FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS

FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS

Comercializar todos los productos de la Empresa a los clientes asignados dentro de la zona de influencia, cumpliendo las instrucciones de la empresa en cuanto a atención a los clientes, formación y obtención de información, asesorando a los clientes y resolviendo las incidencias que surjan, con el fin de conseguir los objetivos comerciales, de venta nueva y de cartera, y de calidad del servicio determinados por la Empresa

FORMACIÓN:

• Titulado superior o medio

• Formación específica en Ventas y Marketing

• Dominios del idioma inglés.

• Conocimientos de paquete ofimático, bases de datos, manejos de CRM.

• Cultura digital y de Internet.

COMPETENCIAS:

• Buena presencia

• Fluidez verbal

• Orientación al cliente

• Dinamismo

• Capacidad relacional

• Capacidad de persuasión

• Ambición

• Alta capacidad de trabajo

• Orientación a resultados

• Trabajo en equipo

• Tolerancia a la frustración

• Tolerancia a las cargas de trabajo

• Vinculación con la empresa, empatía, interacción humana

DIFERENCIA VENDEDOR VS EJECUTIVO DE VENTAS

Prospección del mercado para detectar nuevos clientes.

Presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de negociación.

Recogida de pedidos, (si es política de la compañía).

Atención de reclamos.

Seguimiento y cobro de morosos, (si es política de la compañía).

El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades de los clientes.

El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

El vendedor tiene que tener una clara orientación hacia el marketing,

El vendedor tiene que colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos del cliente con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible

Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea económica que debe cumplir con miras a un desempeño con resultados económicos del equipo de ventas que tiene a su cargo.

El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una función económica, que a su vez es la función específica de la empresa; pero no debe confundir la función con la misión, que es la de servir a la razón de ser de la empresa: el cliente.

El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y realizado con dirección, método y propósito. Por tanto, a ningún ejecutivo de ventas debe faltarle la base conceptual para el desempeño significativo y sistemático de la tarea específica y de la función económica de su equipo y de la empresa.

El ejecutivo de ventas debe hacer un esfuerzo por comprender su empresa desde “afuera”, de donde se encuentran los resultados que se esperan alcanzar.

Necesita, a su vez, hacer ciertas elecciones estratégicas: qué oportunidades hay que perseguir y qué riesgos hay que asumir; cómo llegar a dominar ciertas actividades del proceso de ventas que nos diferencie de la práctica de la competencia

CARACTERISTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES

1. Conocer al cliente un ejecutivo de ventas debe saber quién es el que consume el producto o servicio y para qué. Son aspectos vitales para poder ofrecer soluciones reales a las necesidades del cliente.

2. Tener en cuenta el aspecto relacional del vínculo cliente – ejecutivo de venta cuando se prestan servicios de asesoramiento la relación con los clientes tiene un doble contenido: uno formal o contractual, que es el contenido técnico, y otro informal o personal que es el contenido relacional.

Por tanto, si bien el profesional de la venta será evaluado por el cliente desde el punto de vista técnico y relacional, si el cliente no posee conocimientos técnicos suficientes puede ser incapaz de evaluar el asesoramiento. Esto hace que parte del éxito de un ejecutivo de ventas se base en su manejo de relaciones.

3. Poseer la formación técnica necesaria para asesorar a los clientes un vendedor formado sobre las características del producto o servicio que ofrece es clave para dar una buena imagen a los clientes y generar confianza

4. Rentabilizar clientes los clientes no se adquieren gratis, tienen un costo de comunicación y promoción muy alto para la empresa en la que trabaja el ejecutivo de ventas. Por esta razón debe conseguir que el cliente repita su compra ya que esto permite recuperar la inversión realizada y lograr una rentabilidad alta. A su vez, satisfacer a los clientes fieles permite que lleguen nuevos.

5. Dominar las condiciones comerciales de la empresa el ejecutivo de ventas deba poseer conocimientos de matemática financiera, políticas de precio, costos de distribución, costos de instalación, costos de mano de obra, costos de adaptaciones a medida, etc.

6. Dedicar tiempo a la planificación comercial Es importante que el ejecutivo de ventas disponga de alguna hora semanal para planificar acciones comerciales, ya sea para captar nuevos clientes o para generar ventas con valor agregado.

No es una tarea fácil porque este trabajo “comercial” implica tiempo de planificación y de acción que competirá con el tiempo que se destina a realizar el trabajo diario. Sin embargo, es recomendable que el ejecutivo de ventas genere el hábito de dedicarse a ésta tarea al menos una vez a la semana.

7. Realizar un seguimiento post venta el ejecutivo debe observar el resultado de su venta. Es fundamental involucrarse, preguntar e interesarse en la satisfacción del cliente y estar preparado para recibir reclamos o consultas técnicas, solo así uno puede analizar la posibilidad de mejorar.

8. Conocer el negocio del cliente tanto o más que el propio cliente

Si se desea ofrecer nuevos servicios o productos debemos ingresar de lleno en el negocio de los clientes, solo así se pueden generar soluciones reales y ventas con gran valor agregado.

9. Construir y alimentar una base de datos El ejecutivo de ventas debe recopilar, registrar y analizar información de los clientes. Entre la información relevante se incluye: los pedidos que realizó, los reclamos que hizo y las consultas que no terminaron en una venta.

10. Valorar la profesión. La facturación es el motor que mueve la empresa, por tanto, los ejecutivos de venta deben tener orgullo de la actividad que desempeñan. Este último punto se incluye porque tradicionalmente ha existido una cierta connotación negativa respecto de la profesión de vendedor.

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