El proceso de cobranza

El proceso de cobranza debe convertirse en un medio de atracción del cliente, una buena gestión es el mejor camino para la fidelización del cliente. Esta es una de las razones fundamentales por las cuales se requiere una buena formación en comunicación, habilidades de negociación y manejo de objeciones. Un buen proceso de cobranza permite el acercamiento del cliente y por ende la comprensión de la actividad que realizamos.

Al momento de atender a nuestro Cliente Deudor debemos aplicar un correcto proceso de cobranza que busque motivarlo, orientarlo, asesorarlo, persuadirlo y facilitarle el pago de la obligación adquirida, es decir facilitarle su cumplimiento, acercarlo cada vez mas a la entidad.

Un buen Gestor de Cobranza debe iniciar toda nueva negociación con un Cliente Deudor libre de prejuicios y sentimientos negativos. En cambio debe partir con la actitud mental de que las gestiones van a resultar positivas y que va a conseguir cobrar en poco tiempo, Se debe tener presente en todo momento que el proceso de cobranza no debe ser nunca una confrontación directa con el deudor ni se debe entrar en discusiones estériles con el Cliente Deudor, se debe basar en la negociación efectiva con el Cliente deudor y no en el enfrentamiento, se debe comenzar las acciones de cobranza con la mentalidad de que va a conseguir cobrar la deuda, insistir siempre en el cobro y no darse nunca por vencido.

Para conseguir una buena negociación hay que utilizar la psicología, las relaciones humanas, la comunicación persuasiva y las técnicas especializadas de negociación, las buenas maneras, la educación y la cortesía no están reñidas con las gestiones de cobranza; el negociador de cobros debe empezar sus gestiones siendo educado con el Cliente Deudor y tratarlo con corrección; si el Cliente deudor no responde y se convierte en un cliente difícil, siempre se está a tiempo de endurecer el trato y cambiar el estilo.

En este caso es de gran importancia que la comunicación persuasiva y la negociación a la hora de realizar las actividades recuperatorias de cartera mediante una buena negociación, salvando muchas veces posturas enfrentadas y superando objeciones complejas.

Otro factor clave es reducir el proceso de negociación al menor tiempo posible, de forma que nuestra gestión resultará más rentable.

También ha de tener en cuenta el factor humano ya que al negociar con personas debe utilizar la psicología práctica y el análisis de la personalidad del interlocutor.Cada deudor precisa de un trato personalizado, ya que no se puede dar el mismo tratamiento, Debe adoptar su discurso al perfil psicológico y a las características personales de cada deudor. Gracias a esta diferenciación se puede detectar el punto sensible del deudor y adaptar el discurso al perfil de cada Cliente Deudor para convencerle de que pague.

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