El Telemercadeo

Telemercadeo

Arens, (2000) escribe:

Como método de venta directa el Telemercadeo se emplea desde hace varias décadas, pero el término es relativamente nuevo. El Telemercadeo abarca la venta y la prospección por teléfono, contestar las preguntas por teléfono y dar a los que llaman los servicios relacionados con la venta. La información recabada permite actualizar la base de datos de los clientes. El Telemercadeo es la fuente principal de ingresos para algunas compañías y organizaciones, entre ellas las instituciones de beneficencia y las no lucrativas, los candidatos políticos y los cursos de estudio en casa. También se menciona como el medio más indicado del mercadeo directo. En Estados Unidos, durante 1997, las empresas invirtieron 38% del presupuesto destinado a los medios del mercadeo directo, (aproximadamente 58 100 millones de dólares) en Telemercadeo para contactar a consumidores y compañías. Generaron así ingresos estimados en 424 500 millones de dólares de sus ventas totales.

Las razones de esto son la economía y la aceptación de la telecultura por parte del público. Primero, el telemercadeo cuesta mucho menos que la venta personal.

Segundo, la gente acepta ahora la idea de efectuar sus compras por teléfono. Es una forma cómoda, sin inconvenientes y barata. De hecho en estados unidos esta industria de llamadas telefónicas ha cobrado enorme auge. En una semana cualquiera, se agregan de 30 000 a 50 000 teléfonos más.

Como medio del mercadeo directo integrado, el telemercadeo es la segunda mejor alternativa a la vista de venta personal. en el campo de clientes institucionales, por ejemplo, los buenos operadores de Telemercadeo pueden establecer relaciones sólidas y duraderas con clientes a quienes no conocen personalmente, pero con quienes hablen todas las semanas. El Telemercadeo logra mayor eficacia cuando se combina con otros medios de mercadeo directo. Por ejemplo la experiencia muestra que, si se combina con el correo directo, suele obtenerse al menos un aumento del 10% en lasa respuestas y aveces mucho más porcentaje. (P. 287)

Las compañías usan mercadeo por teléfono saliente para vender directamente a los consumidores y negocios. Los números entrantes (800), sin cargo por larga distancia, sirven para recibir pedidos generados por anuncios en televisión y radio, correo directo o catálogos. El hogar promedio recibe 19 llamadas para ventas cada año y hace 16 llamadas para efectuar pedidos.

Otras compañías usan el número (900) para vender a los consumidores información, entretenimiento o la oportunidad de expresar una opinión, bajo un régimen de pago por llamada. Por ejemplo, los consumidores pueden obtener pronósticos meteorológicos de American Express ( 1-900-990-PETS, a 95 centavos el minuto); asesoría sobre ronquidos y otros desordenes del sueño (1-900-USA-SLEEP, a $2 el primer minuto, los restantes a $1 el minuto).

En América Latina el negocio del telemercadeo crecerá en la medida en que más personas cuenten con servicio telefónico. Con forme este crezca durante los próximos años, podrán incrementarse las ventas de productos asociados con la telefonía. Una alternativa interesante para estos mercados serán los nuevos teléfonos que no requieren cableado tradicional y que operan a través del servicio de radio.

Muchos consumidores aprecian muchas de las ofertas que reciben por teléfono. Un telemarketing bien diseñado y dirigido ofrece muchos beneficios, que incluyen comodidad de compra y mayor información sobre productos y servicio: Sin embargo, la reciente explosión en el marketing por teléfono no solicitado a molestado a muchos consumidores que objetan a las casi diarias llamadas telefónicas chatarra, que los levantan de la mesa del comedor o saturan sus contestadoras. Los legisladores de todo Estados Unidos están respondiendo con leyes que van desde prohibir las llamadas de telemercadeo no solicitadas durante ciertas horas, hasta permitir que los hogares se inscriban en una lista nacional de “no llamen”: La mayor parte de las compañías de telemercadeo apoyan algún tipo de acción contra el telemercadeo aleatorio y mal dirigido. Como señala un ejecutivo de la Direct Marketing, Association, “ Queremos dirigirnos a la gente que quiere que nos dirijamos a ella”. Pereira et al, (2000,Nov. 8)

Para vender:

• En condiciones favorables, se puede hacer ventas por teléfono en forma tan perfecta como en la oficina del cliente.

• Para conseguir mayor efecto en la venta por teléfono se recomienda despachar previamente material impreso, de tal modo que al recibir la llamada el cliente, tenga información relativa a la oferta.

• La llamada telefónica es ideal para efectuar ventas rápidas, cuando hay ofertas especiales. El teléfono es un medio veloz para hacer contactos con clientes.

• Cuando los precios están sujetos a fluctuaciones, o cuando la existencia de productos es reducida, la llamada telefónica es ventajosa.

Para promover ventas:

• Mercados inaccesibles, pueden alcanzarse fácilmente.

• Permite ampliar mercados locales

• Recuperación de cuentas perdidas.

• Ayuda a mantener el nombre del producto.

Ventajas del Telemercadeo:

FADES en su seminario (1992) resume las ventajas potenciales del telemercadeo en las siguientes:

- Disminución de los gastos de venta:

Reemplazar las visitas personales del vendedor sin resultado por llamadas telefónicas (esto no quiere decir reemplazar al vendedor). Disminuyendo considerablemente los gastos de venta.

- Aumentar utilidades:

Como resultado de poder ampliar la cobertura de territorios de ventas a un bajo costo por medio del teléfono, con respecto al envío de un vendedor al mercado.

- Mejorar el servicio al cliente:

Mediante el uso frecuente y bien planificado del teléfono se mejora el servicio al cliente.

- Asegurar que las visitas que realicen los vendedores tienen potencial:

El departamento de telemercadeo le proporciona al vendedor una lista de clientes potenciales ya clasificados y con el perfil de dicho cliente, para que él los visite.

- Optimizar el resultado de la publicidad:

Optimiza la publicidad de la empresa cuando al publicarse un anuncio, se llama a las empresas y se les sondea si han visto el anuncio y se aprovecha para invitarlos a comprar el producto.

Se logra medir si la publicidad esta llegando al grupo objetivo del producto al tomar los datos de las llamadas recibidas por la publicidad. Telemercadeo también puede optimizar la publicidad al tomar los datos de los clientes y clasificarlos.

- Reactivar cuentas perdidas o inactivas.

- Resolver problemas de otros departamentos de la empresa con los clientes:

Se puede

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