INFORME DE INVESTIGACION PARA DETERMINAR UN PROSPECTO

INFORME DE INVESTIGACIÓN PARA DETERMINAR UN PROSPECTO

Introducción

El objetivo del siguiente informe es dar a conocer la investigación que se debe realizar para determinar un prospecto, en este tema también se habla acerca de las condiciones que deben tener los prospectos y los vendedores, se menciona la importancia del conocimiento del tipo prospecto con el que el vendedor trabaja, los factores que hacen que aumenten los prospectos y los métodos y sistemas que se utilizan para la prospectación.

Contenido

1. Condiciones que deben reunir los prospectos.

Como bien sabemos en capítulos anteriores hablamos de los tipos de prospectos y como identificarlos, ahora cabe mencionar que existen condiciones que beben tener los prospectos para que el vendedor no pierda su tiempo con él, porque el tiempo del vendedor es un capital que debe invertir lo mejor posible.

Pues bien el prospecto debe tener una capacidad adquisitiva, es decir, el dinero necesario para realizar una compra. El prospecto debe tener la capacidad de decisión, que sea el quien decida realizar la compra, y no que el vendedor influya en su decisión, para que se sienta obligado. También debe tener la necesidad, el deseo, el temor del producto que le ofrecen, debe tener su propio criterio si le conviene o no, o es un producto que necesita para realizar una actividad o por gusto.

Cabe mencionar que lo anterior se engloba en que el prospecto siempre debe tener “P.A.N”, plata, autoridad, y necesidades, como bien se sabe el vendedor vive del prospecto, pues sin él no habría a quien ofrecerle sus satisfactores, y no habría necesidad que satisfacer.

Pero no solo el prospecto debe tener condiciones, sino también el vendedor, las cuales son: que debe tener la capacidad, los conocimientos, la voluntad, de ofrecer más y mejor servicio, para convencer al prospecto con P.A.N; que es a él a quien le deben realizar la compra. También debe tener la persuasión y convicción de que el prospecto se lo compre al momento y no posponerlo ya que eso es igual a perder al prospecto y por consiguiente la venta.

2. Tipos de prospectos

De igual manera se sabe que existen diferentes tipos de prospectos y por sus características deben tener tratos diferentes, para lograr la venta, por eso es importante conocer a los posibles prospectos para no desperdiciar tiempo, dinero y esfuerzo.

Los prospectos actuales son los que tienen la p.a.n por lo que hay probabilidad de éxito al trabajar con ellos.

Los prospectos renovables son los que compran repetitivamente los mismos productos y cantidades y no toman en cuenta los demás productos en el catálogo del vendedor. En este caso el vendedor debe estimularlos a evitar los pedidos repetitivos, y ofrecerles nuevos usos de los productos, como nuevos productos que ellos le compran a la competencia.

Los prospectos potenciales son los que carecen de p.a.n, o porque tienen necesidades pero no las han descubierto, en este caso el vendedor es quien debe descubrirlas, o recordar la transitoriedad de las condiciones. Se les debe tener en cuenta y no eliminarlos ya que existen circunstancias, que hace que les interese un satisfactor después de un tiempo. Como bien el interés, cambia con las circunstancias; las circunstancias, cambian con el tiempo; en consecuencia, el interés cambia con el tiempo.

3. Identificación individual del prospecto

Como decíamos anteriormente que hay que conocer al prospecto, ya que existen diferentes tipos y por consiguiente nadie actúa igual, no hay ventas iguales, esto por los factores que influyen y las circunstancias en que se encuentren, además la interrelación humana siempre es diferente. Para conocerlos es importante identificarlos, su ubicación, sus necesidades, y su futuro.

• ¿Quién es? : identificar a los prospectos dentro de la zona asignada, consumidor final, intermediarios. Por ejemplo: que las mujeres son las que muchas veces le compran ropa a los hijos.

• ¿Dónde está?: la ubicación del prospecto, en que mercado se encuentra.

• ¿Qué quiere?: las necesidades del prospecto, sus tendencias, hábitos, costumbres, modas, estimulo, etc.

• ¿Qué querrá?: Aquí el vendedor debe saber las convicciones a futuro de sus prospectos de una zona, considerando las variaciones y tendencias de la moda.

De esta forma se podrá identificar a los prospectos individuales.

Cabe mencionar que el vendedor trabaja con tres factores importantes en su prospectación: con productos o servicios, con técnicas y con prospectos.

4. Factores que permiten que los prospectos aumenten continuamente

Existen cuatro factores:

El primero es el crecimiento demográfico: Que habla sobre el aumento de la población por lo que cada día existen más consumidores, pues todos tienen necesidades desde el día de su existencia.

El segundo es el paulatino rescate del tercer mercado que se refiere a las personas que no consumen ni aportan nada al mercado, estos son los sectores indígenas, pero que con el tiempo se están incorporando al mercado.

El tercero es el aumento del poder adquisitivo para los integrantes de los distintos sectores económicos sociales, esto es que ahora no importa tanto el nivel en que se encuentre

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