CAPITULO 1: MARKETING: Administración de relaciones redituables con los clientes

CAPITULO 1: MARKETING: Administración de relaciones redituables con los clientes

MARKETING: proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos, para recibir a cambio valor de los clientes.

Los individuos o grupos obtienen lo  que necesitan y desean.

Proceso de Marketing:

[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5]

[pic 6][pic 7][pic 8][pic 9][pic 10]

[pic 11]

[pic 12][pic 13]

Cómo entender el mercado y las necesidades del consumidor

Los encargados del marketing deben entender las necesidades y los deseos del cliente como del mercado dentro del cual participan.

Conceptos fundamentales del cliente y del mercado:

• Necesidades, deseos y demandas del consumidor.
• Ofertas del marketing (cuatro P).
• Valor y satisfacción.
• Intercambios y relaciones.
• Mercados.

-Necesidades, deseos y demandas del consumidor: el concepto fundamental del marketing son las necesidades humanas.

.Necesidades: Estados de carencia percibida. Incluyen las necesidades físicas básicas (alimento, ropa, y seguridad), necesidades sociales (pertenencia y afecto), necesidades individuales (conocimientos y expresión personal).

.Deseos: formas que adquiere una necesidad humana moldeada por la cultura y por la personalidad del individuo

.Demandas: deseos humanos respaldados por el poder de compra.

A partir de sus deseos y sus recursos, las personas demandas productos cuyos beneficios sumen la mayor cantidad de valor y de satisfacción.

Ofertas de marketing: Productos, servicios y experiencia:

Oferta de marketing: cierta combinación de productos, servicios, información y experiencia ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Estas no se limitan a productos físicos, sino también  a servicios, actividades o beneficios que se ofrecen en venta (bancos, líneas aéreas, hoteles, declaraciones de impuestos).

Miopía de marketing: vendedores interesados en sus productos que se concentran en los deseos existentes y pierden de vista  las necesidades latentes de los consumidores.

Valor y satisfacción del cliente:

Los clientes se forman expectativas acercad del valor y la satisfacción que diversas ofertas de marketing  les brindan y compran de acuerdo con ellas. Los clientes satisfechos compran nuevamente y les cuentan a otros sobre sus buenas experiencias. Los insatisfechos compran a sus competidores y desacreditan el producto ante los demás

Intercambio y relaciones:

.Intercambio: acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciéndole algo a cambio.

El marketing consiste en acciones que se realizan para diseñar y mantener relaciones de intercambio deseables con audiencias meta, las cuales implican bienes servicios, ideas u otros objetivos.

Mercados:

Conjunto de compradores reales (quienes ya compran a la empresa) y potenciales (quienes aun no compran o compran a la competencia) del producto. Tales compradores comparten una necesidad o un deseo en particular, el cual puede satisfacerse mediante relaciones de intercambio.

Diseño de una estrategia de marketing orientado a los deseos y las necesidades del cliente

Una vez que entiende por completo a los consumidores y al mercado la gerencia de marketing es capaz de diseñar una estrategia orientada a los deseos y a las necesidades del cliente.

Estrategia de Marketing: Arte y ciencia de elegir mercados meta y diseñar con ellos relaciones exitosas. Para generar una estrategia de marketing exitosa, el gerente debe responder ¿a que clientes debemos servir (cual es nuestro mercado meta) y ¿ de que forma serviremos mejor a esos clientes (cual es nuestra propuesta de valor)?

Selección a los clientes a quienes se debe servir

La compañía debe decidir a quien deberá servir y lo hace dividiendo el mercad en segmentos de clientes (segmentos de mercado) y eligiendo los segmentos que perseguirá (mercado meta). Al buscar atender a todos los consumidores, es probable que no lo haga bien. Seleccionar clientes que es capaz de antender bien y de manera redicuable

Algunos clientes buscan menos clientes y una demanda reducida. En otras situaciones de exceso de demanda, las compañías practican desmarketing, intentando reducir el número de clientes o modificar su demanda temporal o permanente.

[pic 14]

MKT para reducir la demanda temporal o permanente; el obj no es destruir la demanda,  sino tan solo reducirla o desplazarla.

Selección de una propuesta de valor.

La compañía debe decidir como atenderá a sus clientes meta, es decir, de que forma se diferenciara y se posicionara a si misma en el mercado. La propuesta de valor de una compañía es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades. Propuesta de valor distinguen a una marca de otra.

Tales propuestas de valor distinguen a una marca de otra. Responden a la pregunta del cliente ¿Por qué debería comprar su marca en vez de la marca del competidor?

Orientación de las estrategias de marketing

El marketing busca diseñar estrategias que construyan relaciones redituables con sus consumidores meta.

Hay cinco conceptos alternativos que las organizaciones podrían utilizar para diseñar y poner en práctica sus estrategias de marketing:

• Producción
• Producto
• Ventas
• Marketing
• Marketing Social

Concepto de Producción: Filosofía según la cual los consumidores prefieren productos que estan disponibles y son costeables. Por lo tanto, las organizaciones deberían concentrarse en mejorar la eficacia de la producción y la distribución.

...