Practicas

Además de lo indicado en la entrada anterior, el análisis de competidores tiene tres objetivos principales:

• Pronosticar cual serán las estrategias futuras y las decisiones de los competidores

• Predecir las reacciones más probables de los competidores a las iniciativas estratégicas de la empresa

• Determinar cómo el comportamiento de los competidores puede ser influenciado para hacerlo más favorable para la empresa.

Para estos tres objetivos el requisito crítico es el entendimiento de los competidores para poder predecir la elección de sus estrategias y tácticas y sus reacciones a los cambios del entorno y a los movimientos competitivos de la empresa.

Para entender a los competidores es importante estar muy bien informados.

La información sobre los competidores

Es un proceso que implica la recogida sistemática y el análisis de la información publicada sobre los rivales para apoyar la toma de decisiones.

Sin embargo, este proceso no es simplemente a cerca de conseguir información. El problema que se crea es la gran cantidad de información que se puede conseguir.

La clave está en crear un procedimiento que establezca qué información se necesita y para qué será utilizada.

Hay 4 puntos clave en este proceso:

1. Identificar la estrategia actual

El punto de partida es la identificación de la estrategia actual del competidor. La estrategia del competidor puede ser identificada sobre la base de lo que la empresa dice y sobre lo que hace.

Además en ausencia de fuerzas que motiven el cambio, una hipótesis razonable es que la empresa continuará compitiendo en el futuro, en la mayoría de los casos, como lo hace en el presente.

Una gran fuente de lo que podría llamar "intenciones estratégicas" se pueden encontrar en los informes anuales de las empresas.

2. Identificar los objetivos del competidor

Para pronosticar cómo un competidor podría cambiar su estrategia, tener algún conocimiento de sus objetivos es clave. La identificación de los objetivos financieros y de mercado es particularmente importante.

Si el competidor es una filial de una gran corporación, sería importante entender los objetivos de la casa matriz dado que estos objetivos impactarán los objetivos de la filial.

En este sentido el nivel de control de la casa matriz sobre la filial es importante. Nos deberíamos preguntar: ¿Qué nivel de autonomía tiene la filial? A veces la habilidad para responder a la batalla de la competencia puede ser restringida por mecanismos de control a nivel corporativo.

El nivel de desempeño actual en relación con los objetivos del competidor es también importante para determinar si hay o

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