Plan De Mercadeo

EMPLEE TIEMPO PARA ANALIZAR

En esta sección de su plan de mercadeo

aislara e identificara problemas y

oportunidades concretas de mercado que provienen de su información básica.

DEFINICIONES:

Un problema es algo que necesita

corregirse, una opor

tunidad es una

ocasión para realizar algo favorable.

Como identificar problemas:

1. Busque cualquier desviación de un resultado anticipado... tal como:

Menos penetración del mercado.

Menos clientes (o una base menos amplia de clientes).

Declinación en la participación del mercado.

Disminución en el conocimiento.

Menos investigaciones

Mezcla de inventario desfavorable

Concentración en el mercado.

Perdida de distribuidores o vendedores

Ventas o utilidades más bajas.

2. Busque cualquier contratiempo que

se oponga al funcionamiento normal de

la actividad del mercado...como por ejemplo:

Falta de personal.

Literatura inadecuada.

Insuficiencia en el cubrimiento de ventas.

Esfuerzos de ventas fragmentados.

Distribución irregular.

Regulaciones del gobierno desfavorable.

Insuficiencia de publicidad

Políticas de la compañía

Prácticas industriales.

Ineficiencia en las órdenes de procesos

Facilidad de servicios inadecuados.

3. Busque cualquier obstác

ulo que se oponga a la re

alización del objetivo del

mercado...como por ejemplo:

Escasez de materiales.

Calidad del producto.

Limitaciones de producción.

Dominio de la competencia.

Factores de precios.

Competencia extranjera.

Incapacidad para tomar decisiones.

Escaso conocimiento del mercado.

Disgustos de cliente.

Falta de ventajas y beneficios claros del producto.

(Satisfacción del cliente).

Como analizar problemas

A.

¿es un problema verdadero...o apenas

un síntoma del problema real?

Ejemplo: La disminución de las vent

as de un producto probablemente es un

síntoma de un problema que pudiera ser:

a. Impacto de un mayor esfuerzo

del competidor en el mercado.

b. Calidad del producto o problemas de entregas.

c. Falta de esfuerzo d

ventas o soportes publicidad.

d. Inadecuado seguimiento del se

rvicio después de la venta.

e. Mayor innovación por

parte de otros fabricantes.

f. Aumento de la

brecha del precio entre usted y otros

proveedores (lo que podría ser un sí

ntoma de un problema mas profundo).

g. Combinación de los factores anteriores.

El punto de verdader

a importancia es mantener

profundizado y analizado hasta

llegar al corazón del problema real,...después anótelo en su plan.

B.

¿Es un problema de la industria o de la compañía?

(Haga una lista de ac

uerdo a este planteamiento)

Si es un problema industrial,

los competidores probablemente

afrontan el mismo problema (y

por consiguiente pueden estar

trabajando en una solución o en los medios de luchar contra él).

Resolver un problema industrial puede conducir a una posición

fuerte y dominante en el

mercado... y puede abrir una

oportunidad nueva y superior.

Si es un problema de la compañí

a, los competidores pueden o no

tener el mismo problema. (Y

por consiguiente pueden tener un

margen de competencia en el mercado). Resolver el problema de

una compañía puede sorprender la posición dominante de un

competidor o margen de compet

encia. (Y por eso aumenta la

oportunidad de incrementar la

participación en el mercado).

C.

¿Es un problema soluble? O ¿un problema insoluble?

(Identifique

cualquier medio).

Si es un problema solubl

e, puede conducir a planearse.

Una oportunidad del mercado que merezca replantearse como un

objetivo.

Si es un problema insoluble, su presencia necesita ser

considerada en el desarrollo del programa y la estrategia.

D

. ¿La solución del problema conducirá a un

cambio favorable y significativo en

su posición actual?

Hágase así mismo esta pregunt

a para estar seguro de que se

concentrara en los problemas

importantes...y para evitar la

congestión de tráfico de pequeño

s problemas

...