Enfoque científico de las ventas

ENFOQUE CIENTÍFICO DE LAS VENTAS

Para tener un concepto general y en forma real de la actividad humana denominada ventas, es conveniente tener presente los conceptos de: ARTE, TÉCNICA Y CIENCIA.

• Técnica: conjunto de reglas practicas, modos y procedimientos de que se sirve una ciencia o un arte.

• Arte: virtud, poder, eficiencia y habilidad para hacer una cosa.

• Ciencia: conocimiento cierto de las cosas por sus principios y causas.

Desde hace tiempo existe la inquietud por saber si el vendedor nace o se hace, y también por saber si las ventas es un arte o una ciencia.

Si la venta se considera como un arte, requerirá de la practica, y el vendedor. Al llevar a la practica esta actividad la tiene que hacer con técnica, ya que de otra forma sus ventas no serán sólidas, ni mucho menos estables. LA TÉCNICA DE VENTAS ES EL ARTE DE VENDER.

En segundo lugar, considerando la venta como una técnica se dice que esta actividad es la habilidad para interpretar características del producto y de los servicios en términos de beneficios y ventajas para que el comprador pueda ser persuadido y motivado para que compre el producto, con clase y con calidad. La técnica de ventas es un esfuerzo planeado, ordenado, lógico y analítico que beneficia la comprador y al vendedor.

En resumen, se dice que la técnica de ventas es: LA PERSUASIÓN MORAL QUE INDUCE A UN PROSPECTO A RAZONES DE CREER O HACER UNA COSA.

La venta, actividad que había sido empírica y practica esta viendo su ultima etapa como tal, porque en muchos países se esta considerando a esta actividad como una ciencia y actualmente existen escuelas de vendedores con nuevos conceptos que vienen a suplir a aquellos vendedores empíricos. Ejemplo: las escuelas de ventas en Inglaterra, Francia, Suiza, Italia, Alemania, España, Argentina, Colombia, Venezuela y Brasil.

GRUPOS EN QUE SE DIVIDEN LAS CIENCIAS:

• Experimentales: estos son todos los conocimientos precedentes de la investigación. Ejemplo: biología, física, química.

• Abstractas: estas se dividen en objetivas, como la filosofía y subjetivas, como la psicología que estudia al hombre.

• Aplicadas: en estas todos los conocimientos proceden de otras ciencias como la ingeniería, que se deriva de la física, las matemáticas y la geología.

Las ventas se ubican dentro del grupo de las ciencias aplicadas, porque emplean conocimientos de psicología, lógica, matemáticas, filosofía, antropología, gramática, etc. las actividades practicas se aprenden por observación y repetición del hecho y de las ciencias necesitan estudiarse por lo tanto las ventas.

La venta es una ciencia, y esto queda demostrado al evidenciar que esta actividad cumple con las premisas (principios y causas) que el concepto de ciencia impone, ordenación del conocimiento.

INTERPRETAR CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

No se trata solo de enunciar o exponer, si no de adecuar las características, los argumentos, los puntos de utilidad beneficios que el satisfactor ostente a las condiciones personales del consumidor.

Para que todo esto se logre, habrá que actuar mediante técnicas especializadas y ello implica convencer al prospecto de los beneficios del producto, así como persuadirlo de la conveniencia de adquirirlo.

LAS VENTAS COMO PROFESIÓN.

Cuando las actividades practicas evolucionan y se convierten en ciencia y profesiones, cambian de inmediato su estatus socioeconómico.

En tanto se ha considerado a la venta como una actividad practica y empírica, su estatus social ha sido bajo y en consecuencia el deseo de dedicarse al ejercicio de esta actividad ha sido precario.

Aproximadamente el 35% de las empresas utilizan a vendedores

...