Estudios De Casos Empresariales

ESTUDIO DE CASOS EMPRESA LE VISAGE

La empresa productora y comercializadora de tratamientos de belleza, LE VISAGE. Había sido reconocida a nivel nacional por la calidad de sus productos y el buen resultado ante sus clientes; tanto en tratamientos como en la línea de cosméticos.

Esta empresa había distribuido productos en todos los almacenes de cadena a nivel nacional, en tiendas de productos de belleza, estéticas, salas de belleza entre otras y fue patrocinadora eventos de moda como Colombiamoda, Expo show, Plataforma K.

Podemos decir que hasta ese momento esta empresa se encontraba en un punto muy alto en posicionamiento en el mercado.

En el mes de enero del 2012 la junta directiva de LE VISAGE ha decidido implementar una nueva estrategia de ventas y ha implementado el sistema de venta por catálogo, para lo cual hizo la siguiente reestructuración:

1. Ampliación del área comercial de la empresa

2. Contrató un gerente nacional de ventas por catálogo, un gerente regional para cada departamento del país, y un gerente de zona para cada municipio. Teniendo en cuenta que Colombia cuenta con 32 departamentos y 1100 municipios.

3. Contrató con una compañía transportadora para la distribución de los pedidos a todos los municipios del país.

4. Amplió el departamento de publicidad porque habría que hacer los catálogos de productos que circulan. Hay que hacer 18 catálogos diferentes por año porque cada campaña de ventas es de tres semanas para que las vendedoras puedan hacer sus pedidos.

5. Destinó un rubro de inversión en incentivos y estímulos para las vendedoras del producto, con el fin de que estas incremente las ventas.

La inversión de la empresa fue millonaria pero esta estrategia de ventas comenzó a tener buenos resultados. Porque las ventas se incrementaron inicialmente en un 30% sobre las ventas que venían teniendo.

El producto se fue conociendo más ya no solo lo había en los almacenes de cadena de las principales ciudades, sino que llegaba a todos los rincones del país.

A finales del año 2012 cuando el departamento de finanzas enciende una luz roja al área comercial. Las vendedoras no están haciendo un buen uso del crédito, por lo tanto hay un alto índice de cartera morosa en manos de las vendedoras.

Surge la necesidad de ampliar el departamento jurídico para hacer los respectivos cobros en todo el país y lograr recuperar cartera.

En el mes de Enero de 2013 la venta por catálogo comienza a causar incomodidad a los almacenes que distribuían este producto, porque han notado la baja en las ventas de ellos, debido a que los clientes compraban a las vendedoras por catálogo. Estos almacenes hablan a la empresa LE VISAGE porque quieren quitar el producto de su inventario, dando por terminado la comercialización de estos productos en sus respectivos almacenes.

El área comercial habla

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