Caso De Estudio

La Empresa Amplitud Conectiva, S.A. se dedica desde hace 22 años a distribuir plantas telefónicas como un distribuidor exclusivo en el país de una marca reconocida mundialmente, y líder por mucho tiempo en el país en donde la empresa se desarrolla. La empresa vende todos los modelos de equipo que la marca fabrica. El propietario era don Luis Suira, quie inició como empleado de una empresa de distribución de este equipo, y con los años, logró que le otorgaran la distribución exclusiva a él, por lo que abrió la empresa.

Durante los 22 años de funcionamiento, la empresa se había desarrollado sin mayores contratiempos, ya que por ser prácticamente los únicos tenían su mercado casi asegurado, además del valor de la marca por si sola y el apoyo publicitario y presencia de marca de este equipo en el mercado, le traía beneficios, ya que no incurría en gastos de publicidad, ya quela marca se anunciaba en prensa, televisión y radio de manera genérica, siendo esta, muy bien aceptada en el mercado local.

La empresa tenía una organización pequeña, conformada por un gerente general, a este le reporta un gerente técnico, quien tiene a su cargo a un jefe de técnicos sub-contratado y 6 técnicos sub-contratados. Además cuenta con dos vendedores, una encargada de coordinar los servicios de mantenimiento de equipos de los clientes, programaciones etc. , un contador, dos bodegueros, un mensajero y una persona de limpieza.

Las Ventas

Amplitud Conectiva, S.A no desarrollaba labor de venta, es decir, no buscaba a sus clientes, y atendían a aquellos que llamaban a sus teléfonos y desarrollaban sus ventas sobre esos clientes específicamente. Como ayuda, tienen una página de internet bastante desactualizada y confuso, aún así, la empresa vende. Cuando los clientes llaman, dos vendedores pueden atender la llamada, enviar la propuesta al cliente y visitarlo cuando cierren la respectiva cita.

Posteriormente, se conformó un grupo de distribuidores de Amplitud Conectiva, S.A. Estos eran pequeñas empresas que se dedicaban al servicio de cableado, configuración, y venta de equipos telefónicos, los cuales vendían los productos de la empresa. El proceso era que estos visitaban a sus clientes y les vendían el equipo, el cual se lo compraban a Amplitud Conectiva, S.A con un porcentaje de descuento que significaba su ganancia.

El mercado al que se orientaba la empresa, eran negocios establecidos, con capacidad para adquirir equipo por un costo aproximado a $2,300.00 y los servicios que se proporcionan después de adquirir los productos, tales como mantenimiento, instalaciones etc.

Al principio todo fue bien, sin embargo, inició un malestar entre el grupo de distribuidores, 15 en total, quienes decidieron confrontarlo exponiéndole los puntos siguientes:

1. Amplitud Conectiva, S.A, había ofrecido mejores precios a clientes que ya estaban casi cerrados con varios de los distribuidores.

2. Los porcentajes de descuento cada vez se reducían y afectaba las utilidades de los distribuidores.

3. No existía soporte de parte de Amplitud Conectiva, S.A, cuando se necesitaba solucionar un problema técnico de algún cliente.

4. No existían capacitaciones por parte de la empresa como apoyo a los distribuidores.

5. No otorga crédito bajo ninguna circunstancia.

Dentro de la propia empresa había malestar por la falta de hábito de pago de la gerencia general, y esto incluía a empleados, proveedores y distribuidores.

Estos problemas cambiaron la situación de la empresa que vio una merma en sus ventas, aunado a que el proveedor de los equipos, o sea, el dueño de la marca, se dio cuenta del problema, y estaba pensando otorgar una distribución exclusiva a otra conocida empresa, cosa que ya se rumoraba en el ambiente. Igualmente 5 nuevas marcas habían entrado al mercado, y de manera muy agresiva, estaban entrando a hacerle la competencia a los productos de La Empresa Amplitud Conectiva, S.A. quien era el enemigo a vencer. Los problemas se estaban haciendo más fuertes cada vez, y amenazaban seriamente la estabilidad del negocio.

Un negocio redondo

La empresa Retel,S.A., la líder de servicios de comunicaciones en el país, está tratando de ampliar su mercado a otros segmentos por medio de un servicios que puede abaratar los costos a sus clientes corporativos . Este servicio, necesita, para poder funcionar, una planta telefónica digital, tal como las que Amplitud conectiva distribuye por lo que propuso convertirse en su proveedor de plantas telefónicas para sus clientes corporativos, con el beneficio de que Retel, S.A. podría financiar estos equipos a sus clientes, además de darle la oportunidad de distribuir los servicios de telefonía a nivel de empresas de Rete, S.A., los cuales se acoplan perfectamente, con los productos de Amplitud Conectiva, S.A. lo que pudiera ser un negocio muy beneficioso para ambos. Amplitud Conectiva, S.A. vendería entonces, plantas telefónicas financiadas por Retel, S.A. y servicios de telefonía de Retel,S.A. quien incluiría a sus propios vendedores a la venta de plantas.

Estos servicios están orientados a empresas que pagan mensual un promedio mensual de $200.00 solo por consumo de telefonía sin contar con una planta telefónica. Con este nuevo concepto, el mismo cliente podría gastar $145.00 con el mismo consumo y con una

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