CAPITULO 6 MICHAEL PORTER

CAPITULO 6 MICHALE PORTER

A menudo se da poca importancia a los clientes y proveedores, porque la importancia se centra en los problemas en los problemas de operaciones. Si la compañía presta suficiente atención a este tipo de problemas, estará en condiciones de mejorar su posición competitiva y disminuir su vulnerabilidad cuando unos y otros ejerciten su poder.

Selección de clientes

El grupo de compras rara vez es homogéneo, las industrias al igual que los que adquieren productos de consumo muestran gran variedad, estos difieren en su necesidad de compra. Hay distintos tipos de servicio al cliente, calidad, información en el punto de venta, etc. La diferencia de necesidades explica porque también difiere su poder estructural de negociación. También difieren en su potencial de crecimiento; de ahí que también se distingan en su volumen de compras. Entonces entendemos que los costos de atender a cada cliente no son iguales. A causa de la heterogeneidad, la selección de compradores es una importante variable estratégica y las compañías deberían de intentar venderle a los clientes potenciales más favorables. La selección de compradores influye profundamente en su tasa de crecimiento y puede reducir al mínimo la fuerza destructiva que tienen ellos.

Criterios para seleccionar a los clientes mediante una estrategia

1. Necesidad de compra en relación con las capacidades de la compañía

2. Crecimiento potencial

3. Posición estructura

a) Poder intrínseco de negociación

b) Prospección a ejercer el poder de negociación para exigir precios bajos

4. Costo del servicio

Necesidades de compra en relación con la capacidad de la empresa

Se necesita adecuar las necesidades particulares de compra de los clientes con las capacidades relativas de la empresa. Así podrá alcanzar el nivel óptimo de diferenciación de productos en comparación con la competencia.

Para diagnosticar las necesidades de determinados clientes es preciso identificar todos los factores que intervienen en s

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