Potenciar venta cruzada para que con cada hamburguesa se venda un producto adicional

1.- Introducción

En el capítulo 4 temporada 3 de la serie The Profit, titulado Standard Burger, se presenta un restaurante de hamburguesas ubicado en Staten Island,NY, el cual presenta baja en sus ventas y ha ido acumulando pérdidas durante 2 años. La falta de experiencia de sus cuatro dueños, sumada a conflictos interpersonales generaba un caos total, donde ya ninguno de sus dueños quería ir al restaurante porque se estaban llevando mal entre ellos, con ello se había perdido el control en detalles básicos como el aseo de los baños. Por otro lado la calidad de los productos había descendido ya que por presión de 2 de los dueños se fue el hermano del dueño mayoritario, que era el chef del local, y como solución, comenzaron a traer productos congelados, lo que había hecho que perdiesen clientes. La intervención de Marcus Lemonis sacó adelante el negocio, que hoy en día se proyecta como franquicia, destacando en la zona por mantener altos estándares de calidad llegando a ganar el reconocimiento del Time Out Magazine como la mejor hamburguesa.

2.- Objetivos generales y específicos

El trabajo realizado por Lemonis en Standar Burger plantéa los siguientes objetivos generales:

Cuatriplicar su inversión inicial.

Potenciar venta cruzada para que con cada hamburguesa se venda un producto adicional.

Plantea como objetivos específicos:

Ampliar las ventas en US$ 1MM anual.

Mantener estándares de calidad altos para poder modificar los precios enfocándose al cliente que busca productos de calidad.

Aumentar margen de ganancia de un 50% a un 80% por hamburguesa.

3.- Descripción del Producto .

• Análisis Interno

Descripción de la Empresa: Actualmente es una exitosa empresa ubicada Staten Island, NY, que se encuentra ofreciendo su marca como franquicia Ofrece hamburguesas en pan artesanal de una panadería local para crear la base perfecta para su obra maestra hamburguesa, con carne de Pat LaFrieda Purveyors. con quesos de Nueva Jersey a los amigos en Wisconsin, y  salsas caseras.

Ofrece además una barra de papas con tres tipos de papas fritas y hornadas, y una barra de helados y postres donde destaca la batida  “Red Velvet”.

Sus dueños y fundadores son Sammy Lazoja, Joseph Tranchin, Joe Covello, Todd Baslin and Fuji Lazoja.

• Misión: “We’re constantly raising the bun”, es decir “Estamos constantemente elevando el bollo”, con lo que generan un juego de palabras asociando el bollo (pan con que se hace la hambueguesa) con el peinado (tipo de moño), lo que vendría siendo algo así como “estamos constantemente subiendo el pelo”. Con ello quieren decir que su visión es mantener el desarrollo continuo superándose a si mismos.
• Visión: Ofrecer una una experiencia única y personalizada en  hamburguesas, para complacer a todos los consumidores.

• Objetivos Organizacionales: Crear una marca distintiva, generando un concepto nacional, llegando a proyectarse como franquicia.

• Análisis del Mercado Externo e Interno:

• Análisis FODA antes de la intervención.

Fortalezas:

Los Productos complementarios (batidas y papas) son de muy buena calidad, destacándose la batida “Red Velvet” como estrella entre los clientes.

Los cuatro socios, pese a presentar conflictos interpersonales coinciden en la disposición para aceptar las reestructuraciones.

Oportunidades:

Fuji Lazoja quien posee experiencia y trabajó anteriormente en el local, desarrollándolo en su mejor momento se encuentra desempleado, lo cual genera una oportunidad de llegar a una negociación para incorporar dicho talento ofreciéndole participación en la sociedad..

Potenciar la venta de productos complementarios creando barra de papas y helados.

Ampliar la gama de productos a productos diferenciados únicos en la zona (papas asadas).

La existencia en el mercado local de productos artesanales y de calidad gourmet.

Debilidades:

El plato principal (hamburguesa) es de calidad media, sin poseer atributos diferenciadores.

Existe poco compromiso por parte de los dueños, todos tienen otros trabajos y van poco al local, por lo que los trabajadores no reconocen una unidad de mando.

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