Estudio Del Comportamiento Del Consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor permite comprender:

• Que compran?

• Por qué lo compran?

• Cuando lo compran?

• Donde lo compran?

• Con que frecuencia lo compran?

• Con que frecuencia lo usan?

Los distintos actores del proceso de compra:

• Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no está satisfecha y desencadena el proceso de compra.

• Influenciador: Tiene el poder para orientar o para modificar la compra del producto.

• Decisor: es quien autoriza la compra.

• Comprador: es la persona encargada de realizar la compra.

• Usuario: es la persona a la que está destinado el producto.

Como ejemplo en los roles de la compra puede ser:

Producto: Alimento para perro.

Iniciador: el niño, el dueño del perro, se percata que su perro ya no tiene comida.

Influenciador: El veterinario recomendó una marca particular de comida para perro.

Decisor: el papá autoriza al hijo la compra de la comida para perro.

Comprador: la mamá realiza la compra en el supermercado

Usuario: el perro consume el alimento.

Por otro lado es importante distinguir quien es el cliente y quien es el consumidor.

El cliente es quien periódicamente compra en una tienda o empresa. Puede ser o no el usuario final.

El Consumidor es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad. Puede ser la persona que toma la decisión de compra.

Y el comportamiento de compra de los consumidores se refiere a la conducta de consumidores finales (individuos y hogares) que compran bienes y servicios para su consumo personal.

Al seleccionar un producto normalmente un individuo estima la cantidad que esta dispuesto a gastar por el producto y antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer una necesidad. Por lo tanto en los precios existen otros factores relevantes que influyen en la elección de los consumidores como lo muestra la siguiente gráfica:

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