Caso Práctico De Negociación Internacional

Caso práctico de negociación internacional

Objetivos

← Poner en práctica todos los conocimientos relacionados con la negociación internacional en entornos culturales diferenciados.

← Sensibilizar al alumno acerca de la importancia de conocer la realidad cultural del “otro” para facilitar cualquier tipo de relación empresarial.

← Poner en evidencia la importancia de la meticulosidad para conocer todos los aspectos trascendentales de ese encuentro intercultural.

← Desarrollar la flexibilidad del alumno para acercarse a entornos culturales diferentes a través de dos casos prácticos totalmente opuestos.

Extensión

El desarrollo de este caso práctico no deberá superar las 15 hojas mecanografiadas por una sola cara.

Se pide:

El caso práctico tiene dos partes:

1. Prepare un encuentro empresarial que se tiene que desarrollar en Estados Unidos.

2. Prepare un encuentro empresarial que se ha de desarrollar en Japón.

En esa preparación se debiera señalar el entorno cultural que nos podemos esperar y cuál es la mejor manera de comportarse para obtener los mejores resultados posibles.

Es importante también señalar cuáles pueden ser las ventajas o desventajas que tenemos nosotros en función del entorno cultural que existe en España.

1. Encuentro empresarial en Estados Unidos.

• Estados Unidos es un país Universalista, por lo que al prepara la reunión tenemos que tener en cuenta que al preparar el encuentro debemos:

o Buscar argumentos profesionales.

o Centrarnos en lo estrictamente profesional

o Investigar los aspectos jurídicos, procedimientos y normas relacionadas con el negocio a tratar.

España es bastante universalista, pero habría que hacer bastante hincapié en centrarnos en los temas estrictamente profesionales.

• Estados Unidos es un país Individualista, por lo que al prepara la reunión tenemos que tener en cuenta que al preparar el encuentro debemos:

o La persona con la que nos reuniremos tendrá poder de decisión, con lo que conviene preparar la reunión de tal modo.

o Debemos intentar tener el acuerdo lo mejor preparado posible, porque en países de este tipo se suele querer cerrar el acuerdo lo más rápido posible.

España es un país bastante individualista, por lo que en este punto tenemos una ventaja competitiva en este tipo de negociaciones.

• En cuanto a la concepción del tiempo Estados Unidos es un país que tiene una visión Lineal del tiempo. Por lo que al prepara la reunión tenemos que tener en cuenta que al preparar el encuentro debemos:

o Ser puntuales en las reuniones.

o Tener un guión preparado y no salirnos de él.

o La agenda tiene que estar muy preparada y debe ser muy clara. Tenemos que tener en cuenta los tiempos.

España tiene una visión sincrónica del tiempo. No somos muy puntuales, las agendas está subordinadas a las relaciones personales. Estaremos en desventaja puesto que nos podrá parecer agresivo, manipulador e impaciente la negociación en este tipo de visión.

• En cuanto al modo de expresión, Estados Unidos tiene un entorno cultural entre neutro y afectivo, por lo que al prepara la reunión tenemos que tener en cuenta que al preparar el encuentro debemos:

o Nos debemos centrar en el tema empresarial, pero no estrictamente.

o La negociación no debe ser ni demasiado seria ni demasiado expresiva.

• En cuanto a la comunicación verbal, Estados Unidos la secuencia de habla es precisa. No debemos interrumpir al interlocutor.

En España se tiende a interrumpir al interlocutor, por lo que este punto es una desventaja, y hay que cuidarlo mucho en las reuniones.

• En Estados Unidos hay distanciamiento físico en las reuniones. Debemos mantenerlo. En España hay más cercanía física, por lo que este punto es una desventaja y hay que cuidarlo en las reuniones.

• Estados Unidos es un país de Entorno Específico, por lo que al prepara la reunión tenemos que tener en cuenta que al preparar el encuentro debemos:

o Analizar los objetivos, principios y logros previstos por la organización con la que negociaremos.

...