GESTIÓN DE VENTAS

RED NACIONAL UNIVERSITARIA

UNIDAD ACADEMICA DE SANTA CRUZ

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

MARKETING Y PUBLICIDAD

SEPTIMO SEMESTRE

SYLLABUS GENÉRICO DE LA ASIGNATURA DE

GESTIÓN DE VENTAS

Elaborado por: Lic. Rafael Herrera Echazú

Gestión Académica I - 2014

UDABOL

UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA

Acreditada como PLENA mediante R.M. 288/01

Estimado (a) alumno (a):

El Syllabus que ponemos en tus manos es el fruto del trabajo intelectual de tus docentes, quienes han puesto sus mejores empeños en la planificación de los procesos de enseñanza para brindarte una educación de la más alta calidad. Este documento te servirá de guía para que organices mejor tus procesos de aprendizaje y lo hagas mucho más productivos. Esperamos que sepas apreciarlo y cuidarlo.

SYLLABUS

Asignatura: Gestión de Ventas

Código: GES-01

Requisito: MKT-03

Carga Horaria: 80 horas Teórico Prácticas

Créditos: 8

I. OBJETIVOS GENERALES DE LA ASIGNATURA.

• Analizar la importancia de la gestión de ventas en una empresa y el aprovechamiento de los recursos humanos a través de un análisis de la estructura y el funcionamiento de las ventas en la organización.

• Describir los diferentes instrumentos para el control de las ventas en las instituciones, tales como pronósticos de ventas, estadísticas de ventas y otros métodos.

• Identificar y representar los equipos de ventas en la institución como elemento vital de sobrevivencia de la empresa.

• Estudiar los procedimientos de uso de los instrumentos modernos de la administración de ventas y de los recursos humanos en la gestión de ventas.

• Describir los medios, fuentes y proceso de la gestión de ventas en las empresas del medio y a nivel nacional.

• Proporcionar los principales conceptos para la evaluación de la gestión de ventas y desempeño y del trabajo de los encargados de la empresa en el área comercial de la misma.

II. PROGRAMA ANALITICO DE LA ASIGNATURA.

TEMA 1: LAS VENTAS EN EL MUNDO ACTUAL

1.1. Definición del concepto ventas (Vendedor).

1.2. Principales condicionantes contexto económico social

1.3. La dirección de ventas dentro de la organización

1.4. Las tendencias dominantes en la dirección de ventas

1.5. Mercadeo Estratégico: Concepto y Partes componentes

1.6. Las áreas de actuación de la dirección de ventas

1.7. Cuestionario

TEMA 2: IDEAS DE NEGOCIOS EN LAS VENTAS

2.1. Naturaleza de las empresas de alto rendimiento

2.2. Planeación estratégica corporativa

2.3. Cómo destinar recursos a cada unidad estratégica

2.4. Cómo planear nuevos negocios corporativos

2.5. Planeación estratégica de los negocios

2.6. Plan de Mercadeo: Proceso y Obetivos

2.7. Cuestionario

TEMA 3: ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE VENTAS

3.1. Mentalizarse en la búsqueda de nuevos contactos

3.2. Clientes posibles o sospechosos

3.3. Cómo conseguir nombres y direcciones de clientes

3.4. Algunas fuentes de información sobre posibles clientes

3.5. Funciones e Importancia de la Administración de Ventas

3.6. La estrategia comunicadora

3.7. Cuestionario

TEMA 4: DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE PRODUCTO

4.1. Qué es producto

4.2. Calidad

4.3. Diseño y forma

4.4. Ciclo de vida del producto

4.5. Elposicionamiento del producto

4.6. Etapas para establecer su estrategia

4.7. Estrategia y Dsarrollo de productos

4.8. Cuestionario

TEMA 5: DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE CLIENTE

5.1. El marketing relacional

5.2. El nuevo consumidor

5.3. Evolución hacia el CRM

5.4. Areas de desarrollo del CRM

5.5. Estrategias de desarrollo

5.6. Servicio al Cliente

5.7. Cuestionario.

TEMA 6: DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE PRESENTACIÓN

6.1. Preparación y estrategia de la entrevista

6.2. La argumentación

6.3. Tipología de compradores

6.4. Las objeciones y tipos de objeciones

6.5. El cierre de ventas

6.6. Estrategia de Servicio al Cliente

6.7. Etica en la Mercadotecnia

6.7. Cuestionario

TEMA 7: LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

7.1. La organización de un equipo de ventas

7.2. Los integrantes de la organización comercial

7.3. Diferentes formas de organizar la red de ventas

7.4. El dimensionamiento de la fuerza de ventas

7.5. El territorio de ventas

7.6. Proceso de la Administración de Ventas

7.7. Cuestionario

TEMA 8: CÓMO REALIZAR LA GESTION DE VENTAS

8.1. Concepto de control

8.2. Fases del proceso de control

8.3. Parámetros y ratios de control

8.4. Métodos de control los informes de la fuerza de ventas

8.5. Cómo generar Consistencia en la Venta

8.6. El camino hacia la Consistencia en las Ventas

8.7. Cuestionario

TEMA 9: DISEÑO DE UN PLAN MENSUAL

9.1. Objetivos, Planificación y Control

9.2. La previsión de ventas

9.3. Las cuotas de venta

9.4. Enfoques de la Planeación de Ventas

9.5. Cuestionario

TEMA 10: COMPETIDORES

10.1. Análisis de la competencia

10.2. Estrategias para la competencia

10.3. Conocimiento de la competencia

10.4. Proceso de la Investigación de Mercados

10.5. Determinación del Objetivo de la Investigación

10.6. Planeación de la Investigación

10.4. Cuestionario

III. BRIGADAS UDABOL.

Las Brigadas están destinadas a incidir de manera significativa en la formación profesional integral de nuestros estudiantes y revelan las enormes potencialidades que presenta esta

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