Ejecutivo De Ventas Importancia

El título de Ejecutivo de Ventas es utilizado en algunas empresas, principalmente en aquellas empresas que requieren cuidar una imagen; las empresas que comúnmente utilizan este título son las que proveen a los clientes de productos industriales, servicios, etc. en las cuales se requiere proyectar una imagen que identifique a la empresa y que distinga a los vendedores como individuos representantes de la misma.

Estas empresas procuran distinguir a sus ejecutivos del clásico vendedor que se dedica a las ventas de bajo volumen. Este título no determina la calidad del desempeño del individuo que se dedica a proveer de satisfactores a un mercado.

La actividad de ventas varía tanto de una empresa a otra que los títulos que se utilizan para identificar a los proveedores de productos o servicios también varían. Los que se pueden encontrar más comúnmente dentro del mercado comercial son los siguientes:

Asesor Comercial

Representante de ventas

Ejecutivo de Ventas

Vendedor, etc.

Entre todos los nombres utilizados para identificar al vendedor de una empresa, no existe una diferencia concreta en realidad, ya que la función principal de todos, es lograr el mayor volumen de ventas.

Sin embargo, cada industria determina el título de la persona que se dedica a ejercer la relación comercial basado en el grado de dificultad del manejo del producto, productos especializados o productos muy técnicos que no cualquiera puede dominar ya que se requiere de ciertos conocimientos previos para comprender el funcionamiento o para manipular algunos productos técnicos, mecánicos, tecnológicos, etc.

Al final, las habilidades de cada individuo indican lo profesional o no que puede ser una persona en esta actividad.

CARACTERÍSTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES DEL VENDEDOR PROFESIONAL

Características

 Aman lo que hacen.

 Son muy sociables y poseen un trato muy cordial.

 Están identificados con lo que venden.

 Tienen deseos de triunfar.

 Tienen claro su rol en la sociedad, colaborando con sus conocimientos en beneficio del prójimo.

 Poseen amplios conocimientos en su especialidad y poseen la inquietud de aprender constantemente (formal e informal).

 Transmiten confiabilidad.

 Tienen un método de trabajo efectivo para el logro y superación de sus metas.

Actitudes

 Compromiso

 Determinación

 Entusiasmo

 Paciencia

 Dinamismo

 Sinceridad

 Responsabilidad

 Coraje

 Honradez

Habilidades personales

 Saber escuchar

 Tener buena memoria

 Ser creativo

 Tener espíritu de equipo

 Ser disciplinado

 Tener tacto

 Tener facilidad de palabra

Habilidades para las ventas

 Para encontrar clientes.

 Para generar y cultivar relaciones.

 Para determinar las necesidades y deseos de los clientes.

 Para la presentación de ventas eficaces.

 Para el cierre de ventas.

 Para los servicios post venta.

 Para retroalimentara la empresa sobre lo que sucede en el mercado.

Conocimientos

 Conocimiento de la empresa

 Conocimiento de los productos y servicios

 Conocimiento de mercado

INTELIGENCIA EMOCIONAL EN EL VENDEDOR PROFESIONAL

La actitud positiva u optimismo es una de las facetas clave de la Inteligencia Emocional.

Es el conjunto de habilidades de procedencia psíquica que influyen en nuestra conducta, tales como la autoconciencia, el autocontrol emocional y la empatía.

Actualmente son muchas las empresas que están invirtiendo mucho dinero en formar a sus trabajadores en Inteligencia Emocional. Y esto es así porque se han dado cuenta de que la clave del éxito, la clave de las ventas, está en el grado en el que los trabajadores de una empresa conozcan y controlen sus emociones y sepan reconocer los sentimientos de los clientes.

Imagina el caso de un vendedor que no tuviera habilidades de trato con el público, un empresario sin motivación por su empresa o un negociador sin autocontrol. A estas personas un “Master” en Harvard no les servirá de nada, porque tardarán poco en echar a perder su trabajo por un mal conocimiento de sus emociones.

Hay que tener en cuenta que en las selecciones de personal se tiende cada vez más a poner al candidato en situaciones incómodas o estresantes para ver su reacción. Los tiempos del simple test y del currículo pasaron a la historia, puesto que es necesario ver cómo reacciona el individuo ante las situaciones clave que se encontrará en su trabajo.

PRINCIPALES FUNCIONES DEL VENDEDOR DENTRO DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

En la actualidad el vendedor juega un papel muy importante en la estructura de las empresas, es hoy por hoy, la pieza clave para el desplazamiento adecuado de un producto, es el promotor de productos o servicios que por medio de su interacción con el cliente logra difundir las características benéficas y logra despertar la confianza del consumidor en un producto, servicio o empresa.

En la actualidad la descripción de puesto del vendedor comprende un conjunto de siete funciones y 49 actividades.

Funciones

Administrativas

Gestión de ventas

Servicio

Promoción

Trabajo de campo

Actualización profesional

Relaciones interpersonales

Administrativas

Organización personal (de su actividad).

• Preparar itinerario y planear el trabajo.

Atender pedidos especiales.

• Dar seguimiento a todos los pedidos.

o Checar todo el proceso de cada pedido.

• Producción del producto e inventario del mismo.

• Carga, envío y entrega del producto en tiempo y forma.

• Checar si el pedido se cobró si es de contado.

• Factura firmada de recibido si es a crédito.

• Checar con el cliente si quedó satisfecho en la entrega.

Preparar el reporte diario del trabajo.

Preparar los informes sobre actividades de la competencia.

Investigar las ventas perdidas y sus causas.

Elaborar fichas de los prospectos.

Cooperar en los cobros de prospectos morosos.

Elaborar pronósticos de ventas de su cartera o zona.

Gestión de Ventas

Prospección.

Obtener datos de pre contacto.

Establecer contacto con el cliente.

Concertar citas con el cliente o con la secretaria o asistente del cliente.

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