Fases Preparatoria Y Convictoria

FASES PREPARATORIA Y CONVICTORIA

3.1 La Presentación.

La presentación de la venta más que una presentación personal en su concepto social tiene implicaciones psicológicas y objetivos totalmente diferentes.

“Acercamiento psicológica e iniciación de la entrevista con la sugerencia de la oferta en forma tal que produzca comodidad”

Mucho fracasan en sus entrevistas por qué sicológicamente habían fracasado antes de comenzar, por ser víctimas de un cierto temor, el temor es el enemigo del vendedor, el vendedor puede sufrir:

1. Temor a la visita en frio:

Primera o primeras visitas, causan con frecuencia inexplicable temor, esto sucede aun después de cierta practica, e incluso los vendedores expertos confiesan que las primeras son las visitas más difíciles.

2. Temor a prospectar:

Es el temor a ver prospectos nuevos por acostumbramiento al trabajo con los ya conocidos, temor a salir de la rutina.

3. Temor a no hacer la venta:

a) El que aparece desde el principio, debe haber aumento constante en el conocimiento del producto mercadeo y técnicas para utilizarlo.

b) El que aparece en el momento del cierre. Miedo a herir su yo, temor a lastimar amor propio y dignidad del vendedor.

4. Temor a la competencia:

A ser arrollado por la competencia del producto o de sus vendedores.

Se debe neutralizar, temor, competencia, producto, conocer bien esta, sus puntos débiles, servicio.

5. Temor a cierta visita:

Temor a determinado prospecto sobre el que se tiene información previa (acucioso, hostil, violento, muy técnico, exigente, etc.). Pre contacto detallado y adecuada preparación.

En el momento de la presentación se debe:

1. Aprovechar, crear transformar las circunstancias, para que sean siempre favorables.

2. Desarmar la natural prevención inicial del prospecto, evitando lo que pueda representar oposición, cuidando sus necesidades y buscando puntos positivos de contacto.

3. Manejar desde el principio la entrevista, mediante la creación de curiosidad y haciendo sugerencias positivas.

4. Adaptar la voz al prospecto y al lugar de la entrevista.

La Actitud mental de la presentación

La actitud de este paso debe ser no solo una actitud mental de triunfo, de seguridad en uno mismo de alejamiento de todo temor, de convicción en lo que se lleva y en su misión, sino tambien una actitud de desprendimiento.

Si el vendedor inicia una entrevista bajo la presión de la urgencia en obtener lo que la venta representa como comisión, toda su actitud sus expresiones físicas y fases, dejaran ver su pensamiento puesto en el mismo.

El vendedor no debe olvidar que su objetivo es lograr que el prospecto piense como él quiere que piense y sobre como él quiere que obre y esto lo haga con gusto. No lo lograra el vendedor si su actitud en el momento de la presentación es negativa, desde las primeras palabras debe vender su personalidad.

3.1.1 Características de una Presentación Convincente.

a) Haga preguntas.

Para crear la imprescindible curiosidad, hacer preguntas inteligentes constituyen los medios más eficaces. Es función de la dirección de ventas el preparar una lista de preguntas para sus vendedores, suyo estilo y forma variara según el producto y la línea.

b) Pídale su opinión al prospecto.

Es difícil encontrar a alguien, sea experto o ignorante, que no esté dispuesto a dar de inmediato su opinión, cuando se le solicita. Esta debilidad humana es fácilmente utilizable y cuando el prospecto interrogado está dando su parecer personal entra en curiosidad sobre el motivo de ser consultado o su relación con el tópico, cumpliéndose así el objetivo previsto.

c) Exprese un cumplido o comunique una noticia.

Lógicamente en relación a los intereses del prospecto, lo que indicara a este que el vendedor ha tenido la preocupación de una previa información.

d) Cuide su aspecto personal.

Procure en este paso inicial que su aspecto sea grato (en cuanto a aseo), profesional (el que corresponde a un profesional que está desarrollando su actividad), adecuado (al medio y las costumbres).

e) No trate de excusarse por su visita.

El motivo de su visita no solo debe haber sido planeado y de ningún amanera casual, sino que debe obedecer a proporcionar información y explicación al prospecto sobre algo que puede satisfacer sus necesidades.

f) Nunca mienta, engañe o exagere para despertar una curiosidad.

No solo esta evidenciando su falta de ética y su carencia de honradez sino que además están exhibiendo su falta de profesionalismo.

g) Personalice cada entrevista.

No hay dos prospectos iguales y los prospectos no tienen problemas idénticos, por lo tanto según las posibilidades, beneficios y servicios que cada satisfactorio puede crear, en cada caso, cada entrevista y cada prospecto requerirá un enfoque distinto.

3.1.2

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