Los problemas del mercado de servicios jurídicos

Abogados deben actuar con visión empresarial

Actitud emprendedora también es indispensable en estos profesionales.

El competitivo mercado legal peruano exige ahora del abogado no solo el vasto conocimiento de las leyes sino también del dominio de mayores habilidades y destrezas de litigación oral, así como de las herramientas de gestión que le ayuden a desarrollarse en la práctica privada del derecho y a administrar su propia empresa, si desea instalar un estudio jurídico, sostuvo el experto Alberto Villanueva Eslava.

Por ello, recomendó a los letrados que recién se inician en esta profesión atender cuatro aspectos importantes: determinar sus habilidades o servicios, definir el mercado objetivo, proyectar su presupuesto y salir a la conquista de clientes.

En el primero, deberá explorar el mercado para determinar un servicio o producto diferenciador, así como el modelo de negocio a seguir, que acuerdo con la experiencia comparada pueden observarse los denominados hunters, farmers, estudios corporativos y las llamadas boutique legal, dijo el experto con estudios de negociación en Harvard y decano de la facultad de derecho de la Universidad Privada del Norte (UPN).

Los hunters aprovechan cualquier oportunidad para tomar casos legales y por ello se expanden muy fácilmente. En cambio, los farmers toman oportunidades cuidadosamente estudiadas y captadas de acuerdo con su especialidad. Los estudios corporativos pretenden cubrir todas las áreas legales de un cliente empresarial y, la boutique legal se especializa en solo un área del derecho.

En esta etapa también será vital la definición de los socios. "Más allá de su especialidad, se debe buscar que éstos compartan la visión empresarial, con habilidades de liderazgo y capacidad de trabajar en equipo, así como de comunicarse con los potenciales clientes para captarlos a la firma".

Para determinar el nicho de mercado, que constituye la segunda etapa, será importante delimitar los productos legales a ofrecerse, lo que facilitará también la definición del costeo del producto. El tercero dependerá del producto y nicho del mercado. "La costumbre señala que se organicen bajo la forma de una sociedad civil de responsabilidad limitada, pero también se viene adoptando la forma de sociedades anónimas cerradas y el de la empresa individual de responsabilidad limitada".

Conquista del mercado

Para salir a la conquista del mercado objetivo será vital un método que puede ser cuantificable, pues no bastará solo ser el mejor profesional o tener un buen producto. "Aquí resultará vital el plan de marketing, la creación de una marca personal por abogado y de otra corporativa de la firma. Lo importante es no salir a vender sino a construir relaciones de confianza con potenciales clientes, pues solo así procederá a comprar el producto".

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