EVALUACIÓN ESCRITA DEL APRENDIZAJE: LA EVALUACIÓN COMO ESCENARIO EDUCATIVO.

Inicialmente el nuevo jefe de ventas ha acordado con la dirección general de la empresa unos objetivos de distribución (o de visita) que son los siguientes:

Quiere visitar al:

 50%% de los hoteles pertenecientes a cadenas.

 20% de los hoteles independientes.

 35% de los restaurantes pertenecientes a cadenas.

 10% de los restaurantes independientes.

A través de su experiencia y de fuentes de información del sector, el jefe de ventas conoce el número de establecimientos en los que puede vender sus productos en la zona:

• Hoteles pertenecientes a cadenas: 180, que pertenecen a 19 cadenas.

• Hoteles independientes: 550, que pueden negociarse en 450 puntos de decisión.

• Restaurantes pertenecientes a cadenas: 800, pertenecientes a 54 cadenas.

• Restaurantes independientes: 1.600, que se negocian en 1.050 puntos de decisión.

La experiencia del jefe de ventas en el sector le indica que un vendedor puede hacer diariamente el siguiente número de visitas (atención: son visitas a cada tipo de cliente, no pueden sumarse).

 • Hoteles pertenecientes a cadenas: cinco visitas/día.

• Hoteles independientes: seis visitas/día.

• Restaurantes pertenecientes a cadenas: ocho visitas/día.

• Restaurantes independientes: 10 visitas/día.

El jefe de ventas pretende que su equipo de vendedores mantenga una frecuencia de visitas suficiente, al menos en una primera fase, para conseguir aumentar las ventas. Considerando que un mes tiene 22 días laborables, el jefe de ventas ha marcado las siguientes frecuencias objetivo:

• Hoteles pertenecientes a cadenas: dos visitas mensuales a cada hotel y por lo menos una vez a su central de compras o punto de decisión.

• Hoteles independientes: una visita mensual a cada hotel y cada dos meses a la central de compras.

• Restaurantes pertenecientes a cadenas: una visita mensual a cada hotel y otra a la central de compras.

• Restaurantes independientes: una visita cada dos meses tanto a los restaurantes, como a los puntos de decisión.

Si introducimos todos los datos en una tabla de Excel y con la hipótesis de que todos los centros de decisión se visitan el 100% de las veces, obtenemos que necesitaremos 10 vendedores.

Tabla de cálculo

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