Fundamentos Del Marketing

Clase Nº 1

Es el valor en dinero que el cliente está dispuesto a pagar por el producto o servicio.

Existen costos fijos, variables, marginales (lo que nos cuesta producir una unidad más sobre el punto óptimo, costos de oportunidad.

Ejemplo:

Universidad

Costos Fijos: Salario de los maestros

Costos Variables: Aquellos que dependerán de la cantidad de alumnos

Costos Marginales: Si llegara un alumno nuevo y ya no hay más cupo en la clase A. Cuánto me costará ubicar a ese estudiante en otra aula, los maestros para ese estudiante, etc.

En un almacén

Costos de Oportunidad: Se compran ciertos materiales en Agosto a $10 y se los vende a $15 en el mes de Noviembre. El costo de oportunidad fue de $5. Se corre el riesgo de que el artículo pase de moda o cambien los gustos y preferencias del consumidor por lo que comprar anticipadamente podría no ser tan beneficioso. En sí es un riesgo pues no sabemos con certeza lo que ocurrirá a futuro.

a) MUY ALTOS.- Artículos de LUJO. Predeterminado tipo de necesidades básicas queda en segundo plano

b) ALTOS.- Cualquier tipo de artículo al que le queramos dar “STATUS”.

c) PROMEDIOS.- => RANGO

d) BAJOS.-Utilizados para algún tipo de PROMOCIÓN

e) MUY BAJOS.- LIQUIDACIONES

DIRECTA # DE COMPETIDORES

INDIRECTA % DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Obedece a las características del Segmento de mercado que se está analizando.

Es realmente importante el hecho de que siempre consideremos las cosas desde el punto de vista del cliente de tal manera que no llegue a sentirse “defraudado” por la empresa.

Establece que deben realizarse actividades rigurosamente de una manera.

a) COSTOS

C + U = P

b) PERCEPCIÓN

Lo mismo que la anterior pero al revés. Antes de poner el precio investigo en el mercado cuanto está dispuesto a pagar por ese producto

P = C + U

Es ver como el cliente está dispuesto a pagarlo que nosotros hemos pagado. Aquí entra la negociación.

Debemos negociar pero adelantarnos a la negociación, para lograr que el cliente esté dispuesto a pagar eso.

Ejemplo:

PRECIO $7,50

ESTRATEGIA

1 x $10 2 x $15

• Estrategia de los números impares:

La gente siempre se acuerda de los números enteros, ¨No se trata sólo de vender, sino que se produzca la compra repetitiva¨

• Estrategia de territorio:

También denominado COMUNICACIÓN

Es el proceso mediante el cual se transmite mensajes o ideas con o sin intención.

Hay que tener cuidado con lo que se transmite por eso decimos que es una arma de doble filo.

VENTA PERSONAL

• ONE TO ONE.- Cara a cara, contacto de la empresa con el potencial cliente.

• TELEMERCADEO.- Uso de la línea telefónica para contactar con el cliente. (1800)

• E-COMMERCE.- Uso del internet efectivo.

• MULTINIVEL.- Aumenta la fuerza de ventas de la empresa.

PUBLICIDAD

Contacto de manera masiva de 3 tipos:

1. Informativa (Conocer)

2. Persuasiva ( compra)

3. Recordatoria ( siempre en la mente del cliente)

1. Manejo

2. Moneda

3. Mercado

4. Mensaje

5. Medios

6. Macroprogamación

7. Microprogramación

8. Medición

RELACIONES PÚBLICAS

Relaciones Humanas.- Son los nexos o vínculos que se pueden establecer entre una persona y otra, grupo y entes jurídicos.

Relaciones Públicas.-Sonvínculos, nexos que se establecen entre un ente jurídico con una persona, persona, otro ente. Siempre están ligadas las Relaciones Públicas con las Humanas.

Objetivo de las Relaciones Públicas:

DESARROLLAR IMAGEN.

OBJETIVO MAQUILLADO

Consiste en establecer contacto de la empresa con el cliente en forma masiva.

1. PUBLICIDAD PERSUASIVA

¿Para qué adquiere el producto?

2. PUBLICIDAD INFORMATIVA

Cuando sacamos un producto nuevo al mercado, informamos sobre el producto.

3. PUBLICIDAD RECORDATORIA

Producto posesionado, pero no hay que dejar de hacer publicidad

PROMOCIONES DE VENTA

Cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía.

Gasto en la promoción de ventas ha aumentado más rápidamente que el de publicidad en los últimos años. La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe los programas antes de instrumentarlo, y se evalúen sus resultados.

Tipos:

MUESTRA GRATIS

PRODUCTO GRATIS

PROMOCIÓN ARMADA (ON PACK)

2x1

DEGUSTACIONES

DESCUENTOS

RIFAS

PREMIOS

COMBOS

POP (POINT OF PURCHASE)

Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.

Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.

Devolución

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