Proceso De Cierrre

PROCESO DE CIERRE

Luego de realizar la negociación y cuando las dos partes estén conscientes que hay intereses comunes y ambas estén satisfechas con los resultados. Ya se debe dejar la negociación y llegar al cierre de la misma.

Se debe usar la técnica “Acuerdos en principio”. La cual consiste en asegurarse que la otra parte entiende a lo que se compromte y conseguir su aceptación en principio, siempre y cuando se cumplan las condiciones estipuladas. Asi al recapitular se tendrá claro los compromisos y condiciones.

Una vez se han estipulado los acuerdos en principio, se puede pasara a la etapa de aceptación y formalización de los compromisos adquiridos. Existen varias técnicas para ello:

• Convenios temporales. Funciona bien cuando una de las partes todavía esta insegura en firmar un convenio a largo plazo, por ello es mas fácil acepta algo a corto plazo, cuya renovación esta sujeta a resultados.

• Convenios limitados. Incluyen clausulas condicionantes, que invalidan o modifican el contrato en su valor total o parcial, si la situación cambia o si los resultados no son satisfactorios.

• Convenios a futuro. Los convenios a futuro son fáciles de aceptar porque no implican un compromiso inmediato.

• Convenios diferidos. Cuando existe un obstáculo que entorpece el termino de la negociación es mejor tratar de diferir la firma del convenio.

Cualquiera sea la forma como se llegue al cierre es fundamental poner el convenio por escrito a la mayor brevedad posible (diferencias culturales). Y si redacta el documento no intente tomar ventaja puede perder todo lo que ha ganado.

DESPUÉS DE LA NEGOCIACIÓN

Deben revisarse los resultados de forma inmediata, para evitar problemas durante la ejecución de los acuerdos, descubrir los errores y aciertos, mejorar las estrategias, tácticas y maniobras, para futuras negociaciones (Evaluación cuantitativa y cualitativa).

SEGUIMIENTOS DE ACUERDOS

En ocasiones las partes tienen diferentes puntos de vistas sobre la ejecución de los acuerdos, por lo tanto hay que hacer claridades. Esto se nota mas cuando los encargados no estuvieron en el proceso de negociación, por ello hay que desarrollar una hoja de ruta.

ANÁLISIS DE RESULTADOS

1. Consignar información (¿Qué sucedió?)

2. Interpretar la información (¿Qué significa?)

3. Utilizar esta información (¿Qué debo hacer la próxima vez?)

Es recomendable escribir un memorándum en el cual se detalle cuando este la memoria fresca, de lo que realmente sucedió.

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