INVESTIGACION

Antes de adentrar en los conceptos, planteamientos que envuelven el tema que se va a investigar, es necesario mirar de nuevo la formulación del problema y las preguntas que se desprenden de éste: ¿Qué factores influyeron para que el Costo de Venta aumentara representativamente en comparación al crecimiento de las Ventas Netas en la Congregación de Hermanas Franciscanas Misioneras de María Auxiliadora Clínica La Asunción?; ¿Cuál fue el comportamiento de las Ventas Netas mes a mes en el período 2009-2010? ¿Cuál fue el comportamiento del Costo de Venta mes a mes en el período 2009-2010? ¿Cuáles son las variables que determinaron el crecimiento en un 6% de las Ventas Netas entre el período 2009-2010? ¿Cuáles son las variables que determinaron el crecimiento en un 13% del Costo de Venta entre el período 2009-2010? Y por último, ¿De qué manera influyeron el aumento en el costo de venta en las ventas netas?

Analizando los puntos que plantea la pregunta problema y sus subpreguntas, se observa claramente que el problema gira entorno a dos ejes temáticos : las ventas y el costo de ventas. Resulta oportuno entonces observar como primera medida los diferentes conceptos que hacen referencia a estas variables.

Puede decirse que las ventas es un proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artículo o un servicio, que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial para el vendedor. De igual manera, es satisfacer las necesidades que requieren las personas por lo cual el individuo vendedor se va a valer de esas necesidades para ofrecer el producto o servicio que tiene en consignación, con la finalidad de obtener un lucro.

Por otro lado, el costo de venta es el costo en que se incurre para comercializar un bien, o para prestar un servicio. Es el valor en que se ha incurrido para producir o comprar un bien que se vende. Cuando se hace una venta, todo no es utilidad para el vendedor puesto que para poder vender ese valor, debió haberse comprado un bien, para lo cual indudablemente tuvo necesidad de incurrir en un costo, costo que se conoce como costo de venta. Así mismo, según el artículo 39 del Decreto 2649 de 1993 “Por el cual se reglamenta la contabilidad en general y se expiden los principios o normas de contabilidad generalmente aceptados en Colombia” se puede definir la palabra Costos como la representación de las erogaciones y cargos asociados clara y directamente con la adquisición o la producción de los bienes o la prestación de los servicios, de los cuales un ente económico obtuvo sus ingresos.

En ese mismo sentido, cabe resaltar que tanto las ventas y costos de venta presentan variables que de uno u otro modo influyen en el comportamiento de ambas durante el período contable de una empresa. Referente a las ventas encontramos como variables los canales de distribución , fijación de precios, logística, agentes intermediarios , marketing, expectativas del mercado, entre otras. En cuanto a los costos, encontramos tecnología, diseño de operaciones, innovación, etc.

De lo anterior se entiende que el comportamiento de las ventas está estrechamente relacionado con la manera en que los aspectos anteriormente mencionados se interrelacionen en función de la satisfacción de los clientes o consumidores. Esto se entiende como Marketing.

Teniendo en cuenta que la empresa a la cual se va a aplicar la investigación presta un servicio de salud a sus clientes que están representados en los pacientes, Carlos Hinojosa Echegaray en la revista de la Facultad de Medicina Humana de la Universidad Ricardo Palma de Perú define el marketing desde un punto de vista de las empresas prestadoras de servicios de salud: “El Marketing Médico tiene por objetivo conocer y entender al paciente -su cliente- para determinar lo que él desea y ofrecérselo, tan bien que el producto o el servicio se venda sólo, satisfaciendo la necesidad de quien lo compra. Su prioridad se concentra en la necesidad de "su paciente", y en la utilidad o beneficio del producto o servicio que le otorga para satisfacerlo. La planeación del éxito y prestigio profesional del Marketing médico, es a largo plazo.

De acuerdo al concepto de Hinojosa, en el proceso de venta del servicio es imprescindible la necesidad del cliente que en este caso específico es el paciente, y la finalidad es satisfacerla de tal manera que se genere un beneficio para la empresa prestadora. Es claro que para lograr la satisfacción del paciente/consumidor y por consiguiente un éxito en la venta del servicio es importante que los elementos que constituyen las ventas actúen conjuntamente en función del bienestar del paciente/consumidor.

En este orden de ideas, según lo expuesto por Hinojosa, es necesaria la activación de canales de distribución que permitan que el servicio llegue hasta el paciente de manera oportuna. Este autor expresa que “La venta de los servicios de salud depende muchas veces de la localización de los puntos de venta”. Es decir que se hace necesario que el servicio de salud que se preste esté al alcance de la masa consumidora, respetando por supuesto, las diferentes políticas de distribución de productos sanitarios.

Además de canales de distribución, es indispensable la adaptación de los productos y servicios a las necesidades de los consumidores. Respecto a esto, Hinojosa indica que “un servicio de salud, configurado como un producto para ser comercializado, buscará -por encima de todo-, atender y satisfacer las necesidades y los deseos de los usuarios, clientes y / o pacientes, teniendo en cuenta que muchas veces su consumo es compulsivo por parte de los usuarios o pacientes, mientras que en otros, es el resultado de una decisión muy elaborada”. Así las cosas, la imagen proyectada por la institución es muy importante, pues los pacientes tienen muy en cuenta qué tipo de profesionales estarán al cuidado de su salud, de igual manera las condiciones de la infraestructura, así como el buen servicio y las garantías que la institución les brinde.

En este mismo sentido, basándose en las necesidades que existen en los consumidores, estas entidades deben analizarlas y realizar un plan estratégico de mercado en el cual se dé solución a las carencias identificadas. Este proceso debe controlarse periódicamente para garantizar su efectividad.

Ahora bien, haciendo referencia a los costos de ventas, es importante resaltar que los proveedores de servicios de salud deben administrar cuidadosamente los escasos recursos disponibles y al mismo tiempo cubrir las crecientes demandas de servicios y las expectativas de calidad. La conducción de un análisis de costos e ingresos puede mejorar mucho la comprensión

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