Conflicto abierto entre Wolfgang Keller y Dmitri Brodsky en Konisgbrau-TAK (Ucrania)

1. ANALISIS

1.1. ¿CUÁL ES EL PROBLEMA?

• Conflicto abierto entre Wolfgang Keller y Dmitri Brodsky en Konisgbrau-TAK (Ucrania)

• El origen del conflicto son:

o Estilos distintos

o Personalidades distintas

• Las consecuencias son:

o Trato tenso y ocasionalmente tormentoso

o Intercambio de comunicaciones formales (cartas, informes) como medio para controlar el confllicto

o Interferencia continua de Wolfgang es las responsabilidades comerciales de Dmitri

o Falta de delegación

o El conflicto está afectando a ambos, Wolfgang se está viendo salpicado por el conflicto en sus evaluaciones

o La relación de Wolfgang con su jefe Hans Haussler se está resintiendo

• El equipo de ventas es joven y necesita guía. Wolfgang piensa que Dmitri no se la está proporcionando

1.2. CONTEXTO

• Estamos en Febrero de 2007

• El antecesor de Wolfgang volvió a Alemania debido a incapacidad de trabajar con Antonov

• Número de distribuidores creciente

1.3. CÓMO ES KONIGSBRAU

• Fabricante alemán de cervezas de calidad

• La filial ucraniana se ha fundado hace 12 años

1.4. ESTRATEGIA COMERCIAL EN UCRANIA

• Orientada al servicio (al distribuidor, que es el cliente)

• Consistente en consolidar y fortalecer los distribuidores y ofrecerles mucho servicio y apoyo

• Alto margen, calidad de servicio, intenso esfuerzo en publicidad y promoción

• Ayudar a distribuidores viables a sobrevivir en tiempos difíciles

• No implementada totalmente, pero ya ha aumentado la participación en el mercado y mejorado la rentabilidad

1.5. CÓMO SON LAS PERSONAS

1.5.1. WOLFGANG KELLER

• Director gerente de la filial ucraniana de Konigsbrau

• Depende de Hans Haussler

• 34 años

• Graduado en le Harvard BS

• Orientado al saneamiento de empresas, lo ha hecho con 2 en menos de 2 años cada una. Consigue hacer lo mismo con una tercera, Konigsbrau-TAK en 3 años

• Especialista en cambio reactivo, aparentemente (estratega o agente?)

• Integrado en la sociedad ucraniana, hable el idioma de manera fluida

• Considera que la camaradería es esencial para crear una empresa dinámica y agresiva

• Impaciente y orientado a la acción

1.5.2. HANS HAUSSLER

• Jefe de Wolfgang Keller

• Jefe de Antonov

• Trabaja en la matriz alemana de Konigsbrau

• Miembro del Vorstand

1.5.3. DMITRI BRODSKY

• Director comercial (marketing y ventas) de Konigsbrau-TAK

• Lleva 2 años en la empresa (2005)

• 44 años

• Experiencia previa en USA, Ucrania y Francia

• Contratado por Wolfgang para que haga de contrapeso al grupo de jóvenes directivos

• Trato tenso y ocasionalmente tormentoso con Wolfgang

• Trato distante pero cordial con Antonov (aspecto cultural?)

• Wolfgang tiene dudas sobre sus habilidades y estilo de dirección

• Excelente capacidad analítica

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