CASO PRÁCTICO WATERLOO
Enviado por Rcm72 • 21 de Julio de 2016 • Trabajo • 1.248 Palabras (5 Páginas) • 1.199 Visitas
MODULO 3
DIRECCIÓN COMERCIAL
CASO PRÁCTICO
WATERLOO
INTEGRANTES:
MARISA FIORELLA MILLA PRINCIPE
MARIA ELENA FRANCIA JESUS
RUBÉN CASTRO MACCHIAVELLO
CARLOS MARCOS TOLENTINO
JOE SOTO TEJADA
RESOLUCION CASO: WATERLOO CORPORATION
OBJETIVO ESTRATÉGICO: Incrementar las utilidades de la empresa
POLÍTICA: Incrementar su participación en el mercado
ESTRATEGIA: Ingresar a nuevos mercados como Andalucía con su producto GIN
¿Por qué Andalucía?:
- Incremento del consumo de bebidas espirituosas en los últimos años.
- Atractivos turísticos que fomenta la visita de consumidores de todas partes del mundo
- El 65% del PIB corresponde al sector turismo.
- Un análisis de los canales de distribución actuales usados por la compañía para distribuir su producto y si interesa hacer cambios y cómo
CANALES | PUNTOS DE VENTA | PUNTOS DE VENTA (Waterloo gin) | PARTICIPACION (%) |
Hipermercados | 30 | 30 | 100 |
Supermercados | 390 | 316 | 81.03 |
Autoservicios | 401 | 380 | 94.76 |
Tiendas tradicionales | 948 | 400 | 42.19 |
Hoteles | 80 | 70 | 87.50 |
Cafeterías | 1602 | 777 | 48.50 |
Bares | 4004 | 2080 | 51.95 |
Restaurantes | 1808 | 987 | 54.59 |
Discotecas y Pubs | 1302 | 1001 | 76.88 |
De los canales de distribución usados por la compañía de acuerdo al cuadro anterior, se puede concluir que los canales que tienen más del 70% de participación en puntos de ventas son los hipermercados, supermercados, autoservicios, discotecas y pubs. El resto de canales está por debajo del 55% de participación en puntos de venta.
Los cambios a realizar son de poner más énfasis en los canales de tiendas tradicionales, hoteles, bares, restaurantes, discotecas y pubs; incrementando los puntos de ventas, en la zona donde las personas tengan una capacidad adquisitiva alta. No se tomaría en cuenta para estos cambios a los autoservicios y cafeterías, es decir, se mantendrán con los mismos puntos de venta.
- Una definición del perfil necesario de los vendedores incluyendo información sobre los criterios de reclutamiento, formación, motivación y remuneración.
- Actitud Positiva: Esto implica que el vendedor debe actuar con
- Motivación, para trabajar con dinamismo e incentivar al equipo de trabajo.
- Energía, para realizar las diversas actividades y tareas con entusiasmo.
- Involucramiento con la tarea y con la Empresa, actuando con determinación hacia el logro de los objetivos planteados.
- Perseverancia y paciencia, para conservar la calma ante situaciones desafiantes.
- Cortesía y amabilidad en el trato con los clientes, compañeros y directivos.
- Optimismo y buen humor para propiciar un clima laboral que impulse el desarrollo de las personas.
- Transparencia, Integridad y lealtad para obtener la confianza de directivos, del equipo de trabajo y de los clientes.
- Responsabilidad y convicción para cumplir con los compromisos asumidos.
- Vocación de servicio y orientación al cliente.
- Resiliencia para superar las adversidades.
- Habilidades:
- Poseer habilidades comunicacionales para relacionarse fácilmente con las personas.
- Poseer inteligencia emocional para afrontar situaciones desafiantes.
- Tener creatividad para generar nuevas oportunidades y captar nuevos clientes.
- Detectar las necesidades de cada cliente.
- Sentido de la oportunidad, para cerrar la venta en el momento justo, (ni antes ni después), evitando perder el cliente.
- Consolidar relaciones de largo plazo con los clientes y prestar servicios de post venta de excelencia.
- Escucha Activa.
- Tener espíritu de trabajo en equipo.
- Autodisciplina y auto gerenciamiento personal y sobre la actividad
- Fluidez en la expresión.
- Conocimientos:
- Sobre la Oferta de Productos y Servicios: sus características y beneficios como sus prestaciones, posibilidades de utilización, formatos disponibles, necesidades que satisface en el cliente, cualidades distintivas y valor agregado, entre otros.
- Sobre los Clientes y el Mercado: detectar los clientes actuales y potenciales, los competidores, las ofertas vigentes y los principales proveedores del mercado, entre otros. Para todo ello se requiere de conocimiento y formación metodológica y sistemática, para generar métodos puntuales y efectivos para la venta y la Fidelización de clientes.
Para el reclutamiento
Se tendrá en cuenta lo siguiente:
- Perfil del puesto: jóvenes entre 21 a 25 años con estudios completos y/o bachillerato
- Perfil del Vendedor: posea un conjunto de cualidades como compromiso, entusiasmo, responsabilidad, honradez, además de ser una persona creativa, tener facilidad de palabra, poseer empatía, tener espíritu de equipo.
- Pruebas psicotécnicas: de personalidad, de factores de inteligencia. Esta es una tercera selección que nos indicara los aspectos ocultos de la personalidad del postulante
- Entrevista en profundidad. Es la selección definitiva para captar al aspirante.
Motivación
Celebraremos los éxitos y se darán incentivos:
- Se estimulará a los vendedores mediante reconocimientos públicos (el vendedor del mes) promociones de venta, incentivos no monetarios.
- Se realizará concursos para incentivar a que los vendedores compitan entre sí, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.
Como formaremos a nuestros vendedores
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