Como Se Hacen Las Entrevistas

¿Qué es una entrevista?

La realización de entrevistas es uno de los procesos críticos de la consultoría, principalmente de nuestra

compañía, debido a la importancia de las evaluaciones que podemos articular a partir de las conversaciones

con clientes, pares, etc.

Aprender a hacer una entrevista se puede decir que es un arte, y al mismo tiempo es fundamental que

los consultores manejen.

¿En qué consiste una entrevista?

Una entrevista consiste en hacer que el cliente (entrevistado) nos comparta los juicios acerca de un

determinado problema o fenómeno, es decir, cómo se le aparece a él la situación en la que estamos

indagando.

Imagina una situación donde hay fuego, el fuego es un fenómeno y lo que necesitamos conocer son los

juicios sobre ese tema; si está muy caliente, quién lo encendió, si fue intencional, etc.

El entrevistador está interesado en conocer los juicios del entrevistado, pero a nosotros no nos interesan

los juicios puros, sino que hay que fundamentarlos. ¿Por qué buscar los fundamentos?, porque lo juicios

para la gente que no tiene entrenamiento apuntan pobremente a los fenómenos.

No todos los clientes pueden articular sus juicios, por lo que la habilidad del entrevistador se sustenta

en lograr que a través de los juicios del entrevistado ir encontrando los fundamentos. Hacer preguntas

como por ejemplo “¿dónde se manifiestan?”, “¿cuándo es más probable observar esa situación?”, etc.,

o solicitar ejemplos. Lo que estamos buscando siempre son las afirmaciones, que son el único medio

válido para fundamentar un juicio.

¿Cómo fundamentar los juicios?

Lo primero es tener clara la distinción de operación, juicio-afirmación.

Si por ejemplo alguien dice “lo que pasa es que esta persona le dijo a otra”, entonces se podrían hacer

preguntas tales como “¿qué le dijo?, ¿cuándo se lo dijo?, ¿cuál es la situación?”; cuando estás fundamentando

juicios en otros juicios es una conversación sin valor para el entrevistador, o más bien, es una interpretación

infundada. Lo importante es saber llevarlos a ese territorio, al de las afirmaciones, con el fin de lograr

obtener los juicios ya fundamentados en la afirmación.

¿Cómo se hace una Entrevista?2

¿Qué preguntas se deben hacer?

Nosotros no compramos juicios, vendemos juicios, lo que hacemos es dar o quitar fundamento a los

juicios que los clientes hacen, nosotros verificamos la validez de un juicio en su fundamento, nunca

lo transformamos en afirmación. Transformar juicios en afirmaciones puede ser más potente a la hora

del proceso de evaluación o diagnóstico.

¿Cómo nos aproximamos a este ejercicio de fundamentación?, debemos irnos por

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