Casa Andina

1.- Reseña de la empresa

Casa Andina es una empresa cuyo objetivo es proporcionar a los turistas una infraestructura hotelera con personalidad local que cumpla con estándares globales de calidad. El proyecto, iniciado en febrero de 2003, se ha desarrollado mediante un agresivo plan de expansión que ha convertido a Casa Andina en la cadena hotelera más importante del país, en términos de facturación y cantidad de establecimientos.

Orgullosos de haber puesto en valor antiguas edificaciones coloniales que hoy funcionan como hoteles de categoría mundial, así como de haber contribuido durante estos primeros 5 años de operación a mejorar la calidad de vida de cientos de familias peruanas en los principales destinos turísticos del sur del país.

2.-Estructura del departamento de Marketing y Ventas

Los representantes de ventas de Casa Andina se dividen en tres áreas:

a.-Ejecutivos de ventas para agencia de viajes

b.-Ejecutivos de ventas para empresas (viajes de negocios)

c.-Ejecutivos de ventas de la página web y pasajeros directos

MIX DE COMERCIALIZACIÓN DE LA CADENA CASA ANDINA

- % de ingresos anuales en US Dólares -

3.-Responsabilidad del Representante de ventas

a. Mayor capacidad para negociar tarifas y condiciones comerciales con el canal (vale decir, Tour Operadores y Empresas, que en conjunto explican el 81% de los ingresos de la cadena).

b. Verificar que los clientes encuentren disponibilidad cuando llaman a reservar Casa Andina. Esto es muy valorado sobretodo por los Operadores de Turismo, ya que con 332 habitaciones en Cusco por ejemplo, siempre Casa Andina será su primera opción en la Ciudad Imperial.

c. Mejor negociación con distribuidores electrónicos de habitaciones como www.expedia.com, www.hotels.com, www.opodo.com, entre otros. Con 17 unidades se puede negociar mejor las comisiones, la cantidad de alocaciones o allotments (habitaciones bloqueadas), el orden de aparición en el listado electrónico, entre otros.

d. Responsable de que funcione (sacar estadísticas de canje de premio vs. Número de reservas) el programa Chullitos (www.chullitos.com) que mediante la acumulación de puntos – o chullitos – fideliza ejecutivas de Operadores de Turismo y Empresas, que en muchos casos son quienes toman la decisión de compra, especialmente en el último minuto. Con más de 600 premios y 1,500 usuarios, y un índice de canjes del 51%. Todo esto hará que incremente las ventas.

e. Una sola plataforma Web para la comercialización electrónica de 17 hoteles, que es responsable del 15% de los ingresos de Casa Andina en lo que va de 2008. Casa Andina se explica básicamente debido a que:

i. Los ejecutivos encargados de la página web de Casa Andina, han desarrollado un motor propio de reservaciones en línea, con un diseño y una funcionalidad diseñados especialmente para un producto hotelero multi-destino.

ii. También, se encargan de que el website de Casa Andina cuenta con un posicionamiento extraordinario en buscadores (Google, Yahoo, etc.), ya que es más sencillo posicionar en Internet una sola página que es rica y profunda en contenido, que posicionar 17 websites individuales simples.

iii. Casa Andina es la única cadena hotelera en Perú que cuenta con un equipo de tres (03) Travel Experts dedicados exclusivamente a asesorar a los pasajeros que llegan a través de Internet. Esta iniciativa no solo genera un servicio personalizado y con valor añadido – ya que estas personas conocen ampliamente el producto Perú, sino que además permite opciones de upselling y cross selling, y potencia las posibilidades de un efecto boca a boca. En otras empresas hoteleras del país, son los mismos ejecutivos de recepción o reservas quienes atienden a los turistas que llegan directamente al establecimiento.

4.- Diseño de la estructura de los canales de distribución para llevar sus productos hasta el consumidor

Canal # 1: Para Agencias de Viaje

Canal # 2: Para Empresas, reservas a través de la página web, reservas directas

5.-Cómo se establecen los objetivos por canal de distribución

Las áreas de venta mencionadas (agencias de viajes, empresas, ventas directas/web) tiene objetivos similares.

• Cobertura del mercado

Canal #1: Deberán de llegar a la mayor número de operadores turísticos. Por ejemplo: participando de ferias de turismo tanto nacionales como internacionales en las que conocen a diferentes tipos de operadores y se ofrecen tarifas especiales.

Canal #2: Por la página web se invierte en publicidad en buscadores como google para tener presencia y que el consumidor encuentre rápidamente el nombre de Casa Andina, al momento de buscar por ejemplo: “hotel en Perú”, “hotel en Lima”, “Cusco Hotel”

En el caso de las ejecutivas que ven el rubro de empresas, participan de convenciones, por ejemplo Extemin (Convención Minera), en la que tratarán de buscar empresas para poderles vender el servicio.

• Ventas

Cada canal tiene sus metas de ventas, todo dependerá también de la coyuntura política, económica, social. Dependiendo de canal, deberán de tener un crecimiento en ventas cada mes. Por ejemplo en el 2008 las ventas de agencias de viajes bajaron, sin embargo; las ventas en rubro de empresas tuvieron un crecimiento al 12% comparando con el 2007.De acuerdo a la crisis económica del 2008 las ventas de las agencias de viajes bajaron, debido a la recesión, en las reservas de viajes por placer que fueron anuladas. Esto dio oportunidad a que se encuentre más posibilidad de espacio de habitaciones para el rubro de

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