Mercadeo Dental

MARKETING DENTAL

Mercadeo en Odontología

Una práctica dental exitosa depende de tres actividades primordiales:

1. Proveer servicios Clínicos excelentes,

2. Liderazgo Empresarial adecuado,

3. Mercadeo de la Práctica.

El objeto del artículo es describir qué es Mercadeo, qué debemos mercadear y por qué. En un mundo Globalizado y en constante evolución, los Odontólogos tendrán que ser más eficientes, adquirir nuevas destrezas y un nuevo vocabulario. Pero para lograr triunfar. Tendrán que romper paradigmas antiguos y tradicionales; tendrán que dejar de ser sus propios peores enemigos y asumir una actitud vanguardista positiva. Desde el punto de vista administrativo, los pacientes son clientes, la Clínica es una empresa privada y por ende los conceptos empresariales tienen que ser manejados por los Odontólogos.

Introducción

El Mercadeo está de moda, todo el mundo lo hace. Hace unos años atrás esto era impensable en el área de Salud. El Odontólogo no puede violar el juramento Hipocrático y la sociedad ha absorbido bastante lo inviolable que debe ser la relación entre paciente y doctor.

No obstante, le Odontólogo está obligado a impulsar su Clínica hacia delante. El concepto de que la Medicina u Odontología privada debe ser un apostolado, que no se debe cobrar por los servicios brindados en una clínica, riñe con los más elementales principios de administración.

El caso Kimberly Bergalis fue un golpe gigantesco de dolor, también es otro elemento negativo que con todo lo que se conoce hoy sobre control y la ansiedad, hace que esto sea una falacia.

La existencia de competencia, de más oferta que demanda, las crisis económica mundiales, todas estas tendencias negativas mencionadas afectan la profesión. Para invertir esas tendencias hay que enfrentar los hechos con coraje. Tenemos que admitir que la Odontología requiere de un Mercadeo creativo.

¿Qué es Mercadeo?

Mercadeo no es simplemente un asunto de publicarse uno mismo y la Clínica. También debe involucrar la promoción y la educación de la Odontología, Mercadeo tampoco es meramente vender, aunque las dos palabras son usadas indistintamente con suma frecuencia. El Mercadeo está enfocado en las necesidades del consumidor, en este caso, los pacientes. En contraste, la venta se enfoca en las necesidades del vendedor, en este caso, el Odontólogo .

Una definición muy acertada del Mercadeo es: “Determinar los deseos y necesidades de los pacientes y diseñar maneras para satisfacer necesidades, obteniendo una ganancia”(2). Este enfoque es asumido por aquellos Odontólogos. Los pacientes están más interesados en sonrisas que en Abscesos!.

Francis Edwards, consultor en Mercadeo, sostiene que Mercadeo es simplemente aprender a comunicarse con los pacientes. En otras palabras, comprender a los demás y lograr que nos comprendan y acepten nuestra disposición y habilidad para proveer el servicio en una forma satisfactoria (2).

Piense en su propio consultorio; sin lugar a duda usted hace presentaciones de caso. ¿Se enfocan estas presentaciones en las necesidades del paciente? ¿Le interesa la apariencia de su recepción?¿ Le preocupa si sus pacientes tienen que esperar? Tal vez usted no se haya dado cuenta, pero todas estas preguntas están íntimamente relacionadas con el

Mercadeo de sus servicios Odontológicos es como vender lotes en el cementerio. Todo el mundo sabe que es una inversión necesaria, pero es casi imposible convencer a un comprador renuente, hasta que le llegue el momento. Para superar este problema, hay que enfatizar más el Mercadeo que la Venta(3).

El Mercadeo tiene méritos obvios en atención de salud, porque es una excelente manera de incrementar el flujo de pacientes y las ganancias.

Aún los Odontólogos que reconocen la necesidad de Mercadear, algunas veces la ven con desagrado. En la mente de ellos permanece la idea que un verdadero Odontólogo puede atraer suficientes pacientes simplemente con la calidad de su trabajo. Esta antipatía por el Mercadeo. Hemos planteado que Mercadeo no es anunciarse publicarse o vender.

Mercadeo es comunicación (4). Esto significa que aún el Odontólogo más antimercadeo está mercadeando, tal vez sin saberlo. Ya que se mercadea cada vez que se comunica, éste no podría evitar mercadear aún si quisiera.

Si la palabra tiene una connotación negativa para usted, no la use. Entonces, el primer paso es pensar acerca de la comunicación de su Clínica. Es necesario establecer la meta de comunicar tan efectivamente como sea posible. Este simple cambio en punto de vista el primer paso para mejorar su Mercadeo (5,6).

ALGUNAS ESTRATEGIAS O SISTEMAS DE MERCADEOS SIN USAR ANUNCIOS

Fuentes de referencias: quienes son los principales referidores.

Seguimiento a pacientes nuevos: para asegurase que la presentación de caso sea hecha y que aprueben el plan de tratamiento.

Conferencias, seminarios: tanto para pacientes de la Clínica como para otros profesionales, en colegios, compañías, organizaciones cívicas, etc.

Boletín informativo, cartas, folletos: para educar, informar y motivar a.

Ayudas audiovisuales: fotos, diapositivas, dibujos, videos cortos para apoyar la presentación de caso y lograr hacer el cierre del acuerdo con el paciente.

Forma de contestar el teléfono: la comunicación verbal y no verbal del personal influyen enormemente en la decisión final del paciente para atenderse o no en la Clínica.

Horas y días de oficina: anunciado en letrero y papelería expresa disponibilidad para la atención.

Decoración del Consultorio: ambiente agradable, acogedor y tranquilo.

Tiempo de contacto con el paciente; dedicarle tiempo y demostrar interés genuino.

Papelería y Logo: que transmita profesionalismo, color llamativo, moderno. Logo enfocado hacia Salud, Estética.

Testimonios: de otros pacientes para convencer a nuevos pacientes.

Entrenamiento del Personal: debe ser formal y permanente; tener manual de funciones. Enfatizar desarrollo de destreza verbales individuales para el manejo de las diversas situaciones propias de la Clínica.

Disponibilidad de Financiamiento y uso de tarjetas de crédito para pagos.

Obsequios: para reconocer y agradecer referencias.

Junta de Pacientes Asesores: para que indiquen las fortalezas y debilidades de la Clínica.

Listado de pacientes con tratamiento pendiente: para la mejor programación de citas.

Llamadas de Cumpleaños.

Llamadas de cortesía post-tratamiento: el mismo día, para asegurarse que todo ha evolucionado satisfactoriamente.

Teléfono en recepción: para uso de los pacientes.

Té, café; para ofrecer a pacientes,

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