho más amplio, y consiste en la capacidad de hacer que los otros participantes cumplan con nuestros fines o deseos. En otras palabras, es nuestra capacidad de influir sobre los demás en forma sutil y ganando su voluntad.

El poder de la amenaza es el primero que apareció en el tiempo y está centrado en la fuerza de un participante sobre el otro, esto se originó en la fortaleza física, la capacidad de los ejércitos, etcétera, que hace que quien la posee se imponga sobre el otro, que depende de él.

- Información en la negociación

La información aplicada a la negociación puede ser la clave del éxito y de una sólida argumentación, dado que:

- refuerza sustancialmente el poder, al dar más opciones, precisión y argumentación;

- permite aplicar -pues de otra forma no resultaría posible o útil-:

* el uso del tiempo;

* la preparación; y

* la forma colaborativa;

- posibilita arribar a mejores decisiones para ambos.

Los objetivos fundamentales de la información son cuádruples y combinados:

Establecer equidad; dar bases para una genuina generación de valor (en especial de riqueza); evaluar la posibilidad para poder satisfacer las necesidades, intereses, deseos u objetivos de todas las partes; minimizar los sacrificios.

- Tiempo en la negociación

El tiempo afecta fundamentalmente el proceso de negociación de la siguiente forma:

- su inversión o dedicación;

- su vencimiento;

- la anticipación;

- su uso estratégico;

- la celeridad y la calidad de reacción; y

- el permitir la adaptación del otro.

Cuando un participante ha dedicado o invertido un apreciable tiempo a una cuestión existe una mejor predisposición o mayor compromiso para resolver la cuestión, en especial para justificar su labor.

El vencimiento es clave, dado que si no existe más plazo la negociación debe de finalizarse y únicamente puede llegarse a un acuerdo con lo resultante hasta allí. Por ello, cuando el vencimiento del plazo es inminente existe una gran predisposición para acordar. El vencimiento del plazo se aplica para obtener concesiones de último momento.

- Unidad en la negociación

La unidad dentro del proceso de negociación tiene varios ángulos de análisis, pero sus aspectos fundamentales son:

- la unidad de criterio;

- la coordinación del accionar;

- los intereses comunes;

- la existencia de un único frente de representación;

- la consistencia temporal; y

- la realización de esfuerzos al unísono.

Para que un negociador sea considerado como coherente y que posea una línea de conducta respetada por los demás, es menester que tenga una unidad de criterio dada por la uniformidad y la homogeneidad en sus posiciones, argumentaciones, planteos, etc. De no ser así los otro participantes pueden tener dificultades de interrelación por sus actitudes e incluso pueden cuestionar su ética.

La unidad de acción es una cuestión clave en los equipos de negociación, dado que es imprescindible para su cohesión y coordinación, dado que todo equipo fallará por su eslabón más débil.

En un equipo donde los intereses no son comunes es imposible que funcione apropiadamente, y ello se transferirá al resultado de la negociación, dado que los objetivos seguramente serán disímiles.

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