CASO DE ESTUDIO UNILEVER

Universidad Rafael Landívar, Campus Quetzaltenango

Facultad de Ingeniería

Seminario y Gestión de Casos

Inga. Patricia Schaeffer

Bryan Stewart Rodas Sigüenza

Melvin Abisaí Juárez Amézquita

Gloria Lucia Hernandez Carranza

Alí Muhámmed Francisco Esteban  

Jacquelinne Valeska Quijivix Sarat

Caso 1: Helados S.A.

Grupo No. 4

23/08/2018

HELADOS FRÍOS, S.A.

1. SITUACIÓN DE LA EMPRESA

Helados fríos S.A. es una empresa que posee dos canales de comercialización: Tiendas operadas directamente y Franquicias. El costo de operar tiendas directas es muy alto en comparación con el canal de franquicias, sin embargo, la empresa desea tener presencia en centros comerciales y que los clientes reconozcan la marca por el buen servicio brindado y así poder lograr fidelización de los clientes. Otra razón de inversión es referenciar la imagen para futuros inversionistas en el canal de franquicias. Y la razón más importante lograr una rentabilidad superior al 20% sobre las ventas. Se utilizan técnicas de medición de resultados para evaluar el crecimiento en las tiendas que se refiere a: un índice de ventas por año aceptable por arriba del 5% sobre el año anterior, un nivel de contribución del negocio superior al 20% de contribución de cada tienda después de cubrir sus costos. Aunque la empresa considera que la tienda puede seguir operando si por lo menos es viable y el estándar de atención al cliente el cual es a través de un cliente oculto, para garantizar una excelente atención al cliente y el incremento en la factura. El problema es que en la mayoría de las tiendas no se está cumpliendo los objetivos organizacionales ya que no hay ningún crecimiento en las ventas, el nivel de contribución no es alcanzado porque algunas de las tiendas están por debajo del 1% y las ponderaciones de atención no son del todo altas.

1. CONTEXTO DEL PROBLEMA

1. Antecedentes

Se llegaron a tener ventas bajas, debido a la atención al cliente que se brinda, a pesar del protocolo de servicio que se tienen ya que solo cuatro de las diez tiendas alcanzan el 5% del crecimiento. También se puede notar que solo una tienda supera el 20% de rentabilidad que se espera, esto debido a sus elevados gastos operativos.

1. Actores

• Supervisores de tiendas: manejo correcto de suministros, planificación de inventario, control de ventas y seguimiento de los colaboradores
• Colaboradores: despacho de producto, seguimiento de protocolo, cuidado del equipo, inocuidad del local y de los productos despachados.
• Inversionistas factibles: aporte de capital y contribución en el crecimiento de la empresa.
• Clientes: consumo de los productos que satisfagan sus necesidades y aporte de rentabilidad.

1. Sector Industrial

La Clasificación Industrial Internacional Uniforme de todas las Actividades Económicas ubica a la elaboración industrial de helados dentro de la Sección C correspondiente a la Industria Manufacturera de Elaboración de productos lácteos.

1. Poder de negociación de los clientes: es el que tiene el consumidor, al brindarle un producto de calidad, variedad y un precio accesible para que pueda adquirirlo.
2. Poder de negociación de los proveedores: con la existencia de gran cantidad de proveedores, se busca poder adquirir la materia prima a través de costos más bajos, pero siempre cumpliendo con los estándares de calidad.
3. Amenaza de nuevos competidores: aquellos que se dediquen a crear microempresas con el fin de ofrecer un helado de calidad a un precio más bajo.
4. Amenaza de productos sustitutos: entre ellos se encuentra el licuado, el yogurt y granizadas.
5. Rivalidad entre competidores existentes: el nivel de competidores es elevado, ya que la competencia inmediata se da entre Helados Sarita, Helados Pops, Yogen Früz, La Holandesa y Helados La Sombrillita.  

1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

La empresa Helados S.A. cuenta con más de 20 años de experiencia en el mercado guatemalteco, operando varias tiendas a nivel nacional. Las cuales se dividen en sectores geográficos, teniendo un supervisor en cada zona geográfica, para velar por el cumplimiento de las métricas establecidas.^[1] Helados Fríos S.A. se ha establecido y mantenido en el mercado, gracias a que ha identificado las necesidades de los guatemaltecos, en ofrecerles variedad de sabores, con buena atención y precios accesibles.

1. Sistema de Negocio

Helados Fríos S.A. cuenta con una cadena de valor, buscando a través de un plan estratégico, el tener los mejores insumos, área administrativa para la planificación y dirección de recursos humanos para la búsqueda de talento humano, la contratación y motivación, para lograr la máxima creación de valor en el producto mientras se minimizan costos.

Es una integración vertical, debido a que trabaja por medio de franquicias y tiendas operadas directamente. Se buscan inversionistas que quieren trabajar con ellos por medio de franquicias utilizando como primer contacto, tiendas operadas directamente colocadas en puntos estratégicos. La integración sería una integración vertical hacia delante.^[2]

1. Organización

Según el caso proporcionado, se elaboró el organigrama de la empresa. En el mismo se tiene un supervisor regional, un supervisor de franquicias, un supervisor de tiendas de operación directa (los cuales son distinta persona, porque se necesita tener el control estricto de cada una de las áreas para poder alcanzar las métricas establecidas, como también el cumplimiento del protocolo de servicio) y los colaboradores.^[3]

1. Producto

Descripción intrínseca: Venta de helados

Descripción mercadológica: Helados con precios accesibles, ofreciendo variedad de productos (tales como

pasteles, paletas, cafés, helados de yogurt, postres) y sabores, con buena atención al cliente

1. Estrategia de Mercadeo:

La empresa ofrece dos modos de penetrar en el mercado: Utilizar tiendas operadas directamente, colocadas en puntos estratégicos para estar al alcance de clientes potenciales y llamar la atención de nuevos inversionistas para la siguiente forma de colocación, por medio de franquicias, aquí lo que se busca vender es la marca con gente que decida invertir y trabajar con la empresa. También utilizan una estrategia llamada “¡Siempre algo nuevo!”, donde ellos mencionan es un sistema de constante innovación de la marca y el producto. Helados Fríos S.A. tiene como ventaja competitiva los precios bajos, ya que sus productos están enfocados a un mercado de clase media, ofrece al cliente variedad de productos, con precios que estén a su alcance, varios puntos de venta y promociones durante todo el año.

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