Plan De Mercadeo

PLAN DE MERCADEO

Define la misión global de la compañía y establece objetivos para cada unidad estratégica de negocios (UEN).

El Plan se compone de ocho partes:

1. Resumen Ejecutivo:

 Es una descripción breve de los principales objetivos y recomendaciones que se presentarán en el Plan de Mercadeo.

 Su extensión es normalmente de dos páginas como mínimo y tres como máximo.

 Debe permitir a la Alta Gerencia entender rápidamente los aspectos principales del Plan.

 En forma muy breve, debe presentar los aspectos más relevantes de la situación actual, de los objetivos, estrategias, principales programas de acción y de las expectativas económicas.

 Después del Resumen Ejecutivo se debe agregar inmediatamente una Tabla de Contenido (índice).

2. Situación actual del mercado:

Es la primera parte del Plan de Mercadeo donde se describe el mercado meta y la posición de la compañía en el mercado donde está compitiendo.

A continuación, la estructura de esta parte:

a. Descripción del Mercado:

 Se define el tipo de mercado incluyendo sus segmentos principales.-Evalúe quiénes son sus clientes, qué compran, cómo hacen para escoger los productos, por qué prefieren nuestros productos.

 Se establece el tamaño del mercado y el potencial del mercado en unidades o en dólares.

 Se debe mostrar el tamaño del mercado para varios años anteriores, mínimo tres, entotal y por segmentos

 Se revisan las necesidades del consumidor y los factores que pueden afectar las compras del consumidor.

b. Revisión del producto:

 Se muestran las ventas, precios y márgenes brutos (si se usan) para los productos principales en cada línea de productos.

c. Competencia:

 Se identifican los principales competidores.

 Se describen cada una de las estrategias de la competencia en lo que corresponde a calidad del producto, fijación de precios, distribución y promoción.

 Debe explicarse qué porción del mercado tiene la compañía y qué porciones tiene cada uno de los competidores.

Pregúntese:

 Cómo se miden y evalúan los resultados?

 Cuáles son las fortalezas y debilidades de la competencia?

 Cuál será la estrategia para el futuro?

d. Distribución:

 Se describe la tendencia en la distribución.

 Se describen los desarrollos de ventas en los principales canales de distribución.-

Evalúe su capacidad para la distribución de sus productos.

3. Amenazas y Oportunidades:

Amenaza = dar a entender con hechos o palabras que se quiere hacer un mal a otro.

Oportunidad = conveniencia de tiempo y lugar.

 El Gerente de Mercadeo debe estudiar el futuro y visualizar las amenazas y oportunidades a las que se enfrenta el producto.

 Realice un análisis completo de las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades de la empresa.

 El Gerente de Mercadeo debe prever los desarrollos importantes que puedan tener impacto en la compañía. Por ejemplo: nuevos productos, nuevas marcas, traslado de oficinas, etc.

gerentes funcionales deben evaluar tantos riesgos y oportunidades como se puedan imaginar.

Se debe evaluar cada amenaza de acuerdo a su gravedad potencial y a su probabilidad de ocurrencia.-Se deben concentrar en las amenazas principales y preparar planes de contingencia con antelación.

 Los últimos dos incisos corresponden a las oportunidades de mercadeo de la compañía. Campos atractivos para el mercadeo donde la compañía disfrutará de una ventaja competitiva.

4. Objetivos:

 Los objetivos deben definirse como metas que la compañía le gustaría lograr durante el término del plan, y deben ser específicos.

 Considere cantidad, periodos de tiempo y justificación de cada objetivo.

5. Estrategias de Mercadeo:

 Es la lógica de mercadeo mediante la cual la compañía espera lograr sus objetivos de mercado.-Consta de estrategias específicas acerca de:

a. Mercado Meta:

 Se describe el segmento o los segmentos de mercado en los cuales se concentrará la compañía.

b. Mezcla de Mercadeo:

 Se describen las estrategias específicas para los elementos de la mezcla de mercadeo, como son: productos nuevos, campaña de ventas, publicidad, promoción de ventas, precios y distribución.

 Se explica cómo responde cada estrategia a las amenazas, oportunidades y problemas clave que se describen en otras secciones del Plan de Mercadeo.

c. Nivel de Gastos de Mercadeo:

 Se describe el presupuesto de mercadeo que se necesitará para la ejecución de las estrategias.

 El presupuesto de mercadeo debe producir los mejores resultados respecto a las utilidades y no

 Necesariamente más ventas.

6. Programas de Acción:

- Las estrategias se convierten en programas escritos específicos que, como mínimo, deben responder a las preguntas:

 Qué se hará.

 Cuándo se hará.

 Quién es responsable de hacerlo.

 Cuánto costar.

- Desarrolle los siguientes programas:

✓ De precios

✓ De publicidad y promoción

✓ De ventas y distribución

✓ De mercadeo directo

✓ De mercadeo por Internet

✓ De desarrollo de productos

✓ De servicio

✓ De investigación de mercados

 Se deben preparar Planes de Acción de Promoción y Ventas, y describir las ofertas específicas con sus fechas, participaciones ferias o exhibiciones comerciales, nuevos exhibidores en punto de ventas, etc.

 Los Planes de Acción pueden resumirse en una tabla con 12 meses o 52 semanas que pueden servir como columnas, y varias actividades de mercadeo como filas. Las fechas muestran cuándo comenzarán, se revisarán y cumplirán las diferentes actividades.

 Los Planes de Acción están sujetos a cambios durante el año conforme surjan nuevos problemas y oportunidades.

7. Presupuestos:

 Se requiere de un presupuesto de apoyo, que en esencia es un Estado de Ganancias y Pérdidas proyectado.

 En el lado de los ingresos debe establecerse el número pronosticado de unidades que se venderán y el precio neto promedio.

 En el lado de gastos, se deben mostrar el costo de producción

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