PROCEDIMIENTOS ADUANEROS

Al hablar de negociación, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo ser humano. Así (McCall & Warrington 1983) dicen que “negociación es cualquier serie de procesos de comunicación verbal y/o escrita a través de los que dos o más partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta que sea compatible con sus objetivos particulares y que sirva para establecer o redefinir los términos de su relación.”

Negociación es buscar acuerdos beneficiosos para las partes de la negociación; Sin embargo mucha gente confunde el concepto de negociación como una estrategia mediante la que se consigue un objetivo a costa de la otra parte, se ve la otra parte, de la negociación, como un rival al que hay que derrotar. En una negociación lo único que hay que derrotar es la desconfianza ante nuestros intereses. Desde el primer momento hay que dejar claro que es lo que se busca y definir qué es lo que se consigue con el proceso. Con ello conseguiremos que la otra parte reduzca el miedo a ser engañado y colabore activamente durante el proceso.

Negociar es un arte que nos obliga a derrotar problemas antes que personas por lo que el acuerdo beneficioso para ambos es la mejor salida.

En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador deberá conocer cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.

La negociación vincula a dos o más individuos interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.

Negociación.

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes intentan buscar un acuerdo, estableciendo lo que cada una de ellas debe dar, recibir, llevar a cabo o tolerar en una transacción entre ellas. Entonces, negociar puede darse en todo lugar, momento y en cualquier nivel, siendo la negociación un componente clave de nuestra vida cotidiana, privada y profesional.

Es un proceso mediante el cual varias partes intentan exponer sus opiniones o intereses a fin de llegar a una decisión conjunta lo más placentera posible para todas ellas. Cuando las partes implicadas en una situación no defienden sus intereses para llegar a una decisión común, sencillamente no hay negociación.

En una negociación es importante señalar los siguientes conceptos:

Varias partes: en dicho proceso pueden estar involucradas dos o más personas, instituciones o empresas.

Opiniones o intereses: pueden ser divergentes pero a lo largo de la negociación van evolucionando hacia un punto convergente.

Decisión conjunta satisfactoria: cuando las partes tienen la voluntad de lograr que el resultado final de la negociación sea satisfactorio.

Compromiso: ambas partes actuaran sobre la base de la solución contraída por medio del acuerdo.

Elementos de una negociación.

En una negociación las partes, con intereses diferentes, deben tener el objetivo de lo que quieren conseguir muy claro y la intención de cumplir el compromiso acordado.

Pero, además, es importante resaltar los siguientes elementos:

• La elección del lugar de la negociación: la decisión sobre el lugar en el que se va a desarrollar la negociación desempeña un papel muy importante, ya que puede aportar ventajas o inconvenientes, dependiendo de quién lo elija. Así, podemos hacer referencia a tres opciones:

Nuestro terreno: por ejemplo, nuestra oficina. Alguna de las ventajas que esto nos supone son la tranquilidad de que estamos acostumbrados a trabajar allí y la posibilidad de consultar información en cualquier momento, debido a la cercanía de compañeros y jefes, sin olvidarnos de que la negociación se lleva a cabo a nuestra manera y las atenciones que ofrezcamos pueden ayudarnos a ganarnos la confianza de la otra parte.

Su terreno: por ejemplo, las oficinas de la otra parte. Su elección como lugar para la negociación conlleva también una serie de ventajas. Así, podemos tener una mayor información sobre la empresa de la otra parte, exigir una decisión rápida debido a las consultas que puede realizar y, por último, y con la excusa de consultar con nuestros asesores, podemos hacer que la sesión se a aplazada.

Terreno neutral: ambas partes estarán en las mismas condiciones, ya que la negociación se lleva a cabo en un lugar neutral como, por ejemplo, la sala de reuniones de un palacio de congresos en una ciudad intermedia. La ventaja que supone esta opción es que resulta ser una manera muy buena de que se conozcan las partes al comienzo de una negociación, aunque después es recomendable continuarla en alguna de las oficinas de las partes. Por otro lado, su inconveniente es que no tendremos la información tan a mano como cuando estamos en nuestro campo lo que puede estancar la negociación.

Características que debe tener el lugar de reunión.

Para acondicionar la sala de reuniones en la que vamos a llevar a cabo la negociación debemos tener en cuenta una serie de factores:

• La iluminación: es muy importante, ya que si es tenue puede producir cansancio y si es intensa tención.

• La temperatura: debe ser cálida y agradable.

• La acústica: los negociadores deben oír bien desde todas las zonas de la sala. También hay que evitar las interrupciones provocadas tanto por un ruido interno como externo.

• La colocación en la mesa: los expertos recomiendan utilizar mesas redondas, ya que facilitan el intercambio de notas entre los participantes y evitan que tengan la sensación de no saber lo que escribe su adversario, logrando así crear un clima de confianza y cooperación.

• Las sillas: no debemos utilizar asientos de diferentes niveles, puesto que la persona que ocupe el más alto transmitirá sensación de poder sobre los demás. A ser posible, deben ser confortables y simétricos.

• Las distancias: depende de la cultura y el nivel de relación que exista entre las partes.

• El material adicional: en caso necesario, la sala debe contar con ordenadores, pizarras, lápices y papel, proyectores, etc.

• Las dimensiones: debe ser suficientemente grande para que todas las personas se encuentren cómodas.

• El tiempo: es un aspecto que debemos controlar, ya que esta directamente asociado con el poder. De este modo, no debemos ni tener prisa ni tomarnos todo el tiempo del mundo, puesto que ambos extremos son perjudiciales, pudiendo desembocar en el

...